Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
200 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Actualmente las decisiones estratégicas están cobrando mucha importancia en el ámbito empresarial. En este experto en dirección estratégica, marketing y gestión comercial se muestra como el entorno de los negocios está cambiado. Los avances tecnológicos y la globalización de los mercados están favoreciendo a los consumidores.

Las estrategias de marketing y la forma en la que se distribuye y comercializan los productos esta modificándose. Esto se debe a que los consumidores tienen menos lealtad a las marcas y el entorno es muy competitivo.

La estrategia de las organizaciones se está centrando en los consumidores porque hay un  exceso de oferta y mucha dificultad para diferenciarse. Se dispone de mucha información, por lo que los consumidores tienen claro lo que quieren y donde obtenerlo.

Este experto en dirección estratégica y marketing pretende formar profesionales del marketing y del área de dirección comercial. El objetivo es que sean capaces de liderar con éxito, adquiriendo estos tres elementos:

  • Una sólida formación y conocimientos de marketing y comercial.
  • Habilidades necesarias para saber dar respuesta al entorno y al mercado actual.
  • Capacidad para conectar con los clientes y estructurar una red de ventas eficaz.

Con este programa desarrollarás los conocimientos técnicos y estratégicos para formarte como directivo innovador, con una amplia visión de la empresa y capacidad de afrontar los retos que plantean las dirección de marketing y comercial actual.

La eficacia operativa versus la estrategia competitiva

En este programa prestamos atención  y definimos qué entiende por estrategia uno de los mayores estrategas empresariales de la historia. Se trata de Michael Porter.

En un artículo contrapone la eficacia operativa con la estrategia y la confusión entre ambos conceptos. La eficacia operativa se obtiene mediante las mejoras operativas que han se han ido desarrollando por los directivos de empresas. Por ejemplo, la calidad total, la reingeniería de procesos, el benchmarking, etc.

Estas mejoras operativas por sí solas no pueden sustituir a la estrategia, aunque son necesarios para obtener unos mejores resultados. La eficacia operativa son las prácticas que permiten a la empresa utilizar mejor los recursos. Se obtienen unos mejores resultados que la competencia.

Sin embargo, esta eficiencia operativa no es sostenible en el tiempo, ya que es fácilmente imitable por la competencia. También argumenta que esta comparación entre empresas y a la subcontratación con terceros, está haciendo que las empresas se parezcan cada vez unas a otras, eliminando la singularidad de cada una de ellas, en la que debe basarse la diferenciación entre empresas.

Para Porter la estrategia competitiva es “elegir deliberadamente un conjunto de actividades diferentes para prestar una combinación única de valor”. Centra el valor de la estrategia en las actividades. De manera que sean diferentes a las realizadas por la competencia, que lleva a un posicionamiento. Este posicionamiento requiere que las actividades se adapten a las distintas circunstancias.

Las decisiones estratégicas en una organización

Es muy importante tomar decisiones estratégicas adecuadas. Por ello, en este curso abordamos qué es la decisión estratégica y en qué consiste:

  • La dirección a largo plazo de la organización.
  • El alcance de las actividades de la organización.
  • La consecución de una ventaja respecto a los competidores.
  • Abordar los cambios del entorno empresarial.
  • Crecer a partir de los recursos y competencias (capacidad estratégica).
  • Los valores y expectativas de las partes interesadas.

Por otro lado, profundizamos en características de este tipo de decisiones:

  • Tengan una naturaleza compleja.
  • Se tomen en situaciones de incertidumbre.
  • Afecten a las decisiones operativas.
  • Requieran un planteamiento integrado (tanto dentro como fuera de la organización).
  • Impliquen cambios considerables.

Las decisiones estratégicas en marketing

La naturaleza de las decisiones estratégicas será probablemente compleja. Esta complejidad es una característica definitoria de la estrategia y de las decisiones estratégicas. Sobre todo, en las organizaciones con una gran cobertura geográfica. Por ejemplo, empresas multinacionales o con amplias gamas de productos o servicios.

Las decisiones estratégicas, en algunos casos, puede que tengan que ser adoptadas en situaciones de incertidumbre sobre el futuro.

Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las metas que nos hayamos fijado a través de su combinación o mix. Por ello, podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales.

Fue McCarthy quien a mediados del siglo XX, lo denominó la “Teoría de las 4Ps”. Esto es porque utiliza cuatro variables, cuyas iníciales en inglés empiezan por P:

  • Producto.
  • Distribución.
  • Promoción.
  • Precio.

Sobre la combinación y clasificación de estas cuatro variables en la decisión comercial hacen girar algunos autores toda estrategia del marketing dentro de la empresa. Según nuestro criterio existen otras variables que también marcan la actividad del marketing dentro de la empresa.

La evolución del mercado ha hecho que del también denominado marketing de masas pasemos al marketing relacional. En este caso el futuro comprador es el centro de atención de todas las acciones de marketing, como es la tendencia en el siglo XXI.

Los indicadores de gestión comercial

En este programa también abordamos los indicadores de gestión comercial que nos ayudan a tomar decisiones estratégicas. Todas las actividades pueden ser cuantificadas mediante parámetros que induzcan a la acción y a la toma de decisiones. Nos indican si el camino es el correcto y concordante con lo planificado.

Un indicador de gestión es la expresión cuantitativa del comportamiento y desempeño de un proceso cuya magnitud puede estar señalando una desviación sobre la cual se toman acciones correctivas o preventivas según el caso.

Hay que tener en cuenta que un indicador es estático, hace referencia al momento en el que es tomado. El conjunto de los indicadores tomados en un momento y haciendo referencia a un mismo suceso nos puede dar una idea de la situación de:

  • Un proceso.
  • Un sector comercial.
  • La marcha de una compañía.

Los indicadores de gestión, utilizados de una manera correcta, permiten tener un control adecuado sobre una situación dada. La principal razón de su importancia radica en que es posible predecir y actuar con base a las tendencias positivas o negativas observadas en su desempeño global.

No es necesario tener bajo control continuo muchos indicadores, sino solo los más importantes, las claves. Los indicadores que engloben fácilmente el desempeño total del negocio deben recibir la máxima prioridad. El paquete de indicadores puede ser mayor o menor, dependiendo del tipo de negocio, sus necesidades específicas entre otros.

Plan de Estudios

Asignatura 1. Análisis del entorno económico.

  • Globalización e internacionalización.
  • La inversión y el ahorro.
  • Indicadores de producción, productividad y empleo.

Asignatura 2. Dirección estratégica.

  • Un marco para el análisis de la estrategia.
  • El análisis del entorno sectorial, recursos y capacidades.
  • Formulación de la estrategia.
  • Puesta en práctica de la estrategia.

Asignatura 3. Dirección de marketing.

  • Concepto y fundamentos del marketing.
  • Determinantes del marketing.
  • Investigación de mercados.
  • Selección y formas de mercado en los mercados exteriores.
  • Estrategias de marketing internacional.
  • La política de comunicación y posicionamiento internacional.

 Asignatura 4. Gestión comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • Nuevas tecnologías: CRM.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.

Objetivos del Curso o Máster

  • Adaptar la empresa a las necesidades reales del mercado y del cliente.
  • Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y estrategias de Marketing.
  • Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa.
  • Organización y dirección de los Equipos de Ventas.
  • Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo y aplicarlo en el contexto general de una empresa.

@IOE Business School 2017

Comparte ésta formación: