Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
35 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

La negociación con proveedores es una herramienta que deben desarrollar los profesionales que pretendan dedicarse a las ventas. Aprender a sortear la negación a comprar el producto o servicio sucede en todos los negocios. Incluso, en algunos casos, las objeciones son una manera de negociar pactada de antemano.

No son más que obstáculos o barreras léxicas que usa el cliente o proveedores. Debemos aprender en esta formación sobre negociación con proveedores a distinguir las excusas de las objeciones. Y ambas de la negociación.

En esta formación sobre acuerdos con proveedores, específicamente atendiendo a la gestión comercial aprenderemos algunos métodos de ventas efectivos.

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Las objeciones suelen aparecer con más asiduidad en tres momentos puntuales de las ventas y negociación con proveedores. El primer paso es durante el contacto inicial. Luego durante la fase de argumentación  y en el cierre de la venta.

El contacto inicial es ese acercamiento que hace el captador o vendedor. Cuando el cliente que evita iniciar ese contacto; dígase entrevista o conversaciones. Intenta no verse implicado en la presentación del servicio o producto que cree no necesitar.

Luego, en la fase argumentativa de la negociación con proveedores, se plantean objeciones fundamentadas acerca del servicio. Así como la calidad u otros aspectos importantes. Deberemos aprender a diferenciar las objeciones por prioridades y relevancia. Esta fase es definitiva, ya que si el cliente expresa sus preocupaciones es porque está interesado. La negociación con proveedores puede ser compleja, pero se puede aprender y perfeccionar.

Para cerrar la venta mediante la negociación entre partes, es necesario que el vendedor tenga mucha información. De esta manera el cliente o proveedor siente la necesidad de decidir entre comprar o no. Cuando el cliente es susceptible de comprar y duda. Generalmente necesita una mayor aclaración acerca del producto.

Pero, ¿por qué aparecen las objeciones en la negociación con proveedores? La explicación puede tener un origen social y cultural. Ya que las objeciones y negociación de condiciones es típica de este ámbito. Su aparición de remonta casi a los inicios de la humanidad. Y es un atributo esencial de la compra y venta.

Las razones por las que pueden aparecer los argumentos mientras sucede la negociación con proveedores son varias. Entre ellas, la carencia de dinero o de necesidad, o no reconocer la existencia de esta. Quizás en la negociación con proveedores no se ofreció mucha información relativa al producto y la oportunidad de negocio.

Las categorías de tratamiento frente a las objeciones

En primer lugar, mencionaremos algunas de las objeciones que pueden aparecer durante los acuerdos con proveedores. Algunas veces el dinero, otras la información. O que sus hábitos o costumbres compradoras no se corresponden con la situación. Quizás en algunos escenarios se den casos de miedo a tomar una decisión económica equivocada.

Mientras que algunos proveedores quieren asegurarse de que tendrán ventajas con la negociación. Otros necesitan crear una relación temporal de confianza con el comprador. Por el contrario, hay proveedores o clientes que necesitan oponerse al vendedor para sentir el control de la situación. Lo cierto es que la negociación se desarrolla presentando similitudes con cualquier otro argumento.

Cada circunstancia puede variar, y sin dudas, mientras más experiencia tenga el vendedor más fácil será que soluciones las objeciones. Las primeras negociaciones son las más difíciles porque cada argumento es uno nuevo. La negociación es una habilidad que se desarrolla con la práctica.

Cuanto antes diferenciemos entre declaraciones, quejas, expresiones, acciones, preguntas y oposiciones, más productividad alcanzaremos. De ahí que sea necesario prestar atención al tono de voz, gestos, lenguaje no verbal y verbal.

Entre ambas partes se puede emprender la estrategia que se estime necesaria para cada negociación con proveedores. Aunque el manual más escueto indica que debe escuchar, evitar discusiones, ser breves y concisos en el discurso.

Las respuestas ganan puntos cuando son oportunas y no se interrumpe la solución de objeciones. Sino que fluye como una conversación natural. Rebatir con argumentos convincentes y honestos, oraciones claras y sencillas. Cualquier argumento inadecuado, respuesta inoportuna o mal momento nos puede conducir al fracaso de la venta.

Al igual, en esta formación sobre negociación con proveedores, creemos pertinente señalar que sea cual fuere la naturaleza del argumento. La gestión de objeciones es natural al proceso mismo de vender.

Algunas técnicas para rebatir en la negociación con proveedores

Existen muchas estrategiastécnicas para rebatir un argumento. El primero que presentaremos es el de aceptación condicionada. Pues este procedimiento no es más que aceptar sin quejas el punto de vista del consumidor. Desde que comienza la negociación con proveedores. Parte de un enfoque psicológico que indica que los compradores ven en los vendedores un contrario. Cuando el vendedor formula una objeción dando la razón al comprador, este último crea un lazo de confianza.

A continuación el método de descargo, que se trata de cuando un cliente plantea una objeción manifiestamente falsa. Lo más conveniente es rebatir con información. Asumiendo el vendedor la responsabilidad de dicha imprecisión como representante de la empresa.

El método de compensación se desarrolla cuando el cliente pone objeciones y aregumentos veraces y sólidos. En este caso se deben aceptar como tal y demostrar las soluciones y ventajas que la marca ofrece.

Desde otro punto de vista, el modo transferencia convierte la objeción en argumento de venta. La resolución de objeciones en este caso consiste en admitir el argumento como válido. Y convertirlo en un discurso de venta exitoso. Típico de las técnicas comerciales en la negociación con proveedores. Es decir, transformar la excusa mediante la gestión de objeciones y devolverla en modo de beneficio.

Asimismo, está el método socrático que consiste en no responder de manera directa a las quejas. En su lugar, formular preguntas que fuercen al cliente a responder con sus motivaciones reales.

Por último, las estrategias preventiva de acuerdos con proveedores y conversión de objeción en pregunta, respectivamente. La primera responde a la objeción antes de que esta aparezca. Mientras que la  segunda admite la objeción, la aísla y crea condiciones para el cierre de venta.

Los tipos de objeciones

Para concluir presentaremos algunos de los criterios de clasificación de tipología de las objeciones usuales en la negociación con proveedores. Y de esta manera colaborar al desarrollo de las técnicas comerciales de gestión de objeciones.

Las primeras serán las objeciones verídicas, verdaderas y reales. El cliente hace una sugerencia o presenta queja con el fin de aclarar una duda. En las ocasiones en las que no podemos diagnosticar los intereses y motivaciones reales del cliente. Debemos al menos tener un discurso coherente hasta que se presenta la ocasión.

Los convenios con proveedores mediante resolución de objeciones es una herramienta que debemos desarrollar todos en nuestra vida cotidiana. Más aún las personas que se desarrollan en el ámbito comercial y de ventas. Hay que tener cuidado, ser precavido y prestar atención. Tener siempre información de sobra sobre nuestro producto o servicio y demostrar interés genuino por nuestros clientes.

Una duda resuelta a tiempo puede constituir una venta cerrada, o una negociación exitosa. La negociación con proveedores prolonga el proceso de comunicación e intercambio de ideas. Y, por tanto, de entendimiento entre todas las partes involucradas e interesadas. En definitiva, las técnicas de gestión y convenios son plurales y diversas.

Plan de Estudios

Tema 1. La negociación comercial: el negociador.

  • Concepto de negociación comercial.
  • Diferencias entre vender y negociar.
  • Elementos de la negociación.
  • El protocolo de la negociación.
  • Negociación en terreno propio.
  • Negociación en terreno contrario.
  • Negociación en terreno neutral.
  • La comunicación.
  • Comunicación verbal.
  • Comunicación no verbal.
  • Principios de la negociación.
  • Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
  • Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
  • Conocer a la otra parte.
  • Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
  • Fijarse unas metas ambiciosas.
  • Gestionar la información con habilidad.
  • Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
  • Tipos y estilos de negociación.
  • Características del negociador.
  • Tipos de negociador.
  • Estilos internacionales de negociación.

Tema 2. El proceso de la negociación comercial.

  • Fase de preparación.
  • Fase de desarrollo.
  • Discusión.
  • Señales.
  • Propuestas.
  • Intercambios-concesiones.
  • Argumentos.
  • Bloqueos.
  • Objeciones.
  • Cierre.
  • Postnegación.

Tema 3. Desarrollo de la negociación.

  • Estrategias y tácticas.
  • Estrategias.
  • Tácticas de negociación.
  • Comunicación.
  • Aptitudes, características y preparación de los negociadores. Su elección.
  • ¿Cómo preparar a los negociadores?.

Tema 4. Documentación de la negociación.

  • Documentación y material de apoyo a la negociación.
  • Factores colaterales.
  • El entorno.
  • El lugar de reunión.
  • La cuestión de la ética en la negociación.
  • El perfil del negociador.
  • El acuerdo.
  • Algunos criterios para la administración y supervisión.

Objetivos del Curso o Máster

  • Comprender los conceptos, tipos y  principios  básicos en la negociación.
  • Afrontar los miedos a las objeciones.
  • Enfocar la atención a las necesidades del cliente.
  • Planificarse con anterioridad al tratamiento de objeciones.
  • Desactivar objeciones transmitiendo correctamente el mensaje.
  • Saber qué imagen damos en cada momento.
  • Ser conscientes de qué representamos a la empresa.
  • Conocer las fórmulas y estrategias para la comunicación y tratamiento hacia  los clientes.
  • Considerar la importancia de escuchar activamente.
  • Evitar que nuestros gestos nos delaten.
  • Conocer las objeciones estándares del mercado.
  • Saber detectar la oportunidad de cada objeción.
  • Adquirir nociones para responder a objeciones estandarizadas.
  • Ser capaz de prever las respuestas según el tipo de cliente.

  • Valorar los contextos y factores colaterales en la negociación.

@IOE Business School 2017

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