Key Account Manager

¿Qué es un Key Account Manager?

¿Buscas aumentar tus ventas? Entonces lo que necesitas es un Key Account Manager (KAM). Este término hace referencia al gestor de cuentas o de clientes. La responsabilidad de gestionar las cuentas clave de la organización recae sobre este profesional. Esta es la principal diferencia con el Account Manager, que se ocupa del resto con menor importancia.

Para empezar, una cuenta clave o key account es una cuenta que factura mucho. Generalmente se basan en la Regla de Pareto. Es decir, el 20% de estos clientes deben generar el 80% de los ingresos de la empresa. Por esto, el trabajo de los KAM consiste en mantener relaciones con los clientes a largo plazo.

A día de hoy, la transformación digital de las empresas ha repercutido en los perfiles profesionales más solicitados. Así, el de Key Account Manager, es uno de los más demandados en los últimos años. Además, su salario se encuentra entre los más altos.

Funciones que desarrolla un Key Account Manager

El perfil de Key Account Manager es muy versátil. Este puesto aglutina funciones de Director Comercial, Director de Marketing y de responsable de Comunicación. Actúa complementando estos perfiles.  Dentro de la organización desarrolla funciones variadas.

Gestión de la información y documentación

El gestor de cuentas debe recopilar información sobre la competencia y el cliente que pretende captar. De este modo, puede comprender las necesidades que debe cubrir para atraerlo o fidelizarlo.

Crear y mantener relaciones de calidad

Entonces, esta función está relacionada con la cuestión anterior. Debe generar nuevos contactos a través de análisis de las necesidades. Asimismo, los que ya están captados deben mantenerse. Para ello, es importante desarrollar relaciones positivas y eficaces.

Por tanto, para desempeñar esta función puede diseñar planes estratégicos personalizados. Cada cliente es diferente y debemos adaptarnos a él. De este modo, se sentirá cuidado.

Estudios de mercado

La labor del análisis del mercado resulta imprescindible. El objetivo es diferenciarse del resto de la competencia para atraer a los mejores clientes. Así, esto puede realizarse a través de la confección de ofertas o el desarrollo de precios en colaboración con otros departamentos.

Coordinación y gestión de los equipos

Cualquier persona que cuenta con un equipo tiene que tener capacidad de liderazgo. De este modo, todos los actores trabajarán en la misma dirección, anticipándose y solucionando los posibles imprevistos. Lo que repercute de forma positiva en la captación y mantenimiento de los clientes.

El término Key Account Manager (KAM), hace referencia al gestor de cuentas o de clientes en una empresa.

¿Qué habilidades debe tener un Key Account Manager?

La formación de un director de cuentas está orientada a varios ámbitos de aplicación. Como hemos visto, sus funciones son multidisciplinares, por ello, debe conocer diferentes áreas de estudio. Aunque su principal orientación es la gestión de empresas. Por tanto, los estudios más solicitados son los siguientes:

Los estudios oficiales
no son suficientes en esta profesión. El perfil de KAM requiere habilidades intrínsecas en la personalidad,
por ejemplo:

El Key Account Manager para la empresa

Además, contar con un profesional cualificado puede ser clave para el crecimiento de la empresa. El Key Account Manager es una figura relevante en la organización. Su presencia genera beneficios como los siguientes:

  • Mejora de la comunicación interna y externa.
  • Incremento
    de la rentabilidad
    de la marca y de las ventas.
  • Diferenciación
    con la competencia.
  • Aumento del valor
    del equipo de ventas
    .
  • Refuerzo
    de las relaciones
    con los clientes.