Política de Gestión de Distribución

En este curso de políticas de distribución se pretende que adquieras conocimientos sobre los puntos esenciales de la distribución directa. Para ello, se abordan los canales de distribución, el diseño y la estructura del canal de distribución, su clasificación y las relaciones de poder y conflicto de canal.

Los alumnos adquirirán conocimientos para gestionar los canales de distribución y los productos lleguen al punto de venta. El objetivo es que llegue el producto al consumidor a través de los sistemas de distribución.

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Cuando la empresa se enfrenta la estrategia de distribución ha de considerar dos variables. Es decir, tiene que considerar la posibilidad de la distribución directa e indirecta. Por un lado, decidir si el canal de distribución va a ser asumido por ella misma. O, por otro lado, si lo que va a hacer es externalizar esta parte con profesionales especializados en la distribución optimizada con sus propios medios.

En el caso de que la compañía tome la opción de distribuir por su cuenta se denominará distribución directa. Sin embargo, cuando lo hace externalizado con otra empresa se denominará distribución indirecta.

Gracias a este curso de políticas de distribución, los alumnos conocerán cuál es el tipo de distribución que más se ajusta a cada negocio. Es importante escoger una forma de distribución que permita  que los productos o servicios que llegan al consumidor estén en tiempo y forma.

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Los canales de distribución son todas las fases que atraviesa un producto como propiedad desde que es fabricado por el productor, hasta que llega al mercado y es adquirido por el consumidor final. Es decir, cada uno de los pasos en cuanto a la compra y venta de dicho producto entre los intermediarios que existen desde que se fabrica un bien hasta que se adquiere finalmente por su propietario final.

En este curso de políticas de distribución abordaremos los cambios producidos por la evolución en las estrategias de gestión en la distribución y la logística. Actualmente se evidencia que progresivamente este elemento y los canales de distribución se han convertido en un factor esencial en una empresa. Sobre todo, para tener en cuenta en las políticas de marketing de las organizaciones.

Logística comercial

También profundizaremos en este programa de distribución directa en la definición de logística comercial. Como mostraremos a los alumnos no es una definición unitaria. Sin embargo, parece lógico que utilicemos la que más comúnmente se utiliza y que tiene una mayor identidad en referencia a este concepto.

De este modo, definiremos logística comercial como la fracción de toda la acción empresarial, que se orienta hacia la previsión, gestión y control de la corriente de abastecimiento en materia prima o productos en elaboración o incluso terminados.

Estas materias o productos siguen desde el suministro de ese aprovisionamiento hasta su transformación para elaborar el producto o servicio final. Este último es el que la compañía pone a disposición de los consumidores en el mercado mediante los puntos de venta.

Funciones de la logística

La función logística es un instrumento en la gestión de la compañía que logra articular todos los flujos de materiales, recursos y procesos que garantizan la satisfacción de las necesidades del cliente. También las maximizan de forma que se flexibilice la empresa para enfrentarlas y conseguir que se cumplan.

En este curso de políticas de distribución mostramos que la logística se orienta en conseguir hacer entrega al cliente final en los tiempos que lo precisa. Se engloba desde su solicitud al productor o al intermediario hasta su recepción y adquisición final.

La estrategia que precisa la cadena logística tiene que estar cada vez más medida y estudiada. En este programa de distribución directa destacamos que tiene que tiene que estar de acuerdo con las necesidades de la compañía y su presupuesto asignado.

También ha de colaborar en la incentivación del consumo de los productos al mercado. Esto se hace con acciones como:

• Optimización de los tiempos.
• Eliminación de los procedimientos.
• Automatización de los procesos.

En esta formación de políticas de distribución enseñamos que la calidad y los tiempos de servicio se orientan en la mejora.

El principal objetivo sobre el que se basa la estrategia logística es el de ser capaz de responder a la demanda con un nivel de servicio indicado como óptimo y con el menor coste posible para la compañía. Tiene que tener claridad sobre las prioridades que marcan la estrategia.  Pero, a la vez que, consiga mantener el nivel de servicio con los clientes para mantenerles fidelizados. Está en un entorno que se mantiene cambiante y que evita un almacenaje de stock superior al preciso.

La figura del trade marketing en la distribución

Otro tema importante que abordamos en este curso de políticas de distribución es la figura del trade marketing. Este profesional está relacