Titulación Profesional

Modalidad
Online
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

En el MBA en Gestión Comercial se podrá estudiar el ámbito de la Administración de Empresas presente. Requiere personas en la dirección más efectivas, con pensamiento global y local que a su vez sean capaces de comprometer a su equipo, que compartan la evaluación y el seguimiento de la estrategia y las nuevas formas de trabajar.

Los cambios continuos y cada vez más rápidos del ámbito empresarial como el incremento de la competencia, impacto de las nuevas tecnologías o la globalización económica exigen un estricto control en la empresa.

El MBA en Gestión Comercial pone al alcance del alumno las técnicas negociadoras, las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. Se tratarán conceptos y funciones en ventas sobre la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.

La programación del MBA en Gestión Comercial se centra en la fuerza de ventas, considerandola de forma individual y colectiva. Y por último, abordará la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, todo argumentado con multitud de ejemplos y casos prácticos.

Estudiar MBA en Gestión Comercial online

La Dirección de cualquier compañía debe contar con una preparación en las distintas áreas que puedan influir en su posicionamiento. Las empresas necesitan diferenciarse unas de otras, y de su competencia, pues el mercado laboral actual es muy competitivo.

Ante todo, está el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente, y ahí entra en juego el capital humano. Estudiando el MBA en Gestión Comercial, se verán los aspectos necesarios para crear la mejor propuesta comercial de la organización. Y no solo eso, sino hacernos conocer en el mercado por el público objetivo.

En el MBA en Gestión Comercial se enseñará a los alumnos que quieran convertirse en profesionales de la venta, a cómo dirigir los equipos comerciales de trabajo. Debido a que el entorno es cambiante y cada vez más globalizado, se necesita formación continuada del estado del mercado.

Es necesario profundizar en las estrategias de investigación de mercado para conocer de a nuestros clientes. Además, se precisa la búsqueda de herramientas eficaces para alcanzar los objetivos de venta marcados por la empresa.

El MBA en Gestión Comercial prepara al alumno para gestionar los equipos comercial y de ventas atendiendo las estrategias implantadas. Por eso, este máster de modalidad online, está recomendado a aquellos directivos comerciales y profesionales que quieran reforzar sus competencias.

El MBA en Gestión Comercial no solo amplía conocimientos del área de dirección empresarial, ayuda  también a diseñar sistemas de control de resultados y la optimización de recursos. Básicamente, ayuda a mejorar las competencias de la empresa para dirigir eficazmente y de forma inteligente la organización.

Con la formación del MBA en Gestión Comercial el alumno se convertirá en un profesional capaz de controlar su producción. Además, podrá dirigir un equipo y asumir toda la responsabilidad estratégica de la empresa.

Qué es la gestión comercial

La gestión comercial abarca las áreas de la mercadotecnia y marketing, y proporciona las técnicas para comercializar un producto o servicio de una empresa, ya sea grande o pequeña.

A lo largo del programa del MBA en Gestión Comercial,  el alumno verá  las tareas desempeñadas en la gestión comercial de una empresa.

Entenderá que la gestión comercial se encargada de tareas como la de hacer conocer a la empresa en el mundo exterior, ocuparse de los problemas que se presenten, buscar la satisfacción del cliente, estar al tanto del mercado, etc.

La gestión comercial es el elemento intermedio que relaciona la empresa con el mercado. Es esencial para el funcionamiento de la organización, pues es parte de la toma de decisiones cada día.

La gestión comercial es una de las herramientas fundamentales para que la organización pueda alcanzar sus objetivos. Además, lleva el control de las actividades financieras.

Al mismo tiempo de realizar una buena gestión comercial, se tiene que llevar a cabo una correcta dirección comercial. Esto ayuda a mantener una coordinación adecuada del  equipo de ventas.

Además, para que una empresa pueda llevar una buena gestión comercial, es necesario tener conocimiento sobre el mercado y entorno.

Por tanto, una buena gestión comercial ayuda al departamento de ventas a que recoja mejores resultados, y como consecuencia de esto, a que la empresa tenga mayor éxito y  beneficio. Una correcta gestión comercial ayuda a la empresa a ser mucho eficiente.

El mercado y sus competidores

La competencia actúa directamente sobre las estrategias de una organización, y supone una variación del mercado de su producto.

Por ello, debemos tener claro la diferencia de mercados que hay para adelantar las posibles consecuencias de la competencia. En el MBA en Gestión Comercial se abarcarán diversas agrupaciones.

Podemos hacer una clasificación diferenciando tres tipos de mercados:

  • Mercados de particulares.
  • Mercados de empresas. El comprador es otra empresa que se beneficia de ese producto o servicio para incluirlo en su propio proceso de producción.
  • Mercados de organismo públicos o instituciones.

Además, también se puede hacer una clasificación en función del producto o servicio que se intercambia:

  • Mercados de productos industriales: materias primas, productos semiterminados, etc.
  • Mercados de productos de consumo: según sean bienes de consumo inmediato o duradero, lo cual a su vez abre distintas clasificaciones y tipologías de los mismos:

Por un lado, los bienes de consumo inmediato se caracterizan por ser un proceso de compra sencillo, corto y por la participación de intermediarios.

Por otro lado, los bienes de consumo duradero se caracterizan porque su proceso de compra es racional y menos impulsivo. Además, se suelen dar servicios de postventa y participan menos intermediarios en el canal de comercialización.

La gestión y distribución comercial

Para que un consumidor pueda adquirir un producto o servicio, tiene que tener la capacidad y la posibilidad de obtenerlo. Si esto no fuese así, los esfuerzos realizados por el marketing, se habrían hecho en vano.

Es por ello por lo que las políticas de distribución comercial nacen a partir de querer satisfacer al consumidor. Que este pueda adquirir el producto del fabricante a través de los diferentes intermediarios eligiendo el canal más adecuado. Las vías escogidas deben garantizar el mejor servicio al menos coste posible.

A través de la distribución comercial, los productos y servicios llegan a los consumidores en las condiciones deseadas. Llegan cuando los necesitan y en las condiciones demandadas.

En la actualidad, los consumidores disfrutan de ventajas procedentes del entorno político, económico y tecnológico. Estas ventajas les permiten tener el mundo en sus manos gracias a la llegada de Internet.

Internet ha desencadenado la globalización de las transacciones comerciales a través del comercio electrónico. Las tendencias principales de la distribución comercial son:

  • Internacionalización y globalización creciente de la distribución comercial. Gracias a los rápidos avances de la tecnología, de los transportes y de los grandes grupos de distribución.
  • Aumento de los procesos de integración y concentración. En la integración vertical de la cadena de suministro se ha incrementado la integración de las actividades de distribución. Estas pueden ser servicios al consumidor y compra.
  • Incremento de la especialización del comercio. Han irrumpido nuevos formatos comerciales específicos en el mercado.

Las decisiones sobre  la distribución en el sistema de venta comprometen a la empresa por mucho tiempo. Esto se debe a que montar un sistema de distribuidores, delegaciones o intermediarios requiere su tiempo. Además, es preciso dedicar tiempo a conocer los clientes, que ellos descubran a la empresa y poder establecer relación mutua.

Plan de Estudios

Asignatura 1. Dirección estratégica.

  • Un marco para el análisis de la estrategia.
  • El análisis del entorno sectorial, recursos y capacidades.
  • Formulación de la estrategia.
  • Puesta en práctica de la estrategia.

Asignatura 2. Planificación Estratégica.

  • Teorías y estructuras organizacionales.
  • Las funciones empresariales.
  • Dirección estratégica de empresa y organización.
  • Recursos y capacidades estratégicas.
  • Cuadro de mando integral. Gestión de las organizaciones.

Asignatura 3. Dirección de marketing.

  • Concepto y fundamentos del marketing.
  • Determinantes del marketing.
  • Investigación de mercados.
  • Selección y formas de mercado en los mercados exteriores.
  • Estrategias de marketing internacional.
  • La política de comunicación y posicionamiento internacional.

Asignatura 4. Dirección y gestión comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • Nuevas tecnologías: CRM.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.

Asignatura 5. Dirección estratégica de los Recursos Humanos.

  • La Dirección de Recursos Humanos.
  • Dirección estratégica de Recursos Humanos.
  • Las organizaciones. Concepto de organizaciones y teorías.
  • Planificación de Recursos Humanos.
  • Organización del Capital Humano.
  • Cuadro de Mando.

Asignatura 6. Dirección financiera.

  • El funcionamiento económico-financiero de la empresa.
  • La decisión de inversión a largo plazo.
  • La decisión de financiación a largo plazo.
  • Estructura óptima de capital y política de dividendos.
  • La gestión del circulante y la liquidez.
  • La gestión activa de la tesorería: el Cash Management.
  • La financiación y gestión de déficits a corto plazo.
  • Sistema financiero e instituciones financieras.

Asignatura 7. Análisis y evaluación de balances.

  • Estados financieros.
  • Análisis del balance de situación.
  • Análisis de la cuenta de pérdidas y ganancias.
  • Rentabilidad, autofinanciación y crecimiento.
  • Análisis del fondo de maniobra.
  • Análisis con datos sectoriales.
  • Análisis integral de estados financieros.

Asignatura 8. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

 Asignatura 9. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

 Asignatura 11. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores.
  • Remuneración de vendedores.

 Asignatura 12. Atención al cliente: servicio post-venta.

  • Captación y fidelización de clientes.
  • Satisfacción de las necesidades de los clientes y la segmentación.
  • El cliente y la calidad del servicio.

 Asignatura 12. TFM.

Objetivos del Curso o Máster

  • Desarrollar la capacidad de análisis, síntesis y gestión de la información empresarial.
  • Analizar y sintetizar la información relevante para la toma de decisiones, garantizando un compromiso ético y social en el trabajo.
  • Utilizar técnicas y herramientas contables para conseguir una mayor eficacia y eficiencia en la gestión de las mismas.
  • Aprender estrategias de negociación y conocer los elementos que influyen en el proceso de negociación.
  • Descubrir las herramientas que intervienen en la negociación, las características y los tipos de negociadores.
  • Estudiar y comprender todas las etapas del proceso de ventas para poder abordar a nuestros clientes con las mejores técnicas posibles.

@IOE Business School 2017

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