Titulación Profesional

Créditos
60 ECTS
Modalidad
Online
Titulación
URJC + IOE

Presentación

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

El éxito de una empresa depende, en gran medida, del buen hacer de su equipo comercial y, por ello, de una buena gestión de este importante equipo de trabajo, pues una dirección estratégica y organizada del equipo de ventas mejorará la productividad y la motivación en el puesto de trabajo, lo que conlleva con alta probabilidad, una mejora en los índices de ventas.

Por ello, el Director o Responsable de Ventas es un puesto esencial para la estrategia comercial de cualquier empresa. Vender es un arte. La permanencia de la empresa en el mercado depende en gran parte de una estrategia de ventas exitosa. La adecuada gestión del departamento comercial es, en este aspecto, indispensable.

A través de este programa, ponemos al alcance de los profesionales de ventas las estrategias organizativas y de gestión de personal más adecuadas al Departamento Comercial: podrán liderar a su equipo guiándoles para alcanzar los objetivos de la empresa, planificando las ventas, elaborando el plan de acción y administrando las tareas, organizando y optimizando los resultados. Además, conocerá las técnicas básicas del Marketing, de distribución y de negociación comercial.

Programa

Asignatura 1. Introducción a la dirección general de empresas.

  • Análisis del entorno económico.
  • Introducción al control de gestión.
  • Planificación estratégica.

Asignatura 2. Habilidades directivas.

  • Visión estratégica en la empresa.
  • Gestión del tiempo.
  • Resolución de conflictos.
  • Delegación en los equipos de trabajo.
  • Reuniones eficaces.

Asignatura 3. Dirección comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.  
  • La gestión comercial y de ventas de la empresa.
  • Liderazgo y motivación.
  • Formación y desarrollo.

Asignatura 4. Dirección de operaciones logísticas.

  • La distribución comercial.
  • Organización de la producción.
  • Operadores logísticos: selección, proceso de subcontratación, control y seguimiento.

Asignatura 5. Internacionalización.

  • El entorno internacional.
  • Estrategia y planificación comercial.
  • El proceso de la oferta.
  • Selección de mercados exteriores.

Asignatura 6. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

Asignatura 7. Plan de marketing.

  • Marketing y planificación.
  • Productos: características y estrategias.
  • El plan de marketing.
  • Requisitos para que un plan de marketing triunfe.

Asignatura 8. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

Asignatura 9. Conceptos del neuromarketing.

  • Convergencia del marketing y las neurociencias: el neuromarketing.
  • Funcionamiento electroquímico del cerebro.
  • Tecnologías de la neurociencia aplicadas al estudio del comportamiento del consumidor.
  • El proceso de toma de decisiones. Programadas y no programadas. La información como materia prima.
  • Importancia de la comunicación. Elementos. Objetivos. Efectos. Entrenamiento en técnicas de comunicación. 

Asignatura 10. Factores influyentes en la toma de decisión de compra.

  • Estímulo sensorial. Umbral. Habituación.
  • Sensación y emociones. Sistema sensorial. Valencia emocional.
  • Aprendizaje y memoria. Consolidación y recuerdo.
  • Percepciones y conocimiento. Asociaciones y efecto placebo.
  • Importancia de la creatividad y de la imaginación. Papel de las actitudes y la motivación.

Asignatura 11. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores.
  • Remuneración de vendedores.

Asignatura 12. Proyecto fin de máster.

 

Objetivos

  • Desempeñar las funciones correspondientes al Director Responsable de Ventas o Gestor Comercial.
  • Analizar el mercado y el comportamiento del consumidor y responder con garantías a las exigencias de los mercados más competitivos.
  • Descubrir nuevas competencias para gestionar a su equipo, aumentando la motivación y el rendimiento de sus comerciales. Liderazgo aplicado a la gestión de ventas.
  • Formular estrategias comerciales que le permitan cumplir los objetivos de su empresa, adaptándose a su estrategia global.
  • Desarrollar las competencias precisas para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de ventas, añadiendo valor a la empresa.
  • Desarrolla los conocimientos necesarios para comprender, elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.
  • Identificar las necesidades del consumidor y su comportamiento a través de las técnicas y herramientas del neuromarketing aplicadas tanto en referencia a la investigación como a la estrategia de marca.
  • Diseñar, desarrollar e implementar un Plan Comercial así como un adecuado análisis de la planificación de las ventas.

@IOE Business School 2017

Comparte ésta formación: