Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
50 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Este curso en dirección comercial aborda la importancia que tiene hacer un buen equipo comercial y gestionarlos estratégicamente para mejorar la productividad y la motivación en el puesto de trabajo. Si el equipo de ventas está organizado hay una mejora en los índices de venta.

El responsable de ventas tiene que tener conocimientos en estrategia y dirección comercial para que la organización permanezca en el mercado y consiga muchas ventas.

El programa proporciona herramientas para realizar una buena estrategia organizativa y gestión de personal en el departamento comercial de la organización. El objetivo es que el alumno sepa elaborar un plan de acción y administrar las tareas para lograr los resultados estimados.

La dirección comercial y el director comercial

La dirección de comercial se encuadra dentro de la estrategia global de la empresa. Es una consecuencia de la estrategia de marketing. Veremos que a su vez plasmará sus objetivos en un plan o estrategia del equipo de ventas.

En el curso definimos la dirección comercial o de ventas como la planificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias de ventas de una organización, en el marco de un plan integral de marketing.

La estrategia de marketing se ocupa de distribuir los recursos de la empresa de modo que las necesidades de los consumidores puedan quedar satisfechas presentándoles una oferta producto/precio.

Esta estrategia se implanta mediante diversos instrumentos tácticos:

  • Descubrir cuáles son las necesidades del cliente mediante los estudios de mercado.
  • Asegurar que la propuesta de producto/servicio es la adecuada
  • Presentar la oferta a los clientes.

La función de ventas es una táctica de primer orden en este último campo. Aunque también tiene su influencia en los demás campos de actuación de la empresa.

Organización del departamento comercial

La organización del departamento comercial viene determinada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales. Están condicionadas por una serie de factores internos y externos. Como son el tamaño de la empresa, los valores, los recursos económicos, su proyección hacia el futuro, los tipos de mercado al que se enfrenta y el producto o servicio que ofrece.

Su principal cometido cosiste en la consecución de los objetivos comerciales fijados y determinados por la empresa en su plan de marketing. En las organizaciones comerciales no existe un modelo tipo. Esto se debe principalmente a la enorme variedad de clientes y mercados.

Los objetivos del departamento comercial

Los objetivos de ventas del departamento comercial son los fines, condiciones o sucesos que se desea alcanzar mediante la acción de la fuerza de ventas.

La dirección de ventas será la encargada de formular y asignar los objetivos específicos. Se tiene en cuenta la naturaleza, tamaño y estructura, los clientes actuales y potenciales, el mercado y la competencia.

Lo objetivos personales de ventas se dirigen a la preparación de planes personales de ventas, cronogramas de actuación y planes de visitas o contactos. Su grado de consecución provee las bases para el control de ventas.

La función de marketing en la empresa

El marketing estratégico moderno se viene entendiendo como el área funcional orientadora del resto de la planificación de la empresa. Se encarga de las actividades de esta más directamente relacionadas con quien tiene que finalmente comprar lo que fabrica y comercializa. Es decir, con el consumidor o cliente, y con aquellas otras empresas que ofrecen productos similares y que constituyen la competencia.

El área de marketing es la frontera de la empresa con el componente más importante de su entorno: el mercado. Por eso, es lógico que de ella partan las referencias con las que se plantee la planificación global de la empresa.

Los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing

La planificación de marketing de una empresa tiene su punto focal en su mercado objetivo. Sin embargo, se produce una interacción entre los consumidores y la propia organización en un ámbito. En este caso llamado sistema financiero.

En este contexto, existen diversos actores o participantes como son:

  • Los clientes.
  • Los oferentes. Conforman nuestra competencia directa. Y, por agregación, configuran la oferta global de este producto o servicio.
  • Los agentes económicos. En menor o mayor medida influyen en dichas transacciones económicas.
  • Las instituciones públicas o privadas. Realizan funciones legisladoras o de control.

Todos ellos influyen en las operaciones de la empresa, pero esta no tiene un control sobre las mismas. Esto no significa que no le afecten. Se conforma el llamado microentorno del marketing, por ser su influencia directa sobre las actividades productivas de la organización.

