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TÉCNICAS DE VENTA INNOVADORAS

Técnicas de Venta Innovadoras

Titulación profesional

Tipo Curso
Duración 8 horas
Área Marketing
Modalidad Presencial
Titulación Universidad Nebrija + IOE
4.5/5 (28 valoraciones)
Universidad Nebrija + IOE
Bonificable para empresas

Bonificable
para empresas

Diploma universitario

Diploma
universitario

Temario multimedia

Temario
multimedia

Mentorización

Mentorización

Cuando hablamos de Técnicas de venta innovadoras nos referimos a las formas novedosas que desarrollan las empresas para que sus productos lleguen a los consumidores. Nos encontramos en un mercado cambiante a la vez que competitivo. Es por esto que se hace necesario conocer bien los nuevos perfiles de cliente, ya que estos también evolucionan.

Hoy en día, comprar no es solamente un intercambio monetario a cambio de un producto o servicio, va más allá. Al adquirir un producto se adquiere también una serie de satisfacciones que intentan responder a una necesidad.

Atendiendo a esto, se desarrollan cada vez más nuevas técnicas de venta. Las cuales tratan de responder en su totalidad a las necesidades por parte de los consumidores. De la misma forma que ha cambiado la forma de comprar podemos afirmar que ha cambiado la forma de vender.

Hazte especialista en Técnicas de venta innovadoras online

Con el presente curso de Técnicas de Venta Innovadoras se pretende que el alumno adquiera las habilidades esenciales para un vendedor. Trataremos de proporcionar al alumno una serie de conocimientos que le sirvan en sus futuras transacciones. Aprenderá la importancia de construir una relación personal con los clientes. Con el objetivo de conocer en profundidad su situación y motivaciones, lo que le lleva a comprar un determinado producto. De este modo, cuanto mejor se conoce a alguien más fácil es venderle el producto o servicio adecuado. Con el fin último de no solo convertir una venta, sino de conseguir clientes satisfechos y fidelizados.

A lo largo de este curso de técnicas de venta innovadoras también se hablará de las que consideramos habilidades de venta fundamentales.

Con la realización de estos estudios el alumno obtendrá las competencias necesarias para alcanzar el éxito en todas las fases del ciclo de venta. Y también mejorarás tus posibilidades de hacer carrera en una de las profesiones con más alta demanda. Tanto actualmente como en el futuro.

Teoría de la venta

En este curso de técnicas de ventas innovadoras entendemos a estas como herramientas aplicadas al proceso de venta. Buscando encaminar al cliente hacia la propuesta del vendedor. Fundamentalmente están basadas en la psicología y la sociología. Aunque en estos últimos años ha tenido lugar una irrupción por parte del neuromarketing. La cual aún tiene margen mejora ya que se trata de una ciencia encargada de estudiar el comportamiento del consumidor. Y como ya hemos mencionado, este comportamiento ha evolucionado.

Aunque no solo se enseñará a los alumnos los conocimientos acerca de estas técnicas. Sino que se les instruirá en su manejo y así puedan desarrollar las ventas con habilidad. Y a través de la puesta en práctica de estas habilidades irán adquiriendo la experiencia necesaria hasta convertirse en expertos.

Método AIDDA

Entre los sistemas más tradicionales de venta, de mayor éxito y que aun hoy día se mantiene vigente destaca el método AIDDA. La importancia que  cobro en su surgimiento continúa siendo bastante trascendental en la historia de las técnicas de venta.

Al tratarse de un método con una alta compatibilidad este método sigue siendo actual en cierta medida. Ya que se complementa a la perfección con otras técnicas de ventas más innovadoras.

Las siglas AIDDA hacen referencia a:

A- Atención: En esta primera etapa se debe captar la atención del potencial cliente en la conversación de ventas.

I-Interés: Una vez que se tiene su atención interesa ir más allá y captar su interés.

D-Demostración: En esta fase toca demostrar al posible cliente de que manera este producto/servicio va a satisfacer sus necesidades. Si se hiciera necesario se presentaran pruebas.

D-Deseo: Fruto de la demostración el consumidor ya estará conducido en parte a la adquisición de un determinado producto/servicio.

A-Acción: Una vez creado el deseo y como conclusión al resto de etapas lo más indicado seria pasar a la acción. Y realizar el cierre de venta.

La entrevista de ventas

Uno de los apartados esenciales de este curso de técnicas de venta innovadoras es la entrevista de ventas. La cual es clave para conseguir cerrar una venta. La primera reunión con un cliente suele ser costosa. Esto se debe a que comúnmente los clientes tienden a desconfiar de los vendedores. Y además no suelen decir siempre todo lo que piensan y por lo general están ocupados y no te atienden.

Lo más importante de una entrevista de venta es que como vendedor trates de proyectar una imagen positiva. Esto es debido a la importancia que tienen las primeras impresiones.

Aspectos a destacar del proceso de entrevista de ventas

Ante todo el alumno aprenderá que, como vendedor, se debe ser consciente de que el cliente nos cede su tiempo. Por eso al inicio de la entrevista se le debe agradecer el habernos recibido.

En cuanto a aspectos posturales se debe mantener una postura correcta en todo momento. La vestimenta también debe ir acorde a la situación. Conviene tener siempre en mente que los clientes juzgarán los productos y nuestra empresa en base a nosotros. Todo suma.

El siguiente paso sería tratar de implicar favorablemente a la persona en la entrevista para poder establecer una comunicación correcta.

Una vez iniciada y establecida las bases de la entrevista toca descubrir las necesidades del cliente. Para ello será necesario tanto preguntar como escuchar atentamente al cliente.

A continuación se debe tratar de hablar más de los beneficios del producto hacia el cliente que de los rasgos que lo definen.

Antes de llegar a la fase final de la operación de venta el cliente debe disponer de toda la información. Es decir, que tenga confianza en el vendedor y producto, y no se retracte en su decisión de adquirirlo.

Y finalmente debería tener lugar el cierre de venta, la cual es una habilidad muy importante como vendedor. Es el fruto de todos los esfuerzos realizados hasta llegar a ella. De no llegar a producirse este cierre todos los esfuerzos habrían sido en vano.

Tipos de venta

Entre los distintos tipos de venta de los que hablaremos en este programa de técnicas de venta innovadoras encontramos ventas:

  • Personales.
  • Con agentes.
  • Telefónicas.
  • Con máquinas automáticas.
  • Online.
  • Con redes sociales.

El papel del marketing en las ventas

En este curso de técnicas de venta innovadoras los alumnos aprenderán que el marketing ha pasado por muchas definiciones y concepciones. Hoy en día lo entendemos como un medio para satisfacer necesidades en el consumidor. Para tal fin se pueden usar una gran diversidad de herramientas.

Es decir, una empresa crea productos y servicios con el objetivo de generar beneficios. A la vez que busca satisfacer las necesidades del mercado.

Cabe destacar que un producto lo componen tanto las características físicas como las intangibles. Esta serie de características están pensadas para tratar de satisfacer las necesidades del consumidor. Esta satisfacción irá definida en función de su correspondencia con la idea de utilidad que se espera de él. Aunque actualmente esto está cambiando y la gente compra más los productos por lo que le hacen sentir que por su utilidad. Lo emocional se sitúa por encima de lo meramente racional.

Atendiendo a esto, podemos afirmar que los diferentes productos producen una influencia sobre la política de marketing en general. Será trabajo de los vendedores hacer buen uso de estas herramientas para lograr alcanzar el éxito en sus futuras relaciones con clientes.



Continuar leyendo:

FundamentaciónObjetivosPlan de estudios
  • Conocer las características, perfil y funciones del vendedor.
  • Orientar la entrevista comercial al cierre.
  • Entender en qué consiste el marketing y cómo aplicarlo para captar clientes.
  • Adquirir capacidades de organización en el departamento comercial.

  • Comprender los factores que repercuten en el proceso de compra de los consumidores.

  • Valorar los intereses y la satisfacción en la negociación con el cliente.

  • Desarrollar capacidades en la comunicación verbal y no verbal en el ámbito comercial.

  • Uso adecuado de las habilidades sociales y comerciales como herramienta de persuasión.
  • Cuidado de la imagen personal mediante el control de gestos y expresiones.
  • Estudiar al cliente para poder personalizar la estrategia de venta y llegar al cierre.
  • Dominio de los aspectos de la satisfacción y las motivaciones de compra de cada cliente.
  • Detectar cuáles son las señales de cierre y saber actuar.

  • Proporcionar los conceptos, técnicas y métodos para ser altamente eficientes en el momento del cierre.

  • Mantener la atención  y tratamiento de calidad  hacia el cliente después de la vente.
  • Dominar las técnicas de cierre.


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FundamentaciónPlan de estudios

* Duración flexible entre 2 y 24 horas.

 

1. Introducción a la empresa.

  • Introducción.
  • Estructura básica de la empresa.
  • Entorno.
  • Planificación.
  • Amenazas del entorno.
  • Oportunidades del entorno.

2. Introducción a la venta.

  • Introducción.
  • Teoría de la venta.
  • El vendedor.
  • Orientación al servicio.

3. Introducción al marketing.

  • Introducción.
  • Investigación comercial.
  • Oferta específica.
  • Distribución.
  • Precio.
  • Logística.
  • Comunicación.

4. El vendedor.

  • Introducción.
  • Actividades de un vendedor.
  • Características del buen vendedor.
  • Perfil del vendedor.
  • Funciones del vendedor.
  • La percepción del vendedor.
  • Fallos del vendedor.

5. El departamento comercial.

  • Introducción.
  • Organización, estructura y dirección.
  • Origen del departamento comercial.
  • Introducción a la función comercial.
  • Actualidad del departamento comercial.
  • Jerarquía dentro del departamento comercial.
  • Descripción y funciones de cada puesto.
  • Contacto del departamento.
  • Funciones del departamento.

6. Ventas.

  • Introducción.
  • Tipos de ventas.
  • Otros tipos de ventas.
  • La plataforma comercial.
  • Entrevistas de venta. Plan de acción.

7. Técnicas de venta.

  • Introducción.
  • Cálculo de la rentabilidad del vendedor.
  • Cálculo del umbral de rentabilidad.
  • Cálculo de las tendencias de las ventas.
  • Gráficos radiales.
  • Previsión de ventas.

8. El cliente.

  • Introducción.
  • La búsqueda de clientes.
  • Tipos de cliente.
  • Clasificación de la clientela.

9. Atención al cliente.

  • Introducción.
  • El servicio al cliente.
  • Asistencia al cliente.
  • Información y aprendizaje en relación al producto.

10. El comportamiento del consumidor.

  • Introducción.
  • El proceso de decisión de compra.
  • Influencias del proceso de compra.
  • La segmentación del mercado.
  • Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
  • Tipología humana.

11. La comunicación comercial.

  • Introducción.
  • Elementos de la comunicación comercial.
  • Formas de comunicación.
  • La comunicación verbal.
  • La comunicación no verbal.
  • Reglas para una comunicación efectiva.
  • La escucha activa.

12. Técnicas y procesos de negociación.

  • Introducción.
  • La negociación comercial y empresarial.
  • El poder en las negociaciones.
  • Las necesidades, los deseos y las posiciones en la negociación.
  • Las conductas de los buenos negociadores.
  • Proceso de negociación.
  • Tácticas de negociación.

13. La comunicación no verbal.

  • Introducción.
  • Gestos habituales.
  • Territorios y zonas.
  • Los gestos y sus significados.
  • Ángulos y triángulos.

14. Después de la venta.

  • Introducción.
  • La satisfacción del consumidor.
  • Beneficios de lograr la satisfacción del cliente.
  • Tratamiento, dudas, y objeciones.
  • Las reclamaciones.
  • Fidelización de la clientela.


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FundamentaciónObjetivos

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