Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
200 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Este programa de estrategia y negociación en entornos internacionales dota al alumno con capacidades para hacer un análisis previo que permita tomar decisiones sobre las estrategias que se han de utilizar en el futuro de la organización.

Debido al constante desarrollo y a la globalización, las empresas tienen la necesidad de expandirse y buscar oportunidades de crecimiento. Por tanto, requieren de profesionales que manejen técnicas de negociación comercial a nivel internacional.

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En el proceso de negociación suele intervenir el negociador. Este profesional actúa en defensa de los intereses de la organización y pretende obtener los mejores resultados y beneficios para esa parte.

En este curso de estrategia y negociación en entornos internacionales vemos que el conflicto es algo consustancial en todos los ámbitos de la vida. A nivel laboral esta técnica se utiliza con más frecuencia y éxito en la búsqueda de soluciones en entornos internacionales.

Como abordaremos en este curso, la negociación implica la existencia de dos o más partes en conflicto. Por tanto, es fundamental acercar posturas y entablar el diálogo entre las dos partes.

Se alcanzará un acuerdo cuando cada una de la partes sea consciente de que necesita parte de las utilidades de las que dispone el contrario y viceversa. De modo que, deberá estar conforme con renunciar a parte de sus pretensiones a favor del otro.

En una negociación las partes ostentan diferentes posiciones de poder la una sobre la otra, pero son conscientes de que ninguna de ellas tiene el poder absoluto sobre la situación. Esto les obliga a entenderse para poder obtener una solución lo más beneficiosa posible para sus intereses.

Cuáles son los tipos de negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, en este curso de negociación definimos con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se puede participar.

Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma, es decir, según:

  • Las personas involucradas. Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
  • La participación de los interesados. Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.).
  • Los asuntos que se negocian. Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
  • El status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en: horizontales, verticales o diagonales.
  • El clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
  • El modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.
  • Los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: libres, forzadas, morales o legales.
  • El canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes.

La negociación por posiciones

Una de las negociaciones más importantes es la negociación por posiciones. En este curso analizamos como en la negociación por posiciones cada una de las partes se sitúa en una posición concreta en defensa de sus intereses. Además, toma una determinada postura y pretende convencer al otro de que su punto de vista es el más adecuado para resolver el problema.

La otra parte se sitúa en la posición contraria y actúa del mismo modo. Los negociadores de ambas partes defenderán sus posturas, argumentarán sus posiciones y poco a poco irán cediendo parte de su terreno a favor del otro hasta conseguir un acuerdo.

Según como sea la actitud de los negociadores ante el conflicto podemos distinguir una negociación adversativa o competitiva y una negociación colaborativa o cooperativa.

Cuáles son las fases de la negociación

Toda negociación se desarrolla por una serie de fases como abordaremos en este curso de estrategia y negociación en entornos internacionales. En todo proceso negociador se utilizan diferentes tácticas o estrategias que permiten alcanzar, en cada caso, el acuerdo común.

Las fases de proceso negociador son:

  • La preparación. En esta fase cada una de la partes deberá fijar cuáles son sus posiciones ante el conflicto y qué es lo que pretende con la negociación, cuales son su metas.
  • La discusión. Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando.
  • El intercambio. Se determina cual es el ámbito de poder que cada parte ostenta en el conflicto. Esto marca la posibilidad de presionar a la contraria para que ceda en sus planteamientos y de hacer valer cada uno sus propios intereses.
  • Cierre del acuerdo. Una vez que las partes están de acuerdo en un punto en concreto se cierra el acuerdo. Para ello, se documenta detalladamente, a fin de evitar posibles malos entendidos o interpretaciones distintas de las pretendidas. Después, se firma por las partes. Este documento será el que regirá las relaciones entre ellas durante el tiempo que se haya pactado. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables.

La comunicación en la negociación

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. Además, deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.

Una vez que se conoce la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades.

También podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses. Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones, siendo la principal causa de que éstas no lleguen a buen término.

La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen. Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario con el que no coincidamos.

Hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular. Su mirada, su voz, sus gestos, su postura, movimientos, acciones, etc.

Plan de Estudios

Asignatura 1. Introducción al marketing internacional.

  • El entorno internacional.
  • Teoría y práctica del comercio internacional.
  • Estrategia y planificación comercial.

Asignatura 2. Técnicas de negociación comercial.

  • La negociación comercial: el negociador.
  • El proceso de negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación comercial.
  • Documentación de la negociación.

Asignatura 3. La información para la toma de decisiones en el comercio internacional.

  • Necesidad de la información técnica y comercial.
  • Búsqueda de información sobre mercados exteriores. Estadísticas del comercio exterior.
  • Internet como herramienta de promoción comercial y exportación. E- Business.
  • Centros, organismos e instituciones productores de información en el comercio exterior.

Asignatura 4. Excelencia operacional en el comercio internacional.

  • Barreras técnicas en el comercio exterior.
  • Normalización y sistemas de gestión internacionales.
  • Implantación de un sistema de aseguramiento de la calidad e introducción a la técnica 6 SIGMA.
  • Planificación estratégica y cuadro de mando integral.
  • Satisfacción del cliente. Su medición y valor.

Objetivos del Curso o Máster

  • Brindar a los participantes una introducción al mundo del comercio exterior y del marketing internacional.
  • Analizar las diferentes teorías explicativas sobre el comercio internacional.
  • Conocer las herramientas de la investigación del marketing internacional para analizar el entorno interno y externo.
  • Aprender estrategias de negociación y conocer los elementos que influyen en el proceso de negociación.
  • Descubrir las herramientas que intervienen en la negociación, y las características y tipos de negociadores.
  • Estudiar y comprender todas las etapas de las negociaciones comerciales.
  • Aprender cómo se estructura el comercio exterior, estrategias de marketing global, cómo se organiza la logística entre países, características de la negociación intercultural, cómo conseguir la excelencia operacional o la gestión de liderazgo y de equipos.
  • Saber identificar y contactar con los clientes y proveedores supervisando la evolución de las ventas.
  • Familiarizarse con los procesos de globalización mundial del comercio y la economía.
  • Adquirir las técnicas actuales para llevar a cabo una evaluación de la empresa y prepararla para la internacionalización.

 

 

 

@IOE Business School 2017

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