Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
50 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Esta formación sobre venta y producto es una gran oportunidad para conseguir una gran oferta laboral. Las empresas son conscientes de la importancia de cuidar la venta y producto para que cubrir las necesidades de los clientes.

La venta es una actividad muy relevante puesto que su éxito de una organización puede depender del número de veces que se realice esta actividad. También hay que tener en cuenta si se hace correctamente y si es rentable.

Por otro lado, estudiaremos temas muy relevantes como la negociación comercial, el ciclo de vida de un producto, el desarrollo de nuevos productos, etc.

Hazte experto en venta y producto online

En este programa de venta y producto nos adentraremos en la dirección de ventas. Mostraremos que debe conseguir el máximo rendimiento de los vendedores. Para ello, se tienen que trabajar sobre dichos rendimientos. Estos pueden ser la percepción del vendedor, la motivación, las aptitudes y habilidades, etc.

También analizaremos cómo la dirección de ventas se responsabiliza de formular y fijar los objetivos. Para esto, tienen en consideración la naturaleza, tamaño y estructura, los clientes actuales y potenciales, el mercado y la competencia.

En este curso de venta y producto la duración es de 50 horas y la modalidad es online. Los alumnos tendrán la libertad de estudiar en el horario que más les convenga. Pueden acceder al contenido y a las actividades a través del campus virtual.

Nuestro objetivo es que la formación en venta y producto sea autónoma, sencilla y amena. Por este motivo, ofrecemos contenido interactivo y actividades complementarias para reforzar lo aprendido.

También contarán con el apoyo de tutores, que realizarán un seguimiento personalizado y tutorías para resolver dudas. Es una gran oportunidad para formarse con los mejores profesionales en venta y producto. Cuentan con amplia experiencia en el sector de la venta y de formación.

Que es la dirección de ventas

En este curso de venta y producto nos adentraremos de lleno en el concepto de dirección de ventas. Mostraremos que la estrategia global de la empresa y la estrategia de marketing comprenden la dirección de ventas.

En concreto, definimos la dirección de ventas como la planificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias de ventas de una organización. Todo ello esta englobado en un plan integral de marketing.

Los egresados aprenderán en esta formación en venta y producto que las funciones de la dirección de ventas son las siguientes:

  • Elaborar planes y presupuestos de ventas.
  • Fijar metas y objetivos.
  • Estimar la demanda y pronosticar las ventas.
  • Concretar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.
  • Reclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores.
  • Delimitar el territorio.
  • Compensar, motivar y guiar a las fuerzas de venta.
  • Realizar el análisis de costo de ventas.
  • Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
  • Monitorear el departamento.

La importancia de la planificación de ventas

Otro tema relevante que trataremos en este curso de venta y producto es la planificación de ventas. Los alumnos conocerán que se trata de anticipar recursos, procesos, acciones y decisiones para lograr los objetivos de ventas. Se definen teniendo en cuenta los mercados objetivos y las estrategias de distribución.

También estudiaremos que es la fuerza de ventas o equipo de ventas. Se trata del grupo de vendedores que tiene una empresa. Estos profesionales son los que enlazan la empresa con los clientes actuales y potenciales.

Un aspecto muy relevante es que la fuerza de ventas representa a una empresa ante los clientes. Son los que se encargan de dar información, asesorar y aclarar dudas.

Los alumnos de este programa de venta y producto conocerán que la dirección de ventas tiene que responder a estas variables.

  • El número de vendedores.
  • Su estructura y organigrama.
  • Su reparto geográfico.
  • El perfil de las personas de nuestro equipo de ventas.

Por otro lado, la dirección de ventas a hora de planificar tiene que tener en cuenta cómo define la alta dirección donde queremos estar. Por ejemplo, en todos los canales, en los importantes, en los rentables, en una zona geográfica, etc.

En este experto en venta y producto destacamos que todas las decisiones que toma son decisivas cuando se define el equipo de ventas.

Cómo planificar la ruta y el territorio

No menos importante es el tema de planificar la ruta y el territorio en este curso de venta y producto. Enseñaremos que una ruta de ventas es un conjunto de clientes, actuales o potenciales ordenados en un territorio.

El objetivo es que con las visitas del vendedor se puedan lograr los máximos resultados en la explotación comercial. También conseguir la máxima satisfacción y fidelidad de los clientes hacia la empresa.

Los alumnos entenderán que calcular una ruta es un ejercicio de planificación que busca maximizar el número de visitas por jornada en menos desplazamientos.

Como mostraremos, la ruta de ventas es un elemento que cambia continuamente. Por ejemplo, clientes que dejan de serlo, nuevos clientes, cambios de domicilios, etc. Por este motivo, es necesario que actualizarla continuamente.

