Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
15 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Las técnicas comerciales constituyen un factor clave en el desarrollo de la acción de ventas. El grado de asimilación o empatía se notará luego en los resultados generales. El cierre de las ventas sucede, en muchas ocasiones, gracias a las estrategias y métodos implementados por los comerciales. Sin estas técnicas comerciales la compra y venta no sería más que un procedimiento automatizado y sin matices.

En la actualidad, comprar es mucho más que pagar por un producto o servicio. Se trata más bien de adquirir un conjunto de satisfacciones que dan respuesta a una necesidad. Las técnicas comerciales son un ámbito en constante innovación, cambio y estudio. De ahí que se implementen nuevas técnicas y estrategias de venta en determinados círculos de venta.

Empresas y especialistas del mundo entero estudian y utilizan técnicas comerciales para llegar a las metas de ventas. Los expertos en marketing crean tendencias a partir del análisis del producto, punto de venta, promociones y el precio de mercado. Son estas cuatro variables las que dan forma a los planes estratégicos y balances de situación.

Además de las variables antes mencionadas, es conveniente atender los resultados de la competencia. Así como al tipo de mercado existente, entorno socioeconómico, políticas de distribución y promoción. En este curso de técnicas comerciales aprenderemos a tomar decisiones sobre los productos y servicios que ofrecen las empresas.

Tal y como veremos, a la hora de tomar decisiones y optar por un camino u otro es necesario tener en cuenta mucho elementos. Por ejemplo; la propiedad, el carácter perecedero, la heterogeneidad o estandarización. También la inseparabilidad entre prestatario de servicio o vendedor y el servicio o producto mismo. O la intangibilidad a la hora de crear un producto, dígase, los mismos que no se puedan degustar, tocar, escuchar, etc.

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Las campañas promocionales dependen en gran medida de la adaptabilidad de la empresa al entorno económico. El diseño de las técnicas comerciales tiene que contemplar todos los aspectos importantes para el público. Los encargados de crear estos planes deben conocer las motivaciones de los clientes a la hora de comprar.

Para que una campaña o técnica comercial triunfe hay que tener en cuenta los antecedentes del evento. El contexto en el que se desarrolla, el target o focus group, el tipo de estrategia que se pretende poner en marcha. Las tareas y actividades que impulsarán la campaña, el tiempo que se le dedicará. Uno de los aspectos más importantes de las técnicas comerciales es el presupuesto y si es flexible  o cerrado. Y, por supuesto, los resultados y la evaluación del mismo.

En cuanto a comunicación se hará una investigación minuciosa de los valores que se presentarán. Si representan o no los valores de la empresa, si es la mejor expresión de los resultados. En cuanto a medios y canal se determinará también cuál beneficia mejor a la empresa y la campaña.

Definamos entonces las campañas de marketing como un evento genérico de actividades coordinadas en la consecución de un objetivo. Como comentaremos más adelante una campaña diseñada por los parámetros del marketing directo es interactiva. Sus resultados deben ser susceptibles de análisis y feedback para diseñar otras técnicas comerciales.

El concepto de campaña puede muy bien asociarse a la estructura de una estrategia cuyos elementos de relacionan entre sí. Resultando esta combinación en una acción conjunta. Tal y como estudiaremos en este programa de técnicas comerciales. Las mejores campañas y las más completas son aquellas que logran articular el marketing directo y el contenido inteligente.

Técnicas y estrategias de cierre de ventas

Aunque durante mucho tiempo en el ambiente comercial se ha predicado que se las ventas se cierran mediante mucha insistencia y el mero hecho de aparentar seguridad. La realidad demuestra que para convertir a un desconocido en un cliente se necesita mucho más que “truco”. Las técnicas comerciales actuales persiguen atraer a los clientes mediante contenidos de valor y no con información puramente comercial.

Para lograr despertar el interés genuino de los clientes hay que conocer muy bien el producto o servicio. Así como los valores de la empresa en cuestión para luego valorar los criterios puestos en práctica. La tercera fase es decidir entre las distintas opciones o caminos a seguir para conseguir clientela. Para finalizar se pondrán en marcha planes y estrategias de fidelización.

Entre las estrategias y técnicas comerciales más usadas en la actualidad está el CRM (Customer Relationship Management). La gestión de clientes organiza la cartera y la optimiza.

Por otra parte, la prospección inteligente es una herramienta utilizada para conocer a los futuros clientes antes de sensibilizarlos. Esta forma parte de un conjunto de estrategias comerciales digitales muy efectivas. Se podrá saber el contenido que visitan, sus intereses, etc. y convertir estos hábitos en una oportunidad de venta.

Finalmente, mencionaremos la NPS (Net Promoter Score) que permite medir el grado de satisfacción de los clientes. La medición se hace a través de una encuesta en la que se pretende conocer la lealtad del cliente hacia la marca y sus productos.

Las técnicas comerciales más revolucionarias en la actualidad se pueden encontrar en el marco digital. Pues esta plataforma ha abierto el paso a distintos modos de ejercer y cerrar las ventas. El poder de las redes sociales y su repercusión en las técnicas comerciales será motivo de estudio de este programa.

Marketing directo e interactivo en el desarrollo de las técnicas comerciales

Durante algún tiempo las técnicas comerciales estuvieron inclinadas hacia la posibilidad de la estandarización característica de la sociedad de masas. No mucho tiempo después se llegó a la conclusión de que era poco productivo establecer modelos en función de estereotipos.

La personalización es una de las estrategias más efectivas para cerrar ventas. De este modo el empresario adapta la oferta de su producto a las particulares o singularidades que le hacen pertenecer a un grupo a ese individuo.

