Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
50 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Tras el aumento de los impagos empresariales y de los retrasos en el pago de las facturas vencidas, las empresas están incorporando profesionales especializados en prevención, gestión y negociación de impagos.

Con este curso el alumno podrá acelerar al máximo la entrada de cobros a través de procedimientos que optimicen los flujos de cobro de las ventas y aumentando la liquidez con el fin de mejorar la tesorería reduciendo los gastos financieros y las necesidades de financiación de los recursos invertidos en las cuentas de clientes.

Estudiar prevención, gestión y negociación de impagos online

En este curso de negociación de impagos mostramos que hoy en día cobrar es un hecho crítico en la empresa que influye directamente en su supervivencia. El retraso en el cobro supone de forma inmediata:

  • Un trabajo extraordinario para el departamento de administración o para credit management.
  • Una búsqueda de cash flow para solucionar la carencia producida por el impago.
  • El incremento de costes financieros como consecuencia de la falta de cash flow.
  • El incremento del coste de oportunidad para hacer otros negocios con un cash flow que ahora está en manos de nuestros clientes.
  • Una disminución del margen comercial de la operación con ese cliente (pudiendo entrar en pérdidas) y un posible quebranto de la operación.

Qué es el credit management

El credit management es el departamento encargado de otorgar crédito a clientes. Así como, del posterior cobro en el caso que se produzca un retraso en éste. Es un departamento que puede estar integrado en el departamento de administración o tener su propio departamento.

En este curso de negociación de impagos analizamos la figura del credit management. Esta se ha convertido en imprescindible en estos últimos años debido al incremento de las ventas a crédito. En muchos casos ha sido una estrategia comercial de la empresa para seguir creciendo. Y, por otro lado, en tiempos más recientes como encargado de la gestión en los retrasos de cobros producidos o impagos.

Las operaciones comerciales a crédito poseen la incertidumbre del cobro hasta el momento en el que éste se produce. Esa incertidumbre es el riesgo que se produce como consecuencia de que el cobro del crédito se pueda retrasar o de que se produzca una insolvencia definitiva del comprador.

El simple retraso en el pago acordado puede suponer la disminución o incluso la pérdida del beneficio esperado en la operación. De hecho, las empresas tienen que saber elegir a sus clientes y controlarlos si quieren obtener una buena rentabilidad de los capitales, que han invertido en los créditos a clientes.

Sin embargo, también nos podemos encontrar que, una política de riesgos excesivamente rigurosa puede dar lugar a un frenazo en las ventas con las consecuencias que esto puede tener en la empresa.

Por tanto, en este curso de negociación de impagos vemos que son decisiones muy importantes en la empresa:

  • Elegir clientes.
  • Crédito a otorgar a los clientes.

El credit management tiene asignada la importante misión de gestionar adecuadamente las cuentas de clientes,  transformándolas en disponible y obtener una buena rentabilidad.

La prevención del riesgo del crédito

Es el momento en conjunto con el departamento comercial de conocer las necesidades de crédito de un cliente. Para ello, tendremos que conocer el volumen de ventas previsto y en función de su forma de pago podremos conocer las necesidades de crédito previstas.

Una vez que conocemos la cifra de crédito prevista para el cliente será necesario clasificarlo. Se suele hacer desde el punto de vista de crédito y riesgo en función de su solvencia y sus hábitos de pago.

En este programa de negociación de impagos abordamos alternativas a la denegación de crédito comercial. En este caso, el credit management solicitará garantías que condicionaran la concesión del riesgo. Por ejemplo, fianzas, avales, documentos cambiarios, etc.

Reclamación de deudas

En el momento que el deudor no efectúe el pago en el momento del vencimiento de la deuda, se considerará que se ha producido un impago.

Este curso de negociación de impagos muestra que una vez que tenemos un impago en nuestra empresa tenemos que realizar una serie de gestiones de recobro.

En esta situación podemos elegir entre varias alternativas de reclamación: extrajudicial o judicial. Para tener claro cuál va a ser nuestra gestión de recobro, es recomendable tener definido una política de cobros estableciendo los procedimientos a seguir en caso de impagado.

En este procedimiento definiremos como actuamos en función de:

  • El tipo de cliente.
  • El importe del impago.
  • El numero de avisos de reclamación.
  • Si iniciamos una reclamación extrajudicial o judicial.
  • Debemos hacer una visita comercial o no.
  • Como actuar en caso de concurso de acreedores, etc.

En este curso de negociación de impagos se recomienda que, en el caso de facturas impagadas, debemos de iniciar la reclamación lo antes posible. Esto se debe a que el peor enemigo del recobro es el tiempo. Conforme avanza éste disminuyen las opciones de recobro.

Negociación de impagos con deudores

La formación en negociación de impagos destaca que se debe tener siempre presente el objetivo principal de la negociación con deudores. Este objetivo no es otro que llegar a un acuerdo entre las partes respecto al pago de la deuda vencida con el consentimiento voluntario del deudor.

También veremos que hay que hacer hincapié en la voluntariedad del deudor en dicho acuerdo. Conseguir una acuerdo voluntario evitando otros medios más costosos, lentos y no siempre efectivos, aporta importantes beneficios a la empresa.

