2018-01-18

Buyer persona y estrategias para prediseñar al cliente ideal

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Una de las figuras más importantes para el inbound marketing y, al mismo tiempo, también para el outbound marketing, es el buyer persona. Aunque ambos tipos de marketing difieren en la forma de acercarse al cliente potencial, en los dos es importante conocer cómo es este. Ahí surge la necesidad de tener claro cómo es su cliente ideal.

 

Qué es un buyer persona y por qué es importante para una empresa

Una buyer persona es, por definición, una representación semi ficticia del consumidor final de una determinada marca o negocio. Esta representación está construida a partir de información real de diferentes tipos: demográfica, de comportamiento, en cuanto a sus necesidades y también a sus motivaciones.

Construir lo más fielmente posible a la realidad el buyer persona de un producto, una marca o un negocio es necesario para conocer qué necesitan para cubrir dicho negocio. Y también cómo puede la marca llegar a llamar su atención para convertirlo en cliente o para fidelizarlo.

Independientemente de si una empresa se decide por estrategias de marketing inbound u outbound, definir correctamente su buyer persona le ayudará a llegar a su cliente ideal mediante el funnel de ventas adecuado. Y es fundamental en el marketing de contenidos para proporcionarle aquellos que le capten y acerquen a convertirse en cliente fiel de tu negocio

 

Razones para definir el buyer persona para un negocio

Te ayudará a crear los productos y servicios que requiere

Porque conocerás sus necesidades, gustos y requerimientos.  Y así sabrás qué puedes hacer para ayudarle al mismo tiempo que mejoras las cuentas de tu negocio. Vendas productos o servicios, seas un ecommerce o un site de contenido.

Te permitirá ahorrar costes, tiempo y recursos humanos

Porque te estarás enfocando en el tipo de cliente ideal o potencial que realmente te interesa. Así no perderás tiempo, energía, dinero y esfuerzo en tratar de captar la atención de unas personas y otras, utilizando estrategias con las que no llegarás a tu cliente ideal, tratando de agradar y de dar servicio a “todo el mundo” cuando lo que realmente te interesa es agradar y dar servicio a un tipo de personas concretas. Aunque esa personas concretas no sean solo una y puede que cada uno de tus servicios esté enfocado a una buyer persona diferente. Pero así lo sabrás y podrás actuar en consecuencia.

Utilizar estrategias adecuadas para que realice una acción concreta

Te ayudará a diseñar el funnel de conversión que realmente interese a tu negocio. Porque los objetivos finales y la estrategia a emplear para lograrlos estarán basadas en las necesidades, gustos, motivaciones o personalidad de la buyer persona que has definido previamente.

Conocer al buyer persona permite anticiparse a las objeciones del cliente potencial

Saber qué le frena a la hora de convertirse en cliente de tu negocio te ayudará a atajarlo. Así podrás utilizarlo en tus estrategias de marketing, textos persuasivos y funnel de ventas. De este modo irás siempre por delante suyo y sabrás mostrarle realmente por qué tu producto o servicio es necesario para él.

Diseñar la atención al cliente ideal para mejorar su experiencia de compra

Podrás atenderle utilizando su lenguaje y a través de las vías que le resulten más cómodas o adecuadas. Además, podrás prediseñar soluciones para proporcionarle una rápida atención.

buyer persona carrito

El Buyer Persona es una radiografia de tu cliente ideal que permite identificar sus necesidades y motivaciones

Cómo definir tu buyer persona

Para ello es necesario que sepas qué datos debes recolectar y los trates adecuadamente tras analizarlos. De este modo podrás definir de forma certera tu buyer persona. Estos son los datos más importantes que debes conocer para crear la buyer persona de tu negocio. En caso de datos numéricos utiliza rangos que no sean demasiado amplios.

  • Datos demográficos. Sexo, edad, localización, nivel adquisitivo o nivel salarial, clase social.
  • Información laboral. Si estudia o trabaja, en qué, cómo es un día típico en su ámbito profesional.
  • Información personal. Si vive solo o en caso contrario con quién lo hacer o  qué tipo de familia tiene.
  • Objetivos y retos. Cuáles son su objetivo principal y secundarios, qué necesidades tiene que puede cubrir tu negocio. Qué retos se marca a nivel personal y profesional. Qué le permite o qué le impide alcanzar dichos objetivos.
  • Comportamientos.  Qué le gusta, en qué emplea su tiempo libre. Cómo actúa en internet, qué vías de comunicación son sus preferidas. Qué tipo de contenidos consume en internet y en otros ámbitos de su vida. Qué tipo de dispositivo utiliza, qué redes sociales usa habitualmente. En qué momento del día o de la semana consume contenidos en internet.
  • Ideas y pensamientos. Qué le preocupa. Cuáles serían sus quejas o dudas principales respecto a tu producto o servicio. Qué le haría decantarse por tu negocio o por tu competencia y por qué.

 

Dónde encontrar los datos necesarios para definir la buyer persona

  • Preguntándole directamente. Mediante encuestas y cuestionarios.
  • Analizando tu negocio y la base de datos del mismo. Con el análisis de datos objetivos como los datos de su registro en tu web o los datos de ventas o de carros de compra abandonados entre otros.
  • Mediante estudios de mercado realizados por una empresa especializada.
  • A través de los datos obtenidos en el departamento de atención al cliente de la empresa.
  • Analizando el feedback en redes sociales.
  • A través de datos y observación de terceros. Muy útil en negocios a pie de calle en los que los empleados pueden aportar esta información sobre su clientela habitual.