2019-06-18

Qué es un lead y cómo gestionarlo en la estrategia

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Las estrategias de ventas más efectivas de poco sirven sin la adecuada generación de leads. Conseguir leads es el primer paso para optimizar ese trabajo estratégico de ventas. Por ello el lead marketing es clave para toda empresa de venta de productos. También lo es para servicios online e incluso para el sector retail. Conocer qué es un lead y las claves del lead generation es esencial para el éxito de este tipo de negocios.

¿Qué es un lead y por qué es tan importante?

Se denominan leads a los potenciales clientes de una marca o negocio que ya han mostrado interés en ella.

Por qué son tan importantes los leads

Al tratarse de personas que ya han mostrado un interés en tu marca, producto o negocio, las probabilidades de que se conviertan en clientes es claramente mayor que la de convertir en clientes al público en general. Incluso si se trata del público tipo ideal de tu marca.

Las estrategias de ventas utilizadas en este caso son más efectivas al conocer qué atrajo, cómo o a través de qué medio a los leads a tu marca.

¿Pero de dónde salen los leads? Es cierto que algunos pueden surgir de forma espontánea pero en marketing existe el término generation lead. Esto no es sino la creación o provocación de oportunidades para conseguir leads.

Sabiendo qué es un lead y conociendo las particularidades de un negocio, servicio o producto así como su cliente ideal, se utilizan estrategias y técnicas orientadas a la captación de leads. Posteriormente se trabajan estrategias y acciones para la conversión de dichos leads en clientes.

Qué es un lead calificado

Esta denominación hace referencia a esos leads o personas que están considerando convertirse en tus clientes. Pueden ser personas que ya se han interesado por un producto o servicio concreto de tu negocio. No son solo personas que han mostrado interés en tu marca. También por aquellos que están a un paso de convertirse en clientes. Están considerando ser tus clientes.

Los reconoces, por ejemplo, porque han visitado en más de una ocasión tu página de tarifas o de venta de un producto o de un servicio. O porque han solicitado información precisa sobre el mismo. Sabes que hay algo que les falta para dar el paso definitivo y adquirir lo que vendes.

Averiguar qué les impide dar ese paso es clave para pasar de ser leads calificados a clientes de tu negocio. Sabiendo qué es un lead calificado y qué le impide ser un cliente podrás desarrollar estrategias de ventas adecuadas para lograr esa conversión.

Cómo generar leads para tu negocio, ejemplos de trucos y acciones 

Comprender bien qué es un lead y quién es tu cliente ideal, punto de partida básico

Estos son dos puntos esenciales para comenzar cualquier estrategia de generación de leads. Definir bien tu cliente ideal y saber qué es un lead te permitirá definir dónde se encuentran estos potenciales clientes. Y, así, poder diseñar estrategias y acciones de lead marketing orientadas a su captación.

qué es un lead

La generación de leads te permite analizar delimitar tu audiencia potencial y comenzar a implementar una estrategia de conversión

Analiza siempre los resultados de cada acción

Solo de esta manera podrás saber si tu estrategia de lead marketing está funcionando o no. El análisis exhaustivo es clave para la toma de decisiones fundadas para una mejor captación de leads. Nos ayuda a facilitar su posterior conversión a clientes.

Crea formularios de suscripción en tu web

Si alguien está dispuesto a ofrecerte sus datos, es que ya tiene algún tipo de interés en tu negocio. Esta suscripción puede ser el primer paso para campañas de email marketing o para otro tipo de estrategias, entre ellas los cada vez más populares clubs de usuarios. Sabiendo qué es un lead este es ya un paso importante.

A las personas no nos suele gustar mucho dejar datos personales en cualquier lugar. Pero solo una dirección de correo puede no aportarte suficiente información sobre su persona para poder implementar estrategias de venta eficaces.

Por ello debes valorar bien qué datos solicitar para la suscripción. Y barajar la posibilidad de solicitar solo la dirección de email en un primer registro y tras una estrategia adecuada posteriormente obtener otros datos más relevantes para tus estrategias de marketing.

Ofrecer contenido de interés para tus potenciales clientes

A través de un canal de YouTube, de un blog de marca, de publicaciones de interés en redes sociales o por otros medios puedes lograr captar la atención de tu cliente ideal. Que se hagan fans o seguidores de estos medios es un primer paso importante.

Con la inclusión de diferentes estrategias, llamadas a la acción y el diseño de una o varias páginas de aterrizaje puedes conseguir que estos leads se conviertan en clientes de tu negocio.

Anuncios en redes sociales bien segmentados

Los anuncios en redes sociales son un buen medio de captación de leads. La segmentación adecuada es esencial. Pero también otros aspectos clave como la llamada a la acción y, por supuesto, la landing page a la que llegarán desde estos.

Según tu estrategia puedes tratar de conseguir leads entre los usuarios de la red social interesante para tu negocio. O, sabiendo qué es un lead, comenzar por convertirlos en seguidores de tu perfil y miembros de tu comunidad como primer paso para posteriores estrategias de ventas.

Ahora que ya sabes qué es un lead y por qué es tan importante solo te queda comenzar a trabajar estrategias y acciones de generación de leads para tu negocio.