Las consecuencias más inmediatas de tener un cliente moroso son, entre otras, las siguientes:

  • Invertir tiempo para las gestiones de recobro.
  • Usar los distintos medios de la empresa (teléfono, correo electrónico, correo ordinario, etc.)
  • Tener que desplazarnos en busca del moroso.
  • Coste de oportunidad, como consecuencia de la no disposición de fondos monetarios y el uso que podríamos hacer de éstos.
  • El riesgo de caer en quebranto.

Por ello, es conveniente que inmediatamente que tengamos un impagado, iniciemos las negociación para el cobro de dicha deuda. Para iniciar esa negociación de recobro aparece una figura relevante que denominaremos gestor de cobros.

Quién es el gestor de cobro

El gestor de cobros es la persona responsable de gestionar los impagados que producidos como consecuencia del desarrollo normal de la actividad. Su principal función es, por tanto, conseguir que el cliente moroso pague.

En este curso de negociación de impagos resaltamos que el gestor de cobro debe ser una persona libre de prejuicios y de sentimientos negativos. El gestor de cobro no tiene porque tener miedo a la hora de hablar con el deudor con objeto de reclamarle el pago de la deuda. Existen vendedores que piensan que pueden perder al cliente si exigen demasiado al deudor. No debemos tener miedo, el cliente sabe que tiene una deuda pendiente con nosotros así que no puede ofenderse.

Nuestro gestor tiene que centrarse en conseguir negociar con el deudor y no enfrentarse a él. Para ello, hay que utilizar la psicología, la comunicación persuasiva y técnicas de negociación.

La educación, la cortesía, las buenas maneras no deben perderse. Estas formas no están reñidas con la negociación de impagos. En definitiva, tenemos que transmitir el mensaje en positivo  y no atacando.

El gestor de cobros debe hacer entender al cliente moroso que es mejor negociar con el gestor de cobros. Así como, llegar a un acuerdo ya que la otra alternativa será muy perjudicial para él.

Comunicación persuasiva en la negociación de impagos

Un elemento fundamental presente en cualquier negociación de impagos o recobro es la puesta en práctica de la comunicación denominada persuasiva.

La comunicación persuasiva persigue a través de las palabras el deudor moroso cambie su actitud y pague. La tarea principal del gestor de cobros es llegar a compromisos de pago con los deudores a través de la negociación.

En la comunicación persuasiva intervienen elementos como los siguientes:

  • La escucha activa.
  • Feedback.
  • Empatía.
  • Asertividad.
  • Inteligencia emocional.

Plan de Estudios

 Tema 1. El crédito y la morosidad.

  1. Introducción.
  2. Importancia de la liquidez en la empresa.
  3. Otorgar crédito a clientes.
  4. Morosidad.

Tema 2. Gestión de cobros: información, reclamación y negociación.

  1. Introducción.
  2. El Credit Management.
  3. La colaboración entre el departamento comercial y el Credit Management.
  4. Consejos para prevenir la morosidad en las operaciones comerciales.

Tema 3. Los enemigos del cobro.

  1. Introducción.
  2. El paso del tiempo como mayor enemigo en la gestión de cobro.
  3. Prescripción del derecho de cobro.

Tema 4. La solvencia para la concesión del crédito.

  1. Introducción.
  2. Razones por la que se concede crédito a los clientes.
  3. Riesgo en la concesión de créditos a clientes.
  4. Solvencia para la concesión de crédito.

Tema 5. La documentación básica mercantil.

  1. Introducción.
  2. La necesidad de documentar las operaciones de crédito.

Tema 6. Los distintos medios de pago.

  1. El recibo.
  2. El cheque.
  3. La letra de cambio.
  4. El aval.
  5. El pagaré.
  6. El recibo bancario.
  7. La transferencia bancaria.
  8. El préstamo.
  9. Créditos en cuenta corriente.
  10. Leasing.
  11. Factoring.

Tema 7. Tipos de garantías de cobro.

  1. Introducción.
  2. Las garantías.
  3. Garantías personales.
  4. Garantías reales.
  5. Otras alternativas de diminución del riesgo real. 

Tema 8. Las reglas del juego entre acreedor y deudor.

  1. Introducción.
  2. Periodo medio de maduración. 
  3. ¿Qué es un moroso?. 
  4. Pero, ¿por qué no pagan las empresas deudoras?. 
  5. Tipos de insolvencia. 
  6. Indicativos de que se pueden producir impagos. 
  7. Cómo demostrar que existe deuda. 
  8. Formas de recuperar la deuda. 
  9. Superar tácticas evasivas de los morosos. 
  10. Los principales ficheros de morosos en España.

Objetivos del Curso o Máster

  • Utilizar los instrumentos que ayudan a optimizar la liquidez: diseño de una organización interna eficaz, previsión de la liquidez con la suficiente antelación y manejo de los instrumentos adecuados.
  • Credit Management: prevención del riesgo, análisis de los impagos, reclamación de deudas y negociación de impagos.
  • Dominar el concepto de impago, sus causas y métodos de reclamación de cara a minimizar los riesgos en la tesorería de la empresa.

@IOE Business School 2017

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