Titulación Profesional

Créditos
60 ECTS
Modalidad
Online
Titulación
URJC + IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Una dirección comercial y organizada del equipo de ventas mejorará la productividad y la motivación en el puesto de trabajo. Esto conlleva con alta probabilidad, una mejora en los índices de ventas. El éxito de una empresa depende, en gran medida, del buen hacer de su equipo comercial.

Estudiar dirección comercial online

El director o responsable de ventas es un puesto esencial para la estrategia comercial de cualquier empresa. Vender es un arte. La permanencia de la empresa en el mercado depende en gran parte de una estrategia de ventas exitosa. La adecuada gestión del departamento comercial es, en este aspecto, indispensable.

A través de este programa dirección comercial, ponemos al alcance de los profesionales de ventas las estrategias organizativas y de gestión de personal más adecuadas al Departamento Comercial. Con este máster en dirección comercial serán capaces de:

  • Liderar a su equipo guiándoles para alcanzar los objetivos de la empresa.
  • Planificar las ventas.
  • Elaborar el plan de acción y administrando las tareas.
  • Organizar y optimizar los resultados.

Además, en este máster se abordan las técnicas básicas del marketing, de distribución y de negociación comercial.

Los factores del entorno de la empresa en la dirección comercial

En este máster dirección comercial se abordan todos los factores del entorno de una empresa. La planificación de marketing de una empresa tiene su foco en su mercado objetivo. Sin embargo, se produce una interacción entre los consumidores y la propia organización en un contexto. En este caso, el entorno se llama sistema financiero.

En este contexto, existen diversos actores como los clientes, los oferentes, los agentes económicos, las instituciones públicas, etc. Todos ellos influyen  en las operaciones que realiza la empresa y en cómo desarrollar la dirección comercial. La empresa no puede tener un control sobre ellos, pero si le afectan.

También analizaremos dos aspectos fundamentales de la dirección comercial:

  • Microentorno. Es una influencia directa y cercana sobre las actividades productivas de la organización.
  • Macroentorno. Está formado por los llamados estados de la sociedad. Hace referencia al estado tecnológico, político, sociocultural, etc.

Las estrategias y programas de marketing de la empresa

La función estratégica del marketing ha de orientar y servir de guía a todas las variables e instrumentos de comercialización de la empresa. Todo ello, ha de plasmarse en un documento escrito denominado plan de marketing.

En la dirección comercial el plan de marketing ha de dilucidar el mix de marketing a realizar. Es decir, la combinación de las variables controlables por la empresa. Así como, determinar el público objetivo, el tiempo y plazos de ejecución, recursos necesarios, objetivos a alcanzar, mecanismos de control para corregir desviaciones en estudios a posteriori, etc.

El programa de marketing expone el conjunto de estrategias de marketing emprendidas por la empresa. El plan de marketing es la tarea más importante del departamento comercial de la empresa. Para una buena dirección comercial es fundamental, por un lado, realizar un buen programa de marketing. Y, por otro,  compartirlo con los departamentos y áreas correspondientes.

La estructura organizativa de las actividades de marketing

En el máster dirección comercial analizamos como deber realizarse la implementación de cualquier estrategia. Esta debe llevarse a cabo mediante la asignación de los recursos financieros y humanos disponibles a tareas y actividades específicas. El objetivo es alcanzar los objetivos corporativos fijados en la planificación de dicha estrategia.

La asignación de recursos, tareas y actividades se plasma en determinada estructura organizativa de la empresa, representada gráficamente en un organigrama.

La asignación y distribución de los recursos disponibles para la dirección comercial y actividades comerciales se realiza mediante el establecimiento de su propia organización comercial. Pero el organigrama comercial impone una determinada estructura al conjunto de la organización de la empresa.

Se muestra en el máster dirección comercial que las últimas estrategias comerciales han de orientarse hacia el mercado. Por ello, es lógico suponer que las actividades de la empresa más cercanas a sus clientes, sean las que marquen el quehacer general de la misma. Y, por tanto, su planificación y su estructura organizativa globales.

La importancia de la marca en la dirección comercial

Los productos que compiten en un mercado han de distinguirse entre sí. Una oferta en particular ha de ser claramente identificable y poder diferenciarse del resto de las ofertas.

La marca es el elemento distintivo más importante del producto y constituye su principal identificación formal. Veremos que no es solamente a efectos comerciales, sino también a efectos legales.

En este máster de dirección comercial resaltamos que es el principal identificador a efectos legales. Veremos que existen registros de marcas que sirven a este propósito.

En definitiva, la imagen de marca produce sobre el consumidor una visualización. Es decir, un resumen de sus características atribuidas de distinta forma: publicidad, experiencia, etc.