Por otro lado, el macroentorno está compuesto por los llamados estados de la sociedad. Se pueden mencionar como el estado tecnológico, político, sociocultural, etc.

El producto como elemento esencial de la planificación de marketing

En este curso veremos que actualmente la estrategia de marketing está orientada hacia el cliente. Debido a los mayores niveles de competencia, el producto viene determinado por la demanda, es decir, por los compradores.

Por ello, es crucial determinar cuáles son los factores que influyen en el comportamiento de compra. De esa forma, se pueden producir bienes u ofrecer servicios en línea con lo demandado en el mercado correspondiente. El objetivo es incrementar el nivel de ventas y, por ende, la rentabilidad de la empresa.

Planificación de ventas

Planificar ventas es anticipar los recursos, procesos, acciones y decisiones necesarios para satisfacer los objetivos de ventas, cualquiera que estos sean. Primero se habrán definido los mercados objetivos y las estrategias de distribución.

El equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Representa a la empresa ante los clientes. Les brinda información, les asesora y les aclara las dudas.

Los objetivos de la planificación de ventas

En este programa también se abordan los objetivos de la planificación de ventas. Estos deben contar con las siguientes características:

  • Específicos. Todo vendedor o jefe de ventas debe tener asignado sus propios objetivos de ventas, es decir, deben ser nominativos.
  • Aun cuando se trate de objetivos cualitativos, deben tener su expresión cuantitativa.
  • Medible.
  • Expresados por escrito.
  • Precisos simples y compresivos.
  • Con ánimo de ser cumplidos, que se puedan alcanzar de acuerdo con los recursos disponibles y los condicionantes situacionales.
  • Referidos a un período de tiempo determinado para cumplir los objetivos.

Plan de Estudios

Tema 1. La organización comercial y su departamento.

  1. Introducción: la función de marketing en la empresa.
  2. Los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing.
  3. El producto como elemento esencial de la planificación de marketing.
  4. La organización comercial.

 Tema 2. El plan de ventas.

  1. Definición de ventas.
  2. Dirección de ventas.
  3. Objetivos de ventas.
  4. Planificación de ventas: fuerza de ventas.
  5. Clasificación de los clientes. Método ABC.
  6. Las visitas de ventas.
  7. Tamaño de la fuerza de ventas.
  8. Planificación de la ruta y el territorio.
  9. Tipología de las redes de ventas.
  10. Equipación de la fuerza de ventas.
  11. Selección de vendedores.
  12. Remuneración de los vendedores.

 Tema 3. Control de la gestión comercial.

  1. Concepto de control.
  2. Los indicadores de gestión.
  3. Sistema cuantitativo basado en los resultados.
  4. Métricas generales de ventas.
  5. Métricas operativas del área de ventas.
  6. Métricas relativas al análisis de los clientes.
  7. Evaluación de vendedores.

 Tema 4. La gestión comercial y de ventas de la empresa.

  1. La dirección comercial y el director comercial.
  2. Organización del departamento comercial.
  3. Definición de las ventas.
  4. Objetivos de las ventas.
  5. Planificación de ventas. La fuerza de ventas.
  6. Las visitas de ventas.
  7. Planificación de la ruta y del territorio.
  8. Tipología de las redes de ventas.
  9. Selección de vendedores.
  10. Control de la función de ventas.
  11. Remuneración de vendedores.
  12. Métricas comerciales.
  13. Evaluación de los vendedores.

 Tema 5. Liderazgo y motivación.

  1. Concepto.
  2. Liderazgo.
  3. Motivación.
  4. Inteligencia emocional.

 Tema 6. Formación y desarrollo.

  1. Conceptos.
  2. Importancia y aplicaciones de la formación y desarrollo.
  3. El plan de formación empresarial.
  4. Tendencias actuales de la formación.

Objetivos del Curso o Máster

  • Descubrir nuevas competencias para gestionar a su equipo.
  • Aumentar la motivación y el rendimiento de sus comerciales.
  • Tener conocimientos en liderazgo aplicado a la gestión de ventas.

@IOE Business School 2017

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