Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
50 horas
Titulación
Universidad de Nebrija + IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Cada vez más empresas demandan expertos en ventas y negociación comercial. Nuestro curso nace para dar respuesta a esa necesidad. Se trata de una formación muy completa con la que los alumnos pueden desarrollarse profesionalmente.

La actividad empresarial depende de continuas negociaciones. En este curso de ventas y negociación comercial veremos que una negociación está presente en muchos momentos de nuestra vida. Por ejemplo, si queremos comprar una casa negociaremos el precio con el vendedor.

Hazte experto en ventas y negociación comercial

A lo largo de esta formación en ventas y negociación comercial abordaremos el proceso de una negociación comercial al completo. Es decir, estudiaremos desde la primera fase de preparación hasta la firma del contrato.  Aquí es cuando se formaliza y se documenta el acuerdo alcanzado.

En un comienzo definiremos las posiciones de partida y el objetivo común de los negociadores. Se trata de satisfacer sus mutuas necesidades e intereses. Puesto que es el motivo que les han llevado a negociar.

En este curso de ventas y negociación comercial dividimos el proceso negociador en cuatro fases principales. Estas son la preparación, la estrategia, el desarrollo y los acuerdos.

Por otro lado, los alumnos aprenderán que la estrategia de ventas y negociación tiene que estar en consonancia con la estrategia de la empresa. Abordaremos aspectos fundamentales como la planificación, la organización y la puesta en marcha de las estrategias de ventas.

Uno de nuestros objetivos es capacitar a los alumnos para que consigan el máximo beneficio como vendedores y negociadores. Para ello, es necesario explicar cómo hay que establecer los objetivos de los equipos de ventas. Sobre todo, teniendo en cuenta elementos como el tipo de cliente, el mercado, la competencia, etc.

Gracias a este programa en ventas y negociación comercial, los egresados serán capaces de elaborar planes de ventas exitosos.

Características de una negociación ideal

Existen tres características esenciales en una negociación ideal. En un mundo real es muy difícil que se cumplan estos tres requisitos al mismo tiempo.  En este experto en ventas y negociación comercial destacamos las siguientes:

  • El asunto a tratar debe ser negociable, es decir, que se ajuste a la legalidad.
  • Los negociadores tienen que estar dispuestos no solo a obtener, sino también a conceder, que puedan cambiar una cosa valiosa por otra. Así como, desear comprometerse. En este caso se enfoca la negociación hacia el resultado. La negociación es un proceso de regateo continuo y enlazado en el que se llega a un acuerdo final de forma natural. No se puede saber de antemano qué concesiones habrá que dar o exigir, o si será posible alcanzar un acuerdo sin realizar concesiones.
  • Tiene que haber cooperación entre las partes negociadoras. Suele ser el más difícil de encontrar. Las partes de una negociación no suelen confiar entre sí. De hecho, una de las habilidades del negociador es saber utilizar esta desconfianza en su provecho.

En conclusión, las características ideales de un proceso negociador apenas se dan en la realidad. Por ello, destacamos en este curso de ventas y negociación comercial que se hace necesario un estudio exhaustivo de esta materia.

Se pretende que los egresados aprenderán el correcto funcionamiento de las técnicas de venta y negociación comercial. Consideramos que es aconsejable que ambas partes salgan beneficiadas en una negociación. Si las dos partes quedan satisfechas se puede realizar nuevos acuerdos en un futuro.

Cómo es un buen negociador

En esta formación de ventas y negociación comercial estudiaremos en profundidad los tipos de negociadores. Así los alumnos podrán adecuar su estrategia de negociación según la sea la otra parte.

Como veremos en este programa, las negociaciones no son todas iguales, van cambiando según las circunstancias. El elemento más importante a tener en cuenta es el negociador que nos vamos a encontrar.

Los alumnos de este curso de ventas y negociación comercial conocerán que existen dos personalidades muy marcadas entre los negociadores.  Estas son las siguientes:

  • La persona que se centra en los resultados.
  • El negociador que se focaliza en las personas.

Por otro lado, nos centraremos en las diferencias que hay entre vender y negociar. Así como, la actitud que tiene el cliente con la oferta presentada. Resaltamos que cualquier negociación tiene previamente un proceso de venta.

También trataremos un aspecto importante como son las fases de un proceso de negociación. En este programa de ventas y negociación comercial destacamos tres:

  • Preparación.
  • Desarrollo.
  • Cierre.

