¿Qué es la venta cruzada en una estrategia comercial?

Una de las estrategias del marketing de ventas que despiertan más interés es la venta cruzada. Cualquier empresa que busque un incremento de ventas puede implementar estrategias de cross selling y up selling para lograrlo, siendo el primero en el que vamos a centrarnos. Si aún no tienes claro qué es la venta cruzada o qué es crosselling y cómo puedes aplicar este tipo de estrategias de venta de un producto te lo contamos.  

Qué es venta la cruzada y por qué es interesante para un negocio

La venta cruzada o crosselling es una de las estrategias para vender un producto y aumentar los ingresos de la empresa. Consiste en vender al cliente productos complementarios a los que consume o tiene intención de consumir. Lógicamente, lograr esto tiene una repercusión positiva en las cuentas de la empresa.

• Permite un aumento de las ventas y, por tanto, de las ganancias de la empresa.
• Permite mejorar la visibilidad de determinados productos que interesa vender, ya sea porque el margen de ganancia es mayor, ya sea porque hay un gran stock de los mismos.
• Favorecen el aumento del gasto del cliente en cada compra.
• Permite optimizar costes incrementando las ventas.
• Aportar valor para el cliente.
• Fidelizar a la clientela.

Técnicas de venta cruzada que puedes implementar en tu negocio

Programa de fidelización de clientes

No hace falta conocer con palabras técnicas qué es una estrategia de venta para comprender que un programa de fidelización de clientes favorece es una buena estrategia de venta cruzada. Cada vez son más los comercios online y offline que disponen de este tipo de programas. Normalmente con cada compra el cliente suma puntos que en un momento dado se traducen en descuentos en otros. Aunque pueden aplicarse distintas estrategias de venta sugestiva o inducir a la compra de determinados productos de los que se desee eliminar stock o porque permiten un mayor margen de ganancia, según interese a la empresa en cada momento. Casi todas las grandes cadenas de comercio a pie de calle y offline disponen de estos programas de fidelización, desde grandes supermercados a empresas como Decathlon o Aki.

Promoción cruzada

Conociendo qué es la venta cruzada es más sencillo comprender qué es una promoción cruzada. Este tipo de estrategias de venta pueden hacerse en alianza entre dos empresas o dentro de la misma empresa y consisten en potenciar tus ventas y aportar a estas un valor agregado con el impulso de otros producto. Ejemplos de promoción cruzada es que contratando un alojamiento en un hotel rural te ofrezcan un descuento para comer en el propio hotel (venta cruzada dentro de la empresa) o para realizar una actividad deportiva en la zona (alianza con otra empresa). Tanto a nivel online como offline estas estrategias de ticket cruzado ayudan a generar ventas rápidas.

Otros productos

Aunque estas estrategias pueden utilizarse en retail se emplean especialmente en ecommerces. Sabiendo qué es la venta cruzada ya puedes imaginar que cuando un comercio te sugiere otros productos está buscando que aumentes tu ticket de compra. Las formas más habituales de captar la atención del cliente y que incluya otros productos en su compra es sugiriéndolos directamente. Aunque esta sugerencia puede hacerse de distintos modos.

• A través del «otras personas que compraron este producto también compraron…».
• Mostrándo al cliente productos que ya ha visitado en tu página gracias a tu historial de navegación para recordarte que te interesaron.
• Sugiriendo compras con las que complementar o completar la que ya has hecho. Este tipo de estrategia es muy habitual en ecommerces de moda que sugieren otras prendas para completar un estilismo o en tiendas online de alimentación donde se sugieren otros ingredientes para realizar una receta determinada. Pero puede aplicarse a prácticamente cualquier negocio.
• Mostrando al visitante otros artículos que suela comprar. Si se trata de una tienda online de productos de compra recurrente es una buena forma de recordarte qué sueles adquirir y te puede interesar por si lo habías olvidado.
• Sugiriendo al cliente productos que ha incluido previamente en su lista de deseos. Promover el uso de este tipo de listas es válido para cualquier tipo de comercio online  y sabiendo qué es la venta cruzada puedes implementar distintas estrategias de venta rápida basándote en los productos incluidos en ellas.

Multiespacios

Quizá al plantearte qué es la venta cruzada has pensado únicamente en comercio online pero el sector retail y de ocio offline también puede utilizar estrategias de venta cruzada, como ya estamos viendo. Una propia de este tipo de negocios son los multiespacios en los que dos empresas se alían para tener presencia conjunta en un mismo espacio comercial, favoreciendo el conocimiento sobre ambas marcas, incrementando sus ventas y haciendo más interesante para el público su visita a dicho espacio, mejorando así su fidelización y visita recurrente. Por ejemplo, cines en los que se disponga de un corner de chucherías o comida rápida de una cadena determinada. O tiendas de ropa que incluyan un corner de una marca de cosméticos concreta. Hace ya algunos años la cadena de jugueterías Imaginarium ubicó en algunos de sus centro yogurterías Danone, otro ejemplo práctico de técnica de venta cruzada con la alianza comercial entre dos empresas. Ahora que ya sabes qué es la venta cruzada, cómo puede beneficiar a tu negocio y algunas de las técnicas de venta cruzada más efectivas, puedes comenzar a tomar decisiones para implementar este tipo de estrategias en tu negocio y lograr así la mejora de resultados que deseas.