Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
200 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Este especialista en dirección y gestión de ventas proporciona conocimientos para que haya una correcta dirección estratégica y organizada del equipo de ventas. Para que una empresa tenga éxito es muy importante que cuente con un buen equipo comercial.

El alumno será capaz de mejorar la productividad y la motivación en el puesto de trabajo. Como consecuencia, con alta probabilidad conlleva una mejora en los índices de ventas.

Con este curso en dirección y gestión de ventas se proporciona a los responsables de ventas las estrategias organizativas y de gestión de personal más apropiadas para el departamento comercial.

Durante toda la formación abordaremos los aspectos más relevantes de la dirección y gestión de ventas. Los alumnos adquirirán conocimientos sobre:

  • Conceptos y estructura del equipo de ventas.
  • Comunicación interna.
  • Investigación comercial.
  • Planes, estrategias y previsiones de ventas.
  • Fuerza de ventas considerada de forma individual y colectiva.
  • Gestión y estrategia para la dirección del equipo de ventas.

Además, se les proporciona todo argumentado para ventas con multitud de ejemplos y casos prácticos.

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La dirección y gestión de ventas se encuentra dentro de la estrategia global de la empresa. Además se reflejan sus objetivos en el plan del equipo de ventas.

En esta formación definimos la dirección  y gestión de ventas como la planificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias de ventas de una empresa.

Destacamos que la dirección y gestión de ventas tiene que lograr el máximo rendimiento de los vendedores. Para ello, tiene que tener en cuenta los determinantes de dichos rendimientos. Es decir, su motivación, aptitudes, habilidades, etc.

Por otro lado en este curso veremos que la dirección y gestión de ventas tiene que formular los objetivos del equipo de ventas. Para ello, se tienen en consideración aspectos como los tipos de clientes, el mercado, la competencia, etc.

Los alumnos adquirirán competencias para preparar plan de ventas para cada miembro del equipo de ventas. En estos planes encontramos cronogramas de visitas, objetivos a alcanzar, etc.

Tipología de las redes de ventas

El director de ventas tendrá que definir dentro de su planificación de ventas la tipología de la red de ventas.

En este curso de dirección y gestión de ventas veremos que se puede estructurar por:

  • Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa. Este sistema es aconsejable cuando existe homogeneidad de clientes y productos.
  • La fuerza de ventas se organiza y especializa por producto o línea de productos. Este sistema es aconsejable cuando los productos comercializados son complejos.
  • La fuerza de ventas se especializa por tipos de clientes con necesidades, objetivos buscados con la compra y/o procesos de decisión diferenciados.
  • Cuando la fuerza de ventas se organiza y especializa a la vez por territorios, productos y clientes. Requiere grupos de trabajos de venta o teams de vendedores y especialistas, con un jefe o líder claro e indiscutible.

La negociación en ventas

Otro de los aspectos fundamentales de este experto en dirección y gestión de ventas es la negociación. Negociar es la forma de conciliar diferencias entre dos partes, de relacionar discrepancias con el objeto de llegar a un acuerdo.

La negociación es una actividad natural del ser humano, habitual en nuestros días y expandida por todas las partes del globo terráqueo. Por tanto, todos los aspectos de la existencia humana están influenciados por algún tipo de negociación.

Uno de los objetivos de este programa en dirección y gestión de ventas es mostrar las características propias de la negociación como las características de los negociadores.

El perfil del negociador

Por otro lado, en este curso de dirección y gestión de ventas destacamos la importancia de conocer los distintos tipos de negociadores. De esta forma, podemos adaptar la negociación al interlocutor que nos encontremos.

Esto es debido a que las negociaciones no pueden ser todas iguales sino que deben de adaptarse a las circunstancias. Un factor importante es el negociador que nos encontremos enfrente.

A lo largo de la formación en dirección y gestión de ventas definiremos las dos personalidades bien diferenciadas entre los negociadores. Por un lado, el que se enfoca en los resultados o duro. Y, por otro lado, el que se enfoca en las personas o suave.

Analizaremos la diferencia existente entre vender y negociar y la relación que muestra el cliente con la oferta presentada. Podemos comprobar que toda negociación va precedida de un proceso de venta.

También se presentan las distintas etapas que nos encontramos en la negociación. Es decir, preparación, desarrollo y cierre.

Por último, definimos el comportamiento que debe tener un negociador en una confrontación cara a cara. Asimismo, la forma en la que debe realizar la comunicación y desarrollar dos de las herramientas de la negociación: la escucha activa y el uso de la asertividad.

El compromiso empresarial y la atención al cliente

Una de las mejores cualidades de un vendedor es reconocer cual es la necesidad de un cliente. La dirección y gestión de ventas no puede ser exacta para todos. Por tanto, con esta formación se pretende que los alumnos sepan reconocer cada situación. De esta forma podrá aplicar estrategias que le ayuden a dirigir y gestionar las ventas.

En este sentido, destacamos que las respuestas y soluciones que se ofrecen a los clientes tienen que tener la misma perspectiva estratégica. Es importante conocer los estándares de calidad que ofrece la empresa a los clientes. Así, podremos conocer las expectativas de los clientes.

En este curso de dirección y gestión de ventas abordamos la relación de la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) y el compromiso empresarial. El tipo de compromiso que tiene la empresa con la sociedad refleja su imagen. Esta puede comprometerse con el medioambiente, sus empleados, causas sociales, etc. Además esto refleja las intenciones de los directivos de la organización.

Todas las empresas deben definir, diseñar y mostrar un protocolo de responsabilidad empresarial. Este protocolo debe incluir la actuación ante quejas, reclamaciones y sugerencias de los clientes. En este programa de dirección y gestión de ventas subrayamos que es necesario tener este tipo de instrucciones.

La capacidad para realizar una buena atención al cliente puede depender de la eficacia en dar respuesta y soluciones a los clientes. Por consiguiente, hay que indicar al cliente donde tiene que dirigirse si tiene alguna consulta o problema con un producto o servicio.

Tras esta formación en dirección y gestión de ventas, los alumnos serán capaces de trabajar en servicios de atención al cliente. En muchas empresas se contrata a este tipo de profesionales para mejorar la imagen y ofrecer un buen servicio.

Plan de Estudios

Asignatura 1. Dirección comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.
  • Nuevas tecnologías: CRM.
  • El comportamiento del consumidor.

Asignatura 2. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

Asignatura 3. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

Asignatura 4. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores.

Objetivos del Curso o Máster

  • Desarrollar las funciones correspondientes al Director Responsable de Ventas o Gestor Comercial.
  • Gestionar a su equipo, aumentando la motivación y el rendimiento de sus comerciales. Liderazgo aplicado a la gestión de ventas.
  • Aplicar estrategias comerciales que le permitan cumplir los objetivos de su empresa, adaptándose a su estrategia global.
  • Desarrollar las competencias precisas para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de ventas, añadiendo valor a la empresa.
  • Desarrolla los conocimientos necesarios para comprender, elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.

@IOE Business School 2017

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