En esta formación en venta y producto demostramos que pasos hay que seguir para conseguir una buena ruta. Es necesario combinar variables para lograr identificar las rutas más adecuadas y actualizarlas.

Algunas de las variables que explicaremos a los participantes son las siguientes:

  • Número de clientes.
  • Tipos de clientes.
  • Frecuencia de visita.
  • Territorio a gestionar.
  • Volumen de ventas.
  • Kilómetros.
  • El tiempo que se dedica a cada cliente.
  • El nivel de servicio que se da al cliente
  • El número de visitas.
  • La rentabilidad de cada ruta.

La equipación de la fuerza de ventas

También es esencial abordar el tema de la equipación de la fuerza de ventas en este programa de venta y producto. La dirección de ventas tiene que tener en cuenta este aspecto cuando organice la red de ventas.

Los alumnos entenderán que la equipación en ventas es una dotación de material y documentación que ayuda al vendedor a desempeñar sus funciones. Puede depender de las particularidades y de las características de la venta. Y por otro lado, del rol que tenga el vendedor en la comunicación entre la empresa y el cliente.

El vendedor es quien representa a una empresa frente a los clientes. Es decir, los clientes pueden forjar la imagen de la empresa en función de estos elementos. Por ello, su equipación es un complemento que ayuda a mejorar la imagen de la empresa

Destacamos la importancia de comprobar frecuentemente el estado del material de ventas. Si la equipación está en malas condiciones por el uso frecuente puede ser visto negativamente por el cliente. Por otro lado, es conveniente comprobar el uso que hacen los vendedores del material.

En esta formación en venta y producto veremos algunas de las herramientas más utilizadas. Algunas de ellas son las siguientes:

  • Tarjetas de visita.
  • Catálogo de productos.
  • Tarifas con las condiciones generales de venta.
  • Fichas de clientes.
  • Fichas de productos con referencias a instalaciones y material preventa.
  • Mapa y rutas del territorio.
  • Impresos varios: talonarios, informes de visitas, hojas de gasto, etc.
  • Ordenador y teléfono móvil.

Este curso en venta y producto le permitirá conseguir este puesto o ascenso tan deseado.

Plan de Estudios

Tema 1. El plan de ventas .

  1. Definición de ventas.
  2. Dirección de ventas.
  3. Objetivos de ventas.
  4. Planificación de ventas. Fuerza de ventas.
  5. Clasificación de los clientes, método ABC.
  6. La visitas de ventas.
  7. Tamaño de la fuerza de ventas.
  8. Planificación de la ruta y el territorio.
  9. Tipología de las redes de ventas.
  10. Equipación de la fuerza de ventas.
  11. Selección de vendedores.
  12. Remuneración de los vendedores.

Tema 2. La negociación comercial. Técnicas de venta .

  1. Introducción.
  2. El vendedor, actor principal.
  3. La preparación de la venta.
  4. El acercamiento.
  5. La presentación y la argumentación.
  6. La demostración.
  7. Las objeciones.
  8. El cierre de la venta.
  9. La negociación con los grupos de compras.

Tema 3. Producto, dimensiones, clasificación, diferenciación y posicionamiento .

  1. Concepto de producto.
  2. Atributos y beneficios del producto.
  3. Productos de consumo VS productos industriales.
  4. Gama y línea de producto.

Tema 4. Ciclo de vida del producto.

  1. Ciclo de vida del producto. Concepto.
  2. Ciclo de vida del producto. Fases.
  3. Otros modelos de ciclo de vida del producto.
  4. Prolongación del ciclo de vida del producto.

Tema 5. Desarrollo de nuevos productos.

  1. Desarrollo de nuevos productos. Concepto y beneficios.
  2. Innovación de creación de nuevos productos.
  3. Análisis de tendencias y creación de nuevos productos.

Tema 6. Proceso de creación de productos y factores de éxito.

  1. Los componentes del producto. Elementos para el éxito.
  2. Cualidad y diferenciación. La estrategia de los océanos azules.
  3. La importancia del envase.

Tema 7. El servicio de atención al cliente y el mix de marketing.

  1. El servicio de atención al cliente.
  2. El marketing mix.

Objetivos del Curso o Máster

  • Conocer el funcionamiento y diferentes características de un plan de ventas.
  • Dominar los aspectos de la negociación comercial y sus diferentes técnicas.
  • Conocer el producto en todas sus dimensiones.
  • Desarrollar nuevos productos de éxito.
  • Dominar la atención al cliente y el marketing mix.

@IOE Business School 2017

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