Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
200 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Las empresas demandan profesionales que cuenten con un curso de técnicas de venta. Esto se debe a que el entorno es muy competitivo y la mayor actividad que generan ingresos en las organizaciones son las ventas.

Este curso de técnicas de venta aborda tanto teórica como con práctica los temas de técnicas de venta. Antes de realizar ventas, los profesionales tienen que hacer un estudio sobre clientes potenciales y prepararse para hacer una llamada o visita.

En este curso de técnicas de venta mostramos que los profesionales de esta área saben resolver situaciones difíciles de venta. Para ello, se proporcionan técnicas de venta con los trucos de la profesión de vendedor. El curso de técnicas de venta trata temas: como llamar a un cliente por primera vez, como hacer una oferta ganadora, como conseguir buenos márgenes, como dejar a un cliente satisfecho, trucos para hablar en público, etc.

Formarse en técnicas de venta online

En este curso de técnicas de venta abordamos los aspectos fundamentales para realizar la labor de ventas exitosamente. La función de ventas dentro de las organizaciones empresariales guarda factores de similitud o semejanza con otras funciones, áreas o departamentos. Sin embargo, también veremos en este curso de técnicas de venta que tiene otros aspectos que le son únicos y le caracterizan como área independiente y fundamental para cualquier compañía. Como por ejemplo, lo son sus integrantes o el equipo que desempeña las tareas propias de comercialización de los productos y/o servicios a través de técnicas de venta.

El colectivo de vendedores o fuerza de ventas de una empresa es un grupo de profesionales que conforman en base a sus tareas comunes. En este curso de técnicas de venta destacamos que tienen unas responsabilidades claramente diferenciadas. Son la imagen externa de la compañía o al menos la primera imagen que se suele tener de esta. Por tanto, veremos en este curso de técnicas de venta que ejercen la representación de la empresa ante los clientes que van a adquirir sus productos o ante los distribuidores que van a hacer llegar sus productos al consumidor final.

El objetivo de un vendedor es incrementar las ventas y mejorar la facturación de la empresa. Este curso de técnicas de venta ayuda a aumentar el rendimiento de la actividad comercial.

El profesional de la venta

Veremos en este curso de técnicas de venta que la propia denominación de profesional está estableciendo que la venta no es solo una vocación. Se trata de una profesión que requiere que quienes se dedican a ejercerla tengan un perfil y una cualificación y competencias específicas. La mayoría de estos profesionales han realizado un curso de técnicas de venta para actualizar sus conocimientos.

El profesional de la venta debe de tener una serie de conocimientos consolidados que ha adquirido con el propósito de dedicación a la comercialización de bienes o servicios. Las empresas lo que buscan con su fuerza de ventas es poder depositar su confianza en manos de profesionales que hayan realizado un curso de técnicas de venta. Estos serán capaces de conseguir que los resultados de ventas y de ingresos sean positivos para la empresa.

Quizás el problema aparece en los procesos de reclutamiento de las empresas, en su capacidad de retención y de recompensa de los vendedores profesionales y exitosos.

En otras ocasiones, la propia organización carece incluso de un programa de formación o un curso de técnicas de venta a medida de las necesidades de la fuerza de ventas. Esta debe continuar formándose a lo largo de toda su trayectoria laboral de forma necesaria. El mercado, los productos y los consumidores exigen cambios en las formas de comercializar los productos y en la forma de afrontar ese mercado. Por ello, es muy importante que los profesionales de ventas cuenten con un curso de técnicas de venta.

Las tipologías de profesionales de la venta

En este curso de técnicas de venta veremos que existen diversos teóricos que han establecido diferencias entre las tipologías de comerciales y sus diferencias. En el curso de técnicas de venta abordamos diferentes clasificaciones de profesionales de la venta. Entre ellas destacamos:

  • Captador. Cuya labor consiste en incrementar las ventas en upselling y en crosselling. Este comercial se orienta a crecer en los clientes actuales. Así como, a captar nuevos clientes de los denominados potenciales, realizando un asesoramiento personalizado.
  • De servicio comercial. Son vendedores que solo se encargan de comercializar productos y/o servicios con clientes que son clientes actuales, no trabaja con potenciales. En este curso de técnicas de venta lo denominamos mantenimiento del run rate. Este tipo de vendedor es un vendedor con una filosofía tradicional.
  • Técnico. Se relaciona con una venta que necesita de un asesoramiento consultivo técnico. Por ejemplo, de productos o servicios complejos.
  • Promotores de ventas. Se encargan de trabajar con clientes potenciales y transformarlos en clientes reales. En este curso de técnicas de venta resaltamos que este perfil es muy demandado actualmente.

Habilidades del profesional de ventas

En este curso de técnicas de venta abordamos las habilidades que debe tener un buen profesional de ventas:

  • La actitud ante la venta. El vendedor debe tener la combinación de dos rasgos fundamentales: entusiasmo y empatía. Entusiasmo significa el deseo de ser aceptado por los demás y el deseo de influir en las decisiones en los demás. Empatía significa la capacidad de sintonizar con los deseos y sentimientos de los clientes, actuales o potenciales.
  • Conocimiento del producto o servicio. Es corriente que los vendedores no reciban los conocimientos adecuados por parte de la empresa. En algunas ocasiones, son segadas más hacia la empresa que hacia el cliente. El vendedor debe conocer los productos desde la perspectiva del cliente.
  • Técnicas de venta. Con frecuencia se considera la destreza en la venta como una habilidad o un talento natural para algunas personas. Pero también es una serie de técnicas que pueden llegar a dominarse. El buen vendedor domina el arte de comunicar de una manera persuasiva. Las técnicas de venta suponen la comprensión de las reacciones, que los posibles compradores pueden tener en un intento de venta. Las técnicas de venta consisten en hacer y decir cosas que reduzcan el riesgo de rechazar la propuesta de valor presentada por el vendedor.
  • Organización del trabajo. El vendedor debe de desarrollar una serie de hábitos de trabajo y organización. De manera que, los demás requisitos de la venta resulten más eficaces y productivos. En este curso de técnicas de venta proporcionamos conocimientos para que los alumnos puedan organizar su trabajo.

La preparación de la venta

El éxito de una negociación comercial no depende de la habilidad del vendedor. En este curso de técnicas de venta subrayamos que dependerá de la preparación de las visitas de ventas. La preparación consiste en tener la información adecuada para el buen desarrollo de la entrevista de ventas.

La preparación es la base de las fases siguientes. Si no tenemos una buena base, las etapas posteriores serán inestables y pondremos en peligro la probabilidad de éxito. Veremos en este curso de técnicas de venta que, una de las principales causas de fracaso de las negociaciones comerciales es la falta de preparación.

Una buena preparación da al vendedor confianza y credibilidad. Además, le proporciona al vendedor un nivel de profesionalidad que será apreciado por el comprador. Es decir, le hace experto en la materia, aumentando su poder frente al comprador.

La primera tarea de la preparación de la venta es la denominada como prospección. En este curso de técnicas de venta la definimos como el conjunto de actividades encaminadas a identificar posibles compradores. Identificar los clientes que se adecuan más al perfil de clientes de nuestra empresa. Es por tanto, realizar una labor de análisis y selección de clientes. Una vez identificados, destacamos en este curso de técnicas de venta que es necesario establecer una entrevista con los responsables de compras.

En un mercado tan competitivo como el actual no se puede tener una actitud pasiva. Hay que ser dinámico en la búsqueda de clientes. Es necesario pasar a la acción, pero con un plan razonado y con un curso de técnicas de venta

El cierre de la venta

El cierre de ventas es un tema a tratar en este curso de técnicas de venta. Son todas aquellas acciones y situaciones encaminadas a culminar la venta y que se produzca el pedido. Por tanto, el cierre depende de cómo se han desarrollado las etapas anteriores.

Es imposible que todas las ventas concluyan de la misma manera, como veremos en este curso de técnicas de venta. Independientemente de su modalidad concluir una venta es llegar a un acuerdo y no dejar que las cosas vayan a su aire. Para ello, es necesario manejar adecuadamente las técnicas de venta.

Veremos en este curso de técnicas de venta que la conclusión de la venta es tarea del vendedor. Normalmente, es la persona que ha tomado la iniciativa en el proceso de venta y la que lo ha conducido desde el principio. Por ello, resaltamos en este curso de técnicas de venta que es su cometido concluirla.

Plan de Estudios

Asignatura 1. El vendedor.

  • El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación a vendedores. Contenido de la formación.
  • Motivación y animación de vendedores.
  • Remuneración de vendedores.

Asignatura 2. Ventas.

  • Remuneración de vendedores.
  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial. Técnicas de venta.

Asignatura 3. Gestión comercial y marketing en la empresa.

  • La gestión comercial y de ventas de la empresa.
  • Introducción al marketing.
  • El marketing y la función comercial.
  • Marketing relacional y CRM.

Asignatura 4. Comunicación para la venta.

  • Comunicación y presentaciones eficaces para la venta: la persuasión.
  • Comunicación para la venta.
  • Telemarketing.
  • Nuevas tendencias de marketing.
  • El vendedor y el punto de venta.

Objetivos del Curso o Máster

  • Conocer y manejar todos los aspectos relacionados con las técnicas de venta desde distintos enfoques.
  • Analizar las diferentes influencias existentes en el proceso de compra.
  • Preparar al comercial para una venta completa y satisfactoria, dotándolo de las estrategias y técnicas necesarias para una negociación eficaz.
  • Interiorizar las habilidades sociales necesarias para la atención al cliente.
  • Conocer los criterios y estrategias de segmentación del mercado.

@IOE Business School 2017

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