No menos importante por ver es el comportamiento que tiene un negociador en una negociación cara a cara. En este curso de ventas y negociación comercial trataremos como debe ser la comunicación y las dos herramientas fundamentales de la negociación. Esta son la escucha activa y el uso de la asertividad.

Las competencias necesarias en ventas y negociación comercial

Tras realizar este programa en ventas y negociación comercial, los egresados tendrán las capacidades necesarias para ser unos profesionales. Adquirirán habilidades para trabajar de forma exitosa en todas las etapas del ciclo de venta. En este sentido, podrán orientar su carrera profesional hacia los puestos más demandados hoy en día.

A través de nuestra formación en ventas y negociación comercial, los participantes conocerán la evaluación de la función de ventas en los últimos años. También estudiaremos las funciones de marketing y de comunicación en la negociación comercial.

Los alumnos serán capaces de llevar a cabo diferentes estilos de comunicación teniendo en cuenta el comportamiento verbal y no verbal en una negociación. Pretendemos que adquieran conocimientos para desarrollar estrategias de ventas B2C y B2B.

Los alumnos que cursen este programa en ventas y negociación comercial aprenderán los diferentes puntos de vista con los que se puede realizar una gestión de ventas. Para ello, trataremos las características, ventajas, desventajas, etc. que pueden darse.

Por otro lado, estudiaremos las diferentes fases del proceso de venta y negociación comercial. Los alumnos aprenderán en profundidad las potencialidades de las distintas herramientas y técnicas de venta y negociación comercial.

Las salidas profesionales en venta y negociación comercial

Nuestro curso de ventas y negociación comercial ofrece a los alumnos poder desarrollar su carrera profesional en diferentes sectores. Por tanto, con esta amplia formación podrán ejercer en cualquier tipo de empresa. La mayoría de las organizaciones cuentan con un departamento comercial y de ventas.

Gracias a esta formación los egresados podrán ocupar múltiples puesto profesionales en una empresa. Entre ellos destacamos los siguientes:

  • Vendedor.
  • Vendedor técnico.
  • Agente comercial.
  • Delegado comercial.
  • Representante de comercio.
  • Promotor comercial.
  • Telemarketing.
  • Vendedor comercio electrónico.

Recientes informes muestran que durante los próximos años se va a crear empleo en diferentes sectores. En el ámbito de ventas y negociación comercial la demanda de profesionales está alrededor del 40%.

Es una gran oportunidad la realización de este curso para poder desarrollar una carrera profesional de éxito en ventas y negociación comercial. Los alumnos podrán conseguir ese trabajo o ascenso tan deseado.

Plan de Estudios

Tema 1. El proceso de la negociación comercial.

  • Introducción.
  • La preparación.
  • Las estrategias.
  • El desarrollo.
  • Acuerdo y conclusión.

Tema 2. La negociación comercial: el negociador.

  • Introducción.
  • Características del negociador.
  • La motivación.
  • La comunicación.
  • Negociadores en grupo.
  • Herramientas del negociador.

Tema 3. El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y servicio postventa.

  • Introducción: el cierre de la venta.
  • El proceso de negociación.
  • El manejo de objeciones.
  • El servicio postventa.

Tema 4. La negociación comercial. Técnicas de venta.

  • Introducción.
  • El vendedor, actor principal.
  • La preparación de la venta.
  • El acercamiento.
  • La presentación y la argumentación.
  • La demostración.
  • Las objeciones.
  • El cierre de la venta.
  • La negociación con los grupos de compras.

Tema 5. La gestión comercial y de ventas de la empresa.

  • La dirección comercial y el director comercial.
  • Organización del departamento comercial.
  • Definición de las ventas.
  • Planificación de la ruta y el territorio.
  • Tipología de las redes de ventas.
  • Selección de vendedores.
  • Control de la función de ventas.
  • Remuneración de los vendedores.
  • Métricas del marketing.
  • Evaluación de los vendedores.

Objetivos del Curso o Máster

  • Introducir en el proceso de la negociación comercial.
  • Conocer las características del negociador.
  • Aprender a negociar en grupo y las herramientas que usa el negociador.
  • Emplear diferentes técnicas para el cierre de ventas, manejar objeciones y conocer el servicio postventa.
  • Saber preparar la venta y utilizar las técnicas de acercamiento, demostración, presentación y argumentación.
  • Aprender a cerrar la venta y negociar con los grupos de compras.
  • Introducir en la dirección comercial y la organización del departamento comercial.
  • Aprender a seleccionar vendedores y su remuneración.

@IOE Business School 2017

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