Aunque las estrategias de marketing directo e interactivo difieren, el objetivo es el mismo. Además un modelo reafirma el otro. El marketing directo es medular para en el desarrollo los planes de captación y fidelización. Entre sus técnicas está el mailing personalizado, consistiendo en el envío de información a gran escala de personas a personas que pueden o no estar interesadas. Este target se determina de acuerdo con las búsquedas o historial de compras de determinado perfil.

Crear una estrategia de técnicas comerciales inclusiva puede ser complicado, de ahí que algunas se inclinen hacia una u otra. Algunos autores indican que los compradores necesitan de la sociedad de masas estandarizada. Para sentir la necesidad de distinguirse del resto. Pero que esta estandarización provee un sentimiento de pertenencia igualmente arraigado. Las mejores técnicas comerciales y las más efectivas serán las que incluyan ambas perspectivas.

Por un lado las características de los posibles clientes y la cartera de la empresa. Y las características del entorno social y hábitos de compra de las personas asociadas a perfiles.

El marketing directo  apuesta por devolver al comprador originalidad e identidad ante una marca u empresa. De ahí que se cree una transacción comercial como una verdadera relación interpersonal con su consumidor. Entendiendo a este último como el mayor responsable de que la marca pueda existir.

Plan de Estudios

Tema 1. Introducción a la empresa.

  • Introducción.
  • Estructura básica de la empresa.
  • Entorno.
  • Planificación.
  • Amenazas del entorno.
  • Oportunidades del entorno.

Tema 2. Introducción a la venta.

  • Introducción.
  • Teoría de la venta.
  • El vendedor.
  • Orientación al servicio.

Tema 3. Introducción al marketing.

  • Introducción.
  • Investigación comercial.
  • Oferta específica.
  • Distribución.
  • Precio.
  • Logística.
  • Comunicación.

Tema 4. El vendedor.

  • Introducción.
  • Actividades de un vendedor.
  • Características del buen vendedor.
  • Perfil del vendedor.
  • Funciones del vendedor.
  • La percepción del vendedor.
  • Fallos del vendedor.

Tema 5. El departamento comercial.

  • Introducción.
  • Organización, estructura y dirección.
  • Origen del departamento comercial.
  • Introducción a la función comercial.
  • Actualidad del departamento comercial.
  • Jerarquía dentro del departamento comercial.
  • Descripción y funciones de cada puesto.
  • Contacto del departamento.
  • Funciones del departamento.

 Tema 6. Ventas.

  • Introducción.
  • Tipos de ventas.
  • Otros tipos de ventas.
  • La plataforma comercial.
  • Entrevistas de venta. Plan de acción.

Tema 7. Técnicas de venta.

  • Introducción.
  • Cálculo de la rentabilidad del vendedor.
  • Cálculo del umbral de rentabilidad.
  • Cálculo de las tendencias de las ventas.
  • Gráficos radiales.
  • Previsión de ventas.

Tema 8. El cliente.

  • Introducción.
  • La búsqueda de clientes.
  • Tipos de cliente.
  • Clasificación de la clientela.

Tema 9. Atención al cliente.

  • Introducción.
  • El servicio al cliente.
  • Asistencia al cliente.
  • Información y aprendizaje en relación al producto.

Tema 10. El comportamiento del consumidor.

  • Introducción.
  • El proceso de decisión de compra.
  • Influencias del proceso de compra.
  • La segmentación del mercado.
  • Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
  • Tipología humana.

Tema 11. La comunicación comercial.

  • Introducción.
  • Elementos de la comunicación comercial.
  • Formas de comunicación.
  • La comunicación verbal.
  • La comunicación no verbal.
  • Reglas para una comunicación efectiva.
  • La escucha activa.

Tema 12. Técnicas y procesos de negociación.

  • Introducción.
  • La negociación comercial y empresarial.
  • El poder en las negociaciones.
  • Las necesidades, los deseos y las posiciones en la negociación.
  • Las conductas de los buenos negociadores.
  • Proceso de negociación.
  • Tácticas de negociación.

Tema 13. La comunicación no verbal.

  • Introducción.
  • Gestos habituales.
  • Territorios y zonas.
  • Los gestos y sus significados.
  • Ángulos y triángulos.

Tema 14. Después de la venta.

  • Introducción.
  • La satisfacción del consumidor.
  • Beneficios de lograr la satisfacción del cliente.
  • Tratamiento, dudas, y objeciones.
  • Las reclamaciones.
  • Fidelización de la clientela.

Objetivos del Curso o Máster

  • Conocer las características, perfil y funciones del vendedor.
  • Orientar la entrevista comercial al cierre.
  • Entender en qué consiste el marketing y cómo aplicarlo para captar clientes.
  • Adquirir capacidades de organización en el departamento comercial.

  • Comprender los factores que repercuten en el proceso de compra de los consumidores.

  • Valorar los intereses y la satisfacción en la negociación con el cliente.

  • Desarrollar capacidades en la comunicación verbal y no verbal en el ámbito comercial.

  • Uso adecuado de las habilidades sociales y comerciales como herramienta de persuasión.
  • Cuidado de la imagen personal mediante el control de gestos y expresiones.
  • Estudiar al cliente para poder personalizar la estrategia de venta y llegar al cierre.
  • Dominio de los aspectos de la satisfacción y las motivaciones de compra de cada cliente.
  • Detectar cuáles son las señales de cierre y saber actuar.

  • Proporcionar los conceptos, técnicas y métodos para ser altamente eficientes en el momento del cierre.

  • Mantener la atención  y tratamiento de calidad  hacia el cliente después de la vente.
  • Dominar las técnicas de cierre.

@IOE Business School 2017

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