Debes saber que no existe una fórmula mágica para mejorar todos los procesos de venta. Cada negocio debe averiguar cuáles son las técnicas y metodologías más útiles para él. Por ello, hoy queremos presentar dos estrategias muy presentes para comercializar productos: sell in y sell out.
Los objetivos de la mayoría de empresas están enfocados a maximizar sus beneficios económicos. Para ello, es necesario disponer de un producto o servicio que satisfaga las necesidades del consumidor. De este modo, se interesará en nuestra oferta.
Sin embargo, cada tipología de negocio tiene sus propias características. Y, por tanto, debe averiguar cuál es su estrategia ideal para alcanzar sus objetivos.
Diferencias entre sell in y sell out
Hoy presentamos dos estrategias para la comercialización. Es decir, para hacer llegar nuestra oferta a los demandantes y que estos adquieran nuestro producto o servicio. En primer lugar, veamos las diferencias entre ambos conceptos.
El sell in es cuando el producto o servicio está disponible para los consumidores finales en puntos de venta o tiendas de intermediarios o minoristas. Es decir, es una iniciativa del fabricante para distribuir y exhibir sus productos.
Un ejemplo podría ser una tienda local, de barrio, que vende directamente a sus clientes los productos.
Por otro lado, el sell out se entiende como la venta de un producto a un cliente o socio. Pero además, este debe comercializar ese mismo servicio a otro usuario. Por ejemplo, los distribuidores actúan de este modo.
¿Qué es mejor para tu negocio?
Como hemos mencionado, no hay una regla universal para las ventas. Nadie te obligará a elegir el sell in o el sell out. Como empresario, debes decidir tu método en función de la tipología del negocio, del mercado y del producto que deseas vender.
En otras palabras, los proveedores habitualmente trabajan desde el sell out. Esto se debe a que su venta está enfocada a otros vendedores, que comercializarán los productos. Sin embargo, los primeros deben ocuparse de convencerles y ofrecerles un servicio de calidad.
Por otra parte, los comercios a pie de calle utilizan más el sell in. Esto se debe a que se ocupan de comercializar un producto previamente comprado al proveedor. De esta forma, este método pone su foco en el cliente potencial del producto. A diferencia del sell out, que lo dirige al mercado y la industria.
Ventajas e inconvenientes del modelo sell out
Ahora que sabes qué significan ambos términos, vamos a resumir sus beneficios y sus perjuicios para que puedas valorar que opción es mejor para tu empresa.
Por una parte, destaca que el sell out permite que el producto salga directamente de la tienda independientemente de su destino final. Además, esto no afecta al flujo de caja, ya que no se busca tener un inventario de gran capacidad almacenado.
Sin embargo, supone riesgos como el desembolso de una inversión alta para garantizar poder ser competitivo en el mercado. De igual modo, esto puede desencadenar una guerra de precios.
A su vez, la estrategia requiere mayor complejidad en los procesos que lleva a cabo el distribuidor.
Ventajas e inconvenientes del modelo sell in
El sell in presenta ventajas como, por ejemplo, el cierre de los resultados financieros. Esto permite asegurar el cumplimento de los objetivos en el tiempo estipulado.
Sin embargo, a diferencia del otro método, este método sí afecta a la salud financiera del cliente. Además, en ocasiones es necesario mover el stock y se recurre al sell out.
Presta atención a los cambios
Cuando decidimos aportar por la estrategia de sell out es importante tener en cuenta algunas cuestiones como las que abordamos a continuación:
- Inventario: al adoptar esta metodología, el minorista debe prestar atención a los productos disponibles. La gestión del inventario es agregada. Es decir, mantiene un número de productos y estos se reemplazan en función de la demanda. De este modo, puede ahorrar costes en almacenaje y obsolescencia de productos.
- Planificación de las compras: como hemos dicho, esta metodología fomenta un inventario ajustado. Por ello, se requiere un proceso de compra bien planteado. De esta forma, la cadena de suministro encajará correctamente y no se generarán excedentes o déficit por un fallo en el engranaje.
- Métodos de pago: esta cuestión adquiere gran relevancia, ya que se pueden establecer acuerdos para el pago entre el minorista y el distribuidor. De esta forma, pueden ajustarse los intereses o pagar en función de los artículos vendidos.
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