TÉCNICAS DE VENTA

Las técnicas comerciales constituyen un factor clave en el desarrollo de la acción de ventas. El grado de asimilación o empatía se notará luego en los resultados generales. El cierre de las ventas sucede, en muchas ocasiones, gracias a las estrategias y métodos implementados por los comerciales. Sin estas técnicas comerciales la compra y venta no sería más que un procedimiento automatizado y sin matices.

En la actualidad, comprar es mucho más que pagar por un producto o servicio. Se trata más bien de adquirir un conjunto de satisfacciones que dan respuesta a una necesidad. Las técnicas comerciales son un ámbito en constante innovación, cambio y estudio. De ahí que se implementen nuevas técnicas y estrategias de venta en determinados círculos de venta.

Empresas y especialistas del mundo entero estudian y utilizan técnicas comerciales para llegar a las metas de ventas. Los expertos en marketing crean tendencias a partir del análisis del producto, punto de venta, promociones y el precio de mercado. Son estas cuatro variables las que dan forma a los planes estratégicos y balances de situación.

Además de las variables antes mencionadas, es conveniente atender los resultados de la competencia. Así como al tipo de mercado existente, entorno socioeconómico, políticas de distribución y promoción. En este curso de técnicas comerciales aprenderemos a tomar decisiones sobre los productos y servicios que ofrecen las empresas.

Tal y como veremos, a la hora de tomar decisiones y optar por un camino u otro es necesario tener en cuenta mucho elementos. Por ejemplo; la propiedad, el carácter perecedero, la heterogeneidad o estandarización. También la inseparabilidad entre prestatario de servicio o vendedor y el servicio o producto mismo. O la intangibilidad a la hora de crear un producto, dígase, los mismos que no se puedan degustar, tocar, escuchar, etc.

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Las campañas promocionales dependen en gran medida de la adaptabilidad de la empresa al entorno económico. El diseño de las técnicas comerciales tiene que contemplar todos los aspectos importantes para el público. Los encargados de crear estos planes deben conocer las motivaciones de los clientes a la hora de comprar.

Para que una campaña o técnica comercial triunfe hay que tener en cuenta los antecedentes del evento. El contexto en el que se desarrolla, el target o focus group, el tipo de estrategia que se pretende poner en marcha. Las tareas y actividades que impulsarán la campaña, el tiempo que se le dedicará. Uno de los aspectos más importantes de las técnicas comerciales es el presupuesto y si es flexible  o cerrado. Y, por supuesto, los resultados y la evaluación del mismo.

En cuanto a comunicación se hará una investigación minuciosa de los valores que se presentarán. Si representan o no los valores de la empresa, si es la mejor expresión de los resultados. En cuanto a medios y canal se determinará también cuál beneficia mejor a la empresa y la campaña.

Definamos entonces las campañas de marketing como un evento genérico de actividades coordinadas en la consecución de un objetivo. Como comentaremos más adelante una campaña diseñada por los parámetros del marketing directo es interactiva. Sus resultados deben ser susceptibles de análisis y feedback para diseñar otras técnicas comerciales.

El concepto de campaña puede muy bien asociarse a la estructura de una estrategia cuyos elementos de relacionan entre sí. Resultando esta combinación en una acción conjunta. Tal y como estudiaremos en este programa de técnicas comerciales. Las mejores campañas y las más completas son aquellas que logran articular el marketing directo y el contenido inteligente.

Técnicas y estrategias de cierre de ventas

Aunque durante mucho tiempo en el ambiente comercial se ha predicado que se las ventas se cierran mediante mucha insistencia y el mero hecho de aparentar seguridad. La realidad demuestra que para convertir a un desconocido en un cliente se necesita mucho más que “truco”. Las técnicas comerciales actuales persiguen atraer a los clientes mediante contenidos de valor y no con información puramente comercial.

Para lograr despertar el interés genuino de los clientes hay que conocer muy bien el producto o servicio. Así como los valores de la empresa en cuestión para luego valorar los criterios puestos en práctica. La tercera fase es decidir entre las distintas opciones o caminos a seguir para conseguir clientela. Para finalizar se pondrán en marcha planes y estrategias de fidelización.

Entre las estrategias y técnicas comerciales más usadas en la actualidad está el CRM (Customer Relationship Management). La gestión de clientes organiza la cartera y la optimiza.

Por otra parte, la prospección inteligente es una herramienta utilizada para conocer a los futuros clientes antes de sensibilizarlos. Esta forma parte de un conjunto de estrategias comerciales digitales muy efectivas. Se podrá saber el contenido que visitan, sus intereses, etc. y convertir estos hábitos en una oportunidad de venta.

Finalmente, mencionaremos la NPS (Net Promoter Score) que permite medir el grado de satisfacción de los clientes. La medición se hace a través de una encuesta en la que se pretende conocer la lealtad del cliente hacia la marca y sus productos.

Las técnicas comerciales más revolucionarias en la actualidad se pueden encontrar en el marco digital. Pues esta plataforma ha abierto el paso a distintos modos de ejercer y cerrar las ventas. El poder de las redes sociales y su repercusión en las técnicas comerciales será motivo de estudio de este programa.

Marketing directo e interactivo en el desarrollo de las técnicas comerciales

Durante algún tiempo las técnicas comerciales estuvieron inclinadas hacia la posibilidad de la estandarización característica de la sociedad de masas. No mucho tiempo después se llegó a la conclusión de que era poco productivo establecer modelos en función de estereotipos.

La personalización es una de las estrategias más efectivas para cerrar ventas. De este modo el empresario adapta la oferta de su producto a las particulares o singularidades que le hacen pertenecer a un grupo a ese individuo.

Aunque las estrategias de marketing directo e interactivo difieren, el objetivo es el mismo. Además un modelo reafirma el otro. El marketing directo es medular para en el desarrollo los planes de captación y fidelización. Entre sus técnicas está el mailing personalizado, consistiendo en el envío de información a gran escala de personas a personas que pueden o no estar interesadas. Este target se determina de acuerdo con las búsquedas o historial de compras de determinado perfil.

Crear una estrategia de técnicas comerciales inclusiva puede ser complicado, de ahí que algunas se inclinen hacia una u otra. Algunos autores indican que los compradores necesitan de la sociedad de masas estandarizada. Para sentir la necesidad de distinguirse del resto. Pero que esta estandarización provee un sentimiento de pertenencia igualmente arraigado. Las mejores técnicas comerciales y las más efectivas serán las que incluyan ambas perspectivas.

Por un lado las características de los posibles clientes y la cartera de la empresa. Y las características del entorno social y hábitos de compra de las personas asociadas a perfiles.

El marketing directo  apuesta por devolver al comprador originalidad e identidad ante una marca u empresa. De ahí que se cree una transacción comercial como una verdadera relación interpersonal con su consumidor. Entendiendo a este último como el mayor responsable de que la marca pueda existir.