En este máster dirección comercial distinguimos entre diferentes tipos de marca:

  • Única. Una marca única para todos los productos produce un efecto sinérgico. También hace menos costosos ciertos elementos de la mezcla de marketing, como los de promoción. Suele darse cuando los responsables de la organización comercial están seguros de la situación e imagen de sus productos en el mercado.
  • Múltiple. Cada producto tiene su propia marca. Es una situación normal cuando se trata de un gran grupo empresarial o de un holding en el que la cartera de productos se forma en las fusiones o absorciones de muchas empresas.
  • De distribuidor. Si la empresa se dedica a la distribución. Es decir, no produce lo que vende, siendo un mero intermediario del mercado.
  • Colectivas. Cuando algunos de los oferentes del mismo producto genérico adopten, junto a sus marcas individuales, una marca mancomunada. Veremos que esta respalda conjuntamente las ofertas de todos ellos.

La dirección comercial de los nuevos productos

El proceso de creación de un producto es largo y compuesto por varias fases. La sincronización entre los distintos departamentos de la organización en crucial a lo largo del mismo.

  • Búsqueda de ideas. Comienzo del proceso de creación del nuevo producto. Es la fase más creativa. Se trata de la búsqueda de una solución para cubrir una determinada necesidad.
  • Selección de ideas. Esta fase es un filtro preliminar que elimina aquellas ideas o proyectos que son lejanos a las condiciones del mercado o a los recursos, dimensión y capacidad organizativa de la empresa.
  • Test de concepto. La búsqueda de ideas y su selección previa han de completarse. Es necesario definir la necesidad o necesidades potencialmente cubiertas y los beneficios que los hipotéticos productos puedan reportar a los demandantes. Y, por tanto, diseñar sus atributos.
  • Desarrollo del producto. Los objetivos de esta fase son el diseño de un prototipo del producto, y la realización de los primeros análisis económicos y financieros. Así como de los diseños previos de las estrategias comerciales y de la mezcla de marketing.
  • Test de producto. Este test somete a prueba en una muestra de potenciales compradores algunas unidades del prototipo.
  • Test de mercado. Tiene como finalidad evaluar, en condiciones realistas, la validez de las estrategias comerciales y de la mezcla de marketing con que se pretende ofrecer en el mercado.

 

Plan de Estudios

Asignatura 1. Introducción a la dirección general de empresas.

  • Análisis del entorno económico.
  • Introducción al control de gestión.
  • Planificación estratégica.

Asignatura 2. Habilidades directivas.

  • Visión estratégica en la empresa.
  • Gestión del tiempo.
  • Resolución de conflictos.
  • Delegación en los equipos de trabajo.
  • Reuniones eficaces.

Asignatura 3. Dirección comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.  
  • La gestión comercial y de ventas de la empresa.
  • Liderazgo y motivación.
  • Formación y desarrollo.

Asignatura 4. Dirección de operaciones logísticas.

  • La distribución comercial.
  • Organización de la producción.
  • Operadores logísticos: selección, proceso de subcontratación, control y seguimiento.

Asignatura 5. Internacionalización.

  • El entorno internacional.
  • Estrategia y planificación comercial.
  • El proceso de la oferta.
  • Selección de mercados exteriores.

Asignatura 6. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

Asignatura 7. Plan de marketing.

  • Marketing y planificación.
  • Productos: características y estrategias.
  • El plan de marketing.
  • Requisitos para que un plan de marketing triunfe.

Asignatura 8. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

Asignatura 9. Conceptos del neuromarketing.

  • Convergencia del marketing y las neurociencias: el neuromarketing.
  • Funcionamiento electroquímico del cerebro.
  • Tecnologías de la neurociencia aplicadas al estudio del comportamiento del consumidor.
  • El proceso de toma de decisiones. Programadas y no programadas. La información como materia prima.
  • Importancia de la comunicación. Elementos. Objetivos. Efectos. Entrenamiento en técnicas de comunicación. 

Asignatura 10. Factores influyentes en la toma de decisión de compra.

  • Estímulo sensorial. Umbral. Habituación.
  • Sensación y emociones. Sistema sensorial. Valencia emocional.
  • Aprendizaje y memoria. Consolidación y recuerdo.
  • Percepciones y conocimiento. Asociaciones y efecto placebo.
  • Importancia de la creatividad y de la imaginación. Papel de las actitudes y la motivación.

Asignatura 11. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores.
  • Remuneración de vendedores.

Asignatura 12. Proyecto fin de máster.

Objetivos del Curso o Máster

  • Desempeñar las funciones correspondientes al Director Responsable de Ventas o Gestor Comercial.
  • Analizar el mercado y el comportamiento del consumidor y responder con garantías a las exigencias de los mercados más competitivos.
  • Descubrir nuevas competencias para gestionar a su equipo, aumentando la motivación y el rendimiento de sus comerciales. Liderazgo aplicado a la gestión de ventas.
  • Formular estrategias comerciales que le permitan cumplir los objetivos de su empresa, adaptándose a su estrategia global.
  • Desarrollar las competencias precisas para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de ventas, añadiendo valor a la empresa.
  • Desarrolla los conocimientos necesarios para comprender, elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.
  • Identificar las necesidades del consumidor y su comportamiento a través de las técnicas y herramientas del neuromarketing aplicadas tanto en referencia a la investigación como a la estrategia de marca.
  • Diseñar, desarrollar e implementar un Plan Comercial así como un adecuado análisis de la planificación de las ventas.

@IOE Business School 2017

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