Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
50 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

El éxito de una empresa depende, en gran medida, del buen hacer de su equipo comercial. Por ello, se dedicará este curso de ventas a conocer la gestión de esta área del trabajo.

La dirección estratégica y organizada del equipo de ventas mejorará la productividad y la motivación en el puesto de trabajo. Esto supone una alta probabilidad que mejora en los índices de ventas.

Asimismo, el Director o Responsable de Ventas es un puesto esencial para la estrategia comercial de la empresa. Vender es un arte que se aprenderá en el curso de ventas. La permanencia de la institución en el mercado depende en gran parte de una estrategia de ventas exitosa. La adecuada gestión del departamento comercial es, en este aspecto, indispensable.

A través de este programa del curso de ventas, se pondrá al alcance de los profesionales de ventas las estrategias organizativas. Así como de gestión de personal más adecuadas al Departamento Comercial. De manera que  podrán liderar a su equipo guiándoles para alcanzar los objetivos de la empresa.

Mediante la planificación de las ventas, elaboración del plan de acción y administrando las tareas, organizando y optimizando los resultados. Además, conocerá las técnicas básicas del marketing, distribución y de negociación comercial.

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Este curso de ventas dará comienzo explicando algunos de los factores que hacen que un comercial tenga éxito. Si bien existen múltiples teorías, una manera clara de saber nuestro desempeño es conociendo el histórico de ventas. Y por supuesto, comparando los resultados con las ventas cerradas, es decir, el historial de cierres.

Además, se debe contrastar la cuota asignada de ventas con los números reales obtenidos. El volumen de ventas y los gastos reportados conjuntamente con el margen bruto medio de las operaciones.

Por otro lado, es necesario calcular el promedio de clientes nuevos cada tres, seis y doce meses. Como se impartirá en el curso de ventas a los estudiantes. Otro de los informes que se conocerán serán el porcentaje de impagos de los clientes, número de visitas. Y si se realiza televenta, se deberá conocer el ratio de conversión de los mismos en clientes.

Otros ratios indispensables son los de valoración, cada vez se pone más en uso el feedback. Ya que introduce información relevante, tanto para el comercial como para compañeros de trabajo. Es precisamente a partir del conocimiento de estos comportamientos comerciales, ya sean buenos o malos, que se crean tendencias.

El seguimiento, en este sentido, se trata de incluir en la valoración para obtener el promedio de pedidos al día. Además de ventas diarias, números de ventas en tiempo de trabajo y número de pedidos por cliente. En este curso de ventas se presentarán cada uno de estos informes y documentos para facilitar el aprendizaje.

Por último, se explicará la facturación media por cliente, venta total  y número de clientes. La cartera de productos por cliente o artículos vendidos. Y en algunos casos incluso se necesitará el informe de morosidad.

¿Cómo preparar las condiciones para la venta?

En primer lugar, se señalarán cuatro elementos clave para aprobar satisfactoriamente el curso de ventas:

  • La actitud ante la venta.
  • Conocimiento del producto o servicio.
  • Técnicas de venta.
  • Organización del trabajo.

La venta, en muchos ámbitos, consiste en comercializar un servicio o producto a sus clientes potenciales. Para ello, se invertirán recursos económicos y humanos.

El fin será obtener beneficios de este intercambio, como se comentará en el curso de ventas. Igualmente, se conocerá que si se invierten muchos recursos y se obtienen resultados mínimos, repercutirá en todo el engranaje empresarial.

Podemos definir la venta como un acuerdo pactado con un cliente. Cuya finalidad es alcanzar un balance entre el producto, las necesidades y las condiciones de ese cliente. El curso de ventas ahondará en las maneras de presentar un producto. En este aspecto, conviene destacar que la presentación de un producto será más real mientras más cercano a la realidad se presente.

Además, los productos que más triunfan son los que más se ajustan a las realidades de los clientes. El vendedor deberá cuestionar todas las ideas,  tener una interacción directa con los hábitos de compra de los clientes. Para crear un servicio o producto de uso medio o intensivo.

Control comercial del curso de ventas

Este segmento del curso de ventas profundizará en las acciones de control de ventas. Uno de los principales pasos consiste en la evaluación de los comerciales mediante los resultados concluyentes.

Asimismo, el control de las ventas y es estudio de resultados facilita a la empresa trabajar teniendo en cuenta un historial. De esta manera se logra comparar por periodos de tiempo, técnicas, etc. Además, se integran todos los departamentos o áreas de la empresa.

La dirección de los esfuerzos comerciales debe planificar y ordenar las acciones. Maximizando las oportunidades y alcance del producto, y por tanto,  los resultados de la empresa.

Por el contrario, la carencia del control de ventas puede crear un sentimiento negativo y de dejadez empresarial. Por ejemplo, si no se hace un seguimiento de la actividad de la empresa o de las responsabilidades de la misma. Puede suponer un alejamiento de los clientes hacia los productos, como se evidenciará en el curso de ventas.

A modo de cierre de este epígrafe del curso de ventas, la utilización de los diversos sistemas de control. Conjuntamente con el control y seguimiento de los resultados de ventas se notarán en el interés de la alta dirección.

Así como en sus decisiones comerciales y creación de un entorno laboral favorable o desfavorable. No se podrá separar una área de funcionamiento de otra cuando se trata de hacer un reconocimiento general de la compañía en cuestión.

Algunos consejos para realizar los cierres de ventas

Cerraremos esta presentación con la explicación del cierre de venta y el compromiso que adquieren ambas partes. El cual se sella con la adquisición del producto o servicio por el cliente, pero este no es el último paso. Sino el comienzo de otro: fidelización de clientes. Este curso de ventas explicará que a través de la fidelización será que se consiga crear y ampliar una cartera de clientes.

El cierre de la venta es la forma en que el comercial da un soporte y presta una ayuda al cliente. Con la intención de que use su capacidad de tomar una decisión orientada hacia sus propios intereses. Que se corresponderán a su vez, con la compra del producto o servicio.

Tal y como se verá en el curso de ventas, una de las técnicas de cierre es la invitacional. La cual se concreta por parte del comercial con una invitación al cliente para que pruebe los beneficios. De manera que se convencerá al mismo de las prestaciones del producto ofrecido.

Además, está la metodología de información sobre el plan de actuación. En estos casos, se informará al cliente potencial de cuál será el procedimiento que se seguirá en ese caso. Aprovechando para ofrecer información sobre compra, de forma que se consigue que el cliente se posicione dentro del proceso. Dando por hecho la compra aún por hacer, esto ayuda a cerrar un acuerdo.

Y, por último, señalamos que en el curso de ventas experto se presentarán muchas técnicas. En esta presentación concluimos con la técnica de la alternativa, que se trata de encauzar al cliente a una decisión. Esta debe implicar una alternativa de adquisición o no del producto o servicio. Destacando la satisfacción que representará para el comprador la adquisición.

Plan de Estudios

Tema 1. Control de ventas, de vendedores y de costes.

  1. Introducción: el control de ventas.
  2. Control del volumen de ventas.
  3. Actitud y comportamiento del comercial.
  4. El soporte de la tecnología en el control de ventas.

Tema 2. El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.

  1. Introducción: el cierre de la venta.
  2. El manejo de objeciones.
  3. El servicio postventa.

Tema 3. La negociación comercial: técnicas de venta.

  1. Introducción.
  2. El vendedor, actor principal.
  3. La preparación de la venta.
  4. El acercamiento.
  5. La presentación y la argumentación.
  6. La demostración.
  7. Las objeciones.
  8. El cierre de la venta.
  9. La negociación con los grupos de compras.

Objetivos del Curso o Máster

  • Diseñar, desarrollar e implementar un Plan Comercial así como un adecuado análisis de la planificación de las ventas.
  • Adquirir conocimientos sobre las técnicas de ventas más actuales.
  • Conocer los aspectos esenciales que componen la práctica comercial. Así como las normativas que la regulan.
  • Aprender cuestiones básicas del cierre de venta y negociación.

@IOE Business School 2017

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