2019-09-05

Qué es el cross selling y su importancia en el marketing

Imagen Post

En marketing se conoce popularmente a la venta cruzada o cross selling como la táctica que aplican algunas tiendas para poner a la venta productos diferentes a los que pretende comprar el cliente inicialmente. El objetivo principal de esta estrategia de marketing es aumentar los ingresos de una compañía gracias a la recomendación de otros productos que pueden ser de interés.

Qué es la venta cruzada o cross selling

El cross selling es una técnica de venta que busca que el usuario compre un producto complementario al que realmente le interesa, con el objetivo de aumentar el valor total de su compra. Por ejemplo, si un usuario muestra interés en un teléfono móvil, la táctica consistiría en sugerirle la compra de un cargador o de una funda para que sea el accesorio perfecto a su adquisición.

Se aplica a todos los sectores. En este caso en el mundo de la cosmética si una clienta quiere comprar una crema se le pueden sugerir bases de maquillaje, contorno de ojos, cremas corporales, para aumentar el valor de su compra. Así como si un consumidor muestra interés por una cámara de fotos; se le sugiere la compra de pilas o una batería.

La venta cruzada o cross selling se ha llevado a cabo desde siempre en gran parte de las tiendas. El mundo del e-commerce ha impulsado aún más su aplicación y uso, haciendo que se haya perfeccionado la forma de uso. Está mucho más automatizada que hace años.

Para aumentar los ingresos en las ventas se presentan productos de modo adicional para que el cliente añada a su cesta de la compra y aumente su consumo. A parte de presentar productos de un sector similar al del producto que compra el cliente. También se pueden sugerir productos de sectores completamente distintos.

El cross selling suele ser efectivo para consumidores que ya confían en la tienda. Es decir, que ya han comprado más de una vez y eso hace que vuelvan a hacerlo en mayor volumen y con garantías. Sin embargo, también funciona para clientes potenciales que pueden ser fidelizados a largo plazo.

Beneficios de la venta cruzada

Algunos de los beneficios de la venta cruzada son la disminución de los costes de venta. Debido a que el consumidor se encuentra en la tienda y ya tiene interés en el producto en cuestión. La clave está en cuidar al cliente para más adelante vuelva a comprar. Provocando que disminuya la sensibilidad de precio, ya que haber vivido la primera experiencia de compra hace que los consumidores sean conscientes de la calidad que se ofrece y no tengan tan en cuenta el precio de los productos.

También hay beneficios en el ámbito del alcance, ya que se llega a más personas y además mejora la relación con el consumidor.

El cross selling y las tiendas online

Cuando se trata de tiendas online el cross selling genera un gran impacto muy grande. Es mucho más sencillo conseguir ventas adicionales de forma rápida y eficaz: con únicamente un clic del consumidor. Además, las decisiones por Internet suelen tomarse de forma menos racional y más emocional.

Las técnicas en las tiendas online se pueden aplicar de forma automática y hay diferentes opciones. El operador es el encargado de definir las palabras clave que se asociarán al artículo, y en base a las palabras seleccionadas al consumidor le aparecerán artículos relacionados. Es recomendable mantener un registro de los productos más adquiridos para plantear mejor las futuras estrategias web.

Esta técnica suele aparecer en las tiendas a modo de recomendación. Por ejemplo, recomendando otros productos o mostrando lo que adquirieron otros clientes. Estas son algunas de las estrategias que se suelen utilizar. Así como la recomendación de los artículos que más se venden por cada categoría de producto y también los accesorios vendidos para diferentes productos de sectores diferentes.

Importancia de la venta cruzada para el SEO y el marketing y ventas

Haciendo referencia a la estrategia de ventas, que juega un papel fundamental para el SEO. Para las tiendas grandes es más complicado crear contenido de calidad y enlaces externos a toda la variedad de productos que se ofrecen. Por lo tanto, tienen una indexación más complicada que si se trata de tiendas más pequeñas o que están empezando.

Para las tiendas más grandes recomendamos que se haga un buen uso de los links internos. Y así poder tener una mayor presencia en los motores de búsqueda. Asimismo, con una correcta distribución de los enlaces también se puede conseguir una mejora del posicionamiento en Google.

cross selling

El objetivo principal es aumentar los ingresos de una compañía gracias a otros productos que pueden ser de interés.

Up selling en el marketing

El up selling es muy usado en el mundo del marketing. Es una técnica de venta adicional que ofrece al cliente productos de más valor del que ha comprado. Se recomiendan productos similares de gama superior para que sea adquirido para el consumidor, hecho que reporta beneficios en el ámbito del volumen de ventas. Sin embargo, el up selling no sirve únicamente para recomendar productos de más valor económico. También sirve para ofrecer productos que puedan satisfacer mejor las necesidades de cada cliente. Sin la necesidad de que se trate de un producto más caro.

Haciendo una investigación y conociendo más a cada consumidor. Se pueden ofrecer productos que le encajen más según sus necesidades, para que así realice una compra de más valor. Por ejemplo, conociendo la geolocalización. Se le pueden ofrecer productos adaptados a esa zona en concreto o a las temperaturas que se presentan. De esta forma, el consumidor también se siente atendido y se le facilita el proceso de compra.

De este modo, pueden llevarse a cabo diferentes estrategias de cross selling. Teniendo en cuenta los objetivos de cada tienda. Se puede apostar por el up selling por precio, que es el más habitual y el primer caso planteado, donde se le ofrece un producto más caro. O bien, se puede optar por el up selling por valor, y se trata de conocer mejor al cliente y ofrecerle productos de valor añadido para él.