Titulación Profesional

Créditos
60 ECTS
Modalidad
Online
Titulación
Universidad de Nebrija + IOE
video

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

La gestión de ventas permite conocer el mercado para diagnosticar la evolución de la empresa. Este máster en dirección y gestión de ventas tiene como propósito capacitar a sus estudiantes para el futuro laboral.

En el sector de la gestión comercial existen técnicas y métodos que facilitan la venta de productos. Las estrategias comerciales incluyen comunicación comercial, fuerza de ventas y otras técnicas que abordaremos en este máster de gestión de ventas.

Existen cuatro fases que no deben solaparse para que un proceso de gestión de ventas alcance el cierre. Dichos procesos son atraer, vender, satisfacer y fidelizar y encuentran su origen en la psicología. Muchos estudios confirman que las tecnologías han cambiado el modo en el cual las empresas venden. Y, por otra parte, la manera en la que los clientes y consumidores se aproximan a los productos y servicios.

Primeramente, atraer en la gestión de ventas se puede lograr mediante el uso de diferentes métodos y prácticas. El marketing es quizás la más destacada, todas las compañías emplean el marketing y la publicidad, en mayor o menor medida. Esta primera etapa consta de todos los esfuerzos empleados para llamar la atención del cliente. La segunda fase es vender, intentando una venta consultiva, en la cual la empresa investiga las necesidades del consumidor.

Incluso si no se cierra la venta, se conocerá mejor la audiencia potencial y sus motivaciones. La satisfacción es la tercera fase y es el paso previo a la fidelización, tal y como atenderemos en este máster de gestión de ventas. Las empresas que invierten en este aspecto, construyen un prestigio positivo a su alrededor.

Por último, la fidelización o lograr lealtad del cliente con la marca. Una vez llegados a este punto, es mucho más económico mantener a un cliente que ganar uno nuevo.

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La gestión de ventas y el marketing estratégico van de la mano. Los departamentos comerciales invierten en la formación de sus empleados en este sector. De ello depende muchas veces que se alcancen los objetivos. El marketing gestiona las actividades orientadas a las compras y percepción del cliente sobre la empresa.

En otras palabras, diseñar estrategias para vender y satisfacer al cliente, logrando que el producto sea atractivo y funcional. La dirección comercial de la gestión de ventas trabaja en varias directrices: áreas de creación de producto, percepción de clientes. Y, por otro lado, estudios de mercado y competencia relacionados con la gestión de ventas. Influye en la visión general de la empresa y crea una imagen de la compañía de acuerdo con su entorno.

Las estrategias de marketing sirven de guía a todas las variables e instrumentos de comercialización de la empresa. Todo ello, ha de plasmarse en un documento denominado plan de acción. En el cual se acotan los clientes potenciales, tiempos de venta, plazos máximos, recursos. Además, se deben contemplar los objetivos y los planes de corrección o rescate de campaña de gestión de ventas.

Sin dudas, este paso constituye una de las tareas más importantes de la dirección comercial. Tal y como llevarán a cabo los equipos de ventas a cargo del responsable de elaborar y coordinar toda la organización.

Para la gestión de ventas se suele contar con un equipo compuesto, al menos, por un responsable y un asistente. Dependiendo de la empresa, su plan de ventas y su actividad comercial real se incluirán más especialistas o menos.

En este máster de gestión de ventas, los alumnos aprenderán a desarrollar capacidades para hacerse cargo de un equipo. Además, se prepararán en la creación de planes de marketing que mejoren el proceso comercial y la calidad.

La gestión económica y los clientes

El proceso de venta se ha ido modificando de año en año para mejorar la gestión de ventas. Cada vez las empresas intentan crear campañas más personalizadas, apelando a la individualización de cada cual. La gestión de ventas hace alusión a dos procesos concretos: vender y fidelizar. Uno atiende más a la gestión de ventas de la empresa y el otro estudia al cliente y sus preferencias.

Customer Relationship Management o CMR es un término anglosajón que resume las estrategias de negocio y gestión de ventas. El especialista en CMR selecciona y establece una relación con los clientes más destacados y optimiza su valor a largo plazo. En este sentido, las empresas en la actualidad dan mucha importancia a las aplicaciones de  gestión de ventas. Y software que facilitan su funcionamiento.

Asimismo, el marketing relacional también crea estrategias de gestión de ventas de larga duración. Es necesario destacar que el CMR no es solamente una funcionalidad informática que ofrece posibilidades de fidelización muy útiles para la empresa.

La gestión de ventas supone idear una estrategia de negocio en torno al cliente. Su éxito no depende de la cantidad de tecnología invertida, aunque influye igualmente. Es de especial importancia la capacidad de una empresa para liderar un proceso de transformación.

El marketing, conjuntamente con el CMR como puntos de inflexión en las actividades comerciales de gestión de ventas. No se pueden restringir únicamente a la creación de un máster de puntos o promociones mediante tarjetas de recompensas.

Debemos entender estos procedimientos como una filosofía de la empresa, más que como técnicas de venta. Cuando una compañía u organización da pasos para premiar a sus clientes, está logrando fidelizar a las personas que han depositado confianza en esa marca.

El departamento comercial

Los factores que determinan el departamento comercial son varios, como hemos mencionado anteriormente. En este máster de gestión de ventas veremos cuáles son los elementos más importantes en la consecución de objetivos de esta sección.

En primer lugar depende del tamaño de la empresa y sus valores de gestión de ventas. También se deben tener en cuenta los recursos económicos de la gestión de ventas y su proyección hacia el futuro. En este mismo sentido, no se debe perder de vista el tipo de producto o servicio y los tipos de mercado en el que se desarrolla. Un elemento muy importante además será la competencia a nivel macro y micro.

La organización del departamento comercial la determinan  las diversas alternativas de gestión de actividades comerciales. Que a su vez engloban otras circunstancias, la primera son los objetivos trazados y fijados por el departamento de marketing. Aunque sí existen modelos más conocidos de empresa. No existe uno que valga para todas. Ni uno que sea mejor, sino que cada organización implementa el mejor atendiendo a sus planes.

Todas las estrategias comerciales han de orientarse hacia el mercado y el mejoramiento de la gestión de ventas. Las actividades de la empresa más cercanas a sus clientes, serán las que marquen el quehacer general de la misma. Y, por tanto, su planificación y organización globales.

Es conveniente y obligatorio comunicar las estrategias de gestión de ventas, ya que influyen en los resultados generales corporativos. Cada uno de los involucrados en el proceso de venta y consecución de los objetivos comerciales empresariales debe tener conocimiento. Incluidos los departamentos y los sujetos  individuales.

Un factor que se abordará también en este máster en gestión de ventas es la capacidad para delegar. Una acción que los directivos deben aprender a hacer desde el comienzo del negocio.

Objetivos corporativos y el personal

El especialista en gestión de ventas debe proporcionar conocimientos para que haya una correcta dirección estratégica. Llevar a cabo cualquier estrategia tiene que ser mediante la asignación de los recursos financieros y humanos disponibles. Definiendo las tareas y actividades específicas.

Los objetivos corporativos se componen de los objetivos individuales de cada departamento y trabajador. La asignación de los recursos dependerá de la empresa y sus aspiraciones y características financieras. Un ejemplo vertical de organización son los organigramas y sus funciones de gestión de ventas.

Si logramos una correcta distribución de los recursos disponibles, podremos optimizar la  gestión de ventas y el desarrollo comercial. En el caso de las tareas y actividades comerciales se llevarán a cabo mediante el establecimiento de las mismas.

El método prueba y fallo suele ser evitado, aunque ha probado su efectividad en las campañas. La intención de este método es mejorar la productividad y la motivación en el puesto de trabajo. Al tiempo que mejora los índices de ventas y la gestión de ventas.

En este máster de gestión de ventas se pretende que los alumnos logren desempeñar con éxito labores propias de ventas empresariales. Aplicando conceptos y estructuras organizadas de gestión de ventas, planes, técnicas y previsiones de ventas. Se verá también cómo los departamentos comerciales y de comunicación trabajan juntos por los objetivos. Incluso si los resultados de la gestión de ventas se evalúan de manera individual.

Entendemos que la práctica hace al profesional, por eso trabajaremos en casos prácticos de comportamiento de vendedores. Teniendo en cuenta las maneras y resolución de objeciones típicas en la conducta de un negociador. En el caso de ya estar a cargo de un departamento de gestión de ventas. Se aportarán estrategias para mejorar los objetivos. Potenciando la reflexión y el aprendizaje constantes en esta área.

Taller de objeciones en este máster en gestión de ventas

La venta comienza desde el primer contacto visual entre el vendedor y potencial cliente. Así sucede con la primera objeción que analizaremos en este máster de gestión de ventas. Cuando el cliente evita ese primer contacto de venta mediante la evasión o la lejanía. Los especialistas en el tema han ayudado a desarrollar muchos métodos para mejorar la relación vendedor y cliente. No solamente cliente y marca.

Mucho se podría abordar sobre el tema, pero en máster presentaremos solo dos métodos de resolución de objeciones. Por una parte, el método socrático que consiste en no responder de manera directa a las quejas presentadas por el cliente. Sino formular cuestiones y crear situaciones que obliguen al cliente a responder a revelar si su intención era no comprar desde el principio.

Presentaremos en este máster de gestión de ventas el método compensatorio. El mismo se pone en marcha cuando el consumidor expresa objeciones honestas, ya sean sobre funcionamiento, calidad o precio. Estas se deben asumir con humildad y plantear soluciones y beneficios que la marca ofrece en su producto.

Ambas técnicas o métodos parten de un principio psicológico que indica que los compradores ven en los vendedores un contrario. Y no solamente un contrincante, sino una persona cuyo único interés es vender. Hay que intentar sufragar las dudas, objeciones y quejas lo antes posible. .

La gestión de objeciones es una habilidad que deben desarrollar los profesionales que pretendan dedicarse a las ventas. Convertir una negación en un posible cierre de venta es el deber ser de las actividades empresariales.

Lograr que un cliente se marche satisfecho con el producto adquirido es el mayor logro de las organizaciones lucrativas. En la gestión de ventas se entienden las objeciones como excusas que ponen los clientes y que se deben aprender a gestionar favorablemente.

Atención al cliente

Reconocer desde el principio las necesidades del cliente es una prioridad que no todos los vendedores desarrollan al mismo tiempo. La gestión de ventas no es una ciencia exacta, sino un proceso que se desarrolla en la sociedad. Las formaciones estratégicas de los empleados ayudan a reconocer mejor las situaciones en todos los contextos.

Las respuestas y soluciones deben estar pensadas y diseñadas  bajo la misma perspectiva estratégica. Ofreciendo una visión integrada de responsabilidad por parte de los directivos, la empresa, empleados y clientes. Para ello es imperativo conocer la empresa y el servicio que brinda y los estándares de calidad. Con la finalidad de saber cuáles son sus perfiles de clientes y sus expectativas.

En este contexto entra la responsabilidad social corporativa y el compromiso empresarial. Cada compañía por separado establece relaciones diferentes con su entorno, algunas más respetuosas que otras. Lo cierto es que este compromiso con la sociedad, medioambiente, empleados habla de la empresa misma y su visión general. Sin mencionar que es una declaración de intenciones de sus directivos y dirigentes.

Cada empresa está en el deber de diseñar, definir y dar a conocer un protocolo de responsabilidad empresarial. Diseñando también un protocolo de actuación ante las quejas, aunque estas normas se deban a unas instrucciones estándar.

De la eficacia de esta relación de preguntas y respuestas resolutivas, se notará la capacidad para gestionar la atención al cliente. Y por tanto, la gestión de ventas. Es prioritario que el cliente sepa a dónde dirigirse en caso de tener problemas o dudas sobre el producto. Solamente en algunos casos, es posible que la empresa contrate un servicio profesional para la atención al cliente. En este máster de gestión de ventas atenderemos a las principales pautas que necesita un profesional para destacar en este sector.

Plan de Estudios

Asignatura 1. Introducción a la dirección general de empresas.

  • Análisis del entorno económico.
  • Introducción al control de gestión.
  • Planificación estratégica.

 Asignatura 2. Habilidades directivas.

  • Visión estratégica en la empresa.
  • Gestión del tiempo.
  • Resolución de conflictos.
  • Delegación en los equipos de trabajo.
  • Reuniones eficaces.

 Asignatura 3. Dirección comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.
  • Nuevas tecnologías: CRM.
  • El comportamiento del consumidor.

 Asignatura 4. Dirección de operaciones logísticas.

  • La distribución comercial.
  • Organización de la producción.
  • Operadores logísticos: selección, proceso de subcontratación, control y seguimiento.

 Asignatura 5. Marketing

  • Introducción al Marketing.
  • El producto: características y estrategias.
  • El precio.
  • La comunicación para la venta. La persuasión.
  • Nuevas tendencias de marketing.

Asignatura 6. Internacionalización.

  • El entorno internacional.
  • Estrategia y planificación comercial.
  • El proceso de la oferta.
  • Selección de mercados exteriores.

Asignatura 7. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

Asignatura 8. Plan de marketing.

  • Investigación de mercados.
  • El plan de marketing análisis de la situación.
  • El plan de marketing diagnóstico de la situación.

Asignatura 9. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

Asignatura 10. Conceptos del neuromarketing.

  • Convergencia del marketing y las neurociencias: el neuromarketing.
  • Tecnologías de la neurociencia aplicadas al estudio del comportamiento del consumidor.
  • El proceso de toma de decisiones. Programadas y no programadas. La información como materia prima.
  • Importancia de la comunicación. Elementos. Objetivos. Efectos. Entrenamiento en técnicas de comunicación.

Asignatura 11. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores.
  • Remuneración de vendedores.

Asignatura 12. Proyecto fin de máster.

Objetivos del Curso o Máster

  • Adquirir conocimientos para desarrollar nuestras dotes directivas.
  • Aprender técnicas de liderazgo para desarrollar y motivar a los trabajadores a nuestro cargo.
  • Alcanzar un nivel de visión comercial óptimo para desarrollar competencias que permitan dirigir un equipo de trabajo.
  • Organizar la producción y la gestión logística de nuestra empresa.
  • Investigar nuestros posibles clientes y nichos de mercado tanto nacional como internacionalmente para poder desarrollar nuestra estartegia de negocio.
  • Elaborar e implementar planes de Marketing con éxito.
  • Aprender técnicas de negociación específicas para la venta y un entorno profesional comercial.

@IOE Business School 2017

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