Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
200 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Para que una empresa tenga éxito es muy importante que cuente con un buen equipo comercial. Este Especialista en Dirección y Gestión de Ventas proporciona conocimientos para que haya una correcta dirección estratégica y organizada del equipo de ventas.

El alumno será capaz de mejorar la productividad y la motivación en el puesto de trabajo, lo que conlleva con alta probabilidad, una mejora en los índices de ventas.

Vas a adquirir conocimientos sobre el marketing estratégico moderno, que se viene entendiendo como el área funcional orientadora del resto de la planificación de la empresa.

Se encarga de las actividades de la empresa más directamente relacionadas con quien tiene que finalmente comprar lo que fabrica y comercializa, es decir, con el consumidor o cliente, y con aquellas otras empresas que ofrecen productos similares y que constituyen la competencia.

El área de marketing es la frontera de la empresa con el componente más importante de su entorno: el mercado. Por eso, es lógico que de ella partan las referencias con las que se plantee la planificación global de la empresa.

Se va a profundizar en el concepto del marketing, que es el conjunto de actividades subordinadas a los objetivos de la organización y que van encaminadas a la previsión de las necesidades de los clientes y a la administración del flujo de bienes y servicios producidos por la empresa y dirigidos hacia el consumidor para la satisfacción de tales necesidades.

La orientación hacia el consumidor es el marketing actual, y se lleva a cabo al coordinar diferentes tareas especializadas mediante la consigna de dar al cliente aquello que necesita. En este curso se abordan los dos elementos esenciales de la planificación de marketing, que son:

  • El mercado objetivo, que se refiere al grupo de compradores a los que la empresa se dirige.
  • El conjunto de decisiones sobre ciertos instrumentos que la empresa tiene a su disposición para influir en el mercado objetivo. Todas estas decisiones ha de orientarse y combinarse para realizar un análisis del mercado objetivo, combinación llamada marketing-mix.

También es esencial que adquieras conocimientos sobre el control de ventas, el cierre de ventas y las técnicas de ventas. La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o  personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su  éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Las ventas y su enlace con el marketing son de vital importancia para el desarrollo empresarial. Y, en particular, para que una empresa pueda surgir en el competitivo mundo de los negocios, aunque muchas veces se confunden los términos ventas y marketing.

En este curso vas a estudiar las diferencias entre ventas y marketing. Las ventas  son más tácticas y el marketing tiende a ser más estratégico. En tal sentido, para que la gente de ventas pueda tomar decisiones estratégicas respecto a su fuerza de ventas, deben entender cómo actúa el sistema de marketing en la  empresa.

Otro de los aspectos fundamentales de este experto en dirección y gestión de ventas es la negociación. Negociar es la forma de conciliar diferencias entre dos partes, de relacionar discrepancias con el objeto de llegar a un acuerdo.

La negociación es una actividad natural del ser humano, habitual en nuestros días y expandida por todas las partes del globo terráqueo. Por tanto, todos los aspectos de la existencia humana están influenciados por algún tipo de negociación, ya sean relaciones personajes, laborales, y como no, las transacciones comerciales.

Uno de los objetivos es que veas tanto las características propias de la negociación como las características de los negociadores.

Es necesario conocer los distintos tipos de negociadores, para poder adaptar la negociación al interlocutor que nos encontremos. Esto es debido a que las negociaciones no pueden ser todas iguales, deben de adaptarse a las circunstancias, siendo un factor importante el negociador que nos encontremos enfrente.

Se van a definir en el programa dos personalidades bien diferenciadas entre los negociadores:

  • Negociador enfocado en los resultados o duro.
  • Negociador enfocado en las personas o suave.

Por otro lado, analizarás la diferencia existente entre vender y negociar y la relación que muestra el cliente con la oferta presentada. Podemos comprobar que toda negociación va precedida de un proceso de venta.

También se presentan las distintas etapas que nos encontramos en la negociación: preparación, desarrollo y cierre.

Por último, definimos el comportamiento que debe tener un negociador en una confrontación cara a cara. Asimismo, la forma en la que debe realizar la comunicación y desarrollar dos de las herramientas de la negociación: la escucha activa y el uso de la asertividad.

Con este curso se proporciona a los responsables de ventas las estrategias organizativas y de gestión de personal más apropiadas para el departamento comercial.

Se tratarán conceptos y estructura del equipo de ventas, comunicación interna, investigación comercial, planes, estrategias y previsiones de ventas, también se tratará la fuerza de ventas considerada de forma individual y colectiva, y abordará la correcta gestión y estrategia para la dirección del equipo de ventas, todo argumentado con multitud de ejemplos y casos prácticos.

Plan de Estudios

Asignatura 1. Dirección comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.
  • La gestión comercial y de ventas de la empresa.
  • Liderazgo y motivación.
  • Formación y desarrollo.

 

Asignatura 2. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

 

Asignatura 3. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

 

Asignatura 4. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores

 

Objetivos del Curso o Máster

  • Desarrollar las funciones correspondientes al Director Responsable de Ventas o Gestor Comercial.
  • Gestionar a su equipo, aumentando la motivación y el rendimiento de sus comerciales. Liderazgo aplicado a la gestión de ventas.
  • Aplicar estrategias comerciales que le permitan cumplir los objetivos de su empresa, adaptándose a su estrategia global.
  • Desarrollar las competencias precisas para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de ventas, añadiendo valor a la empresa.
  • Desarrolla los conocimientos necesarios para comprender, elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.

@IOE Business School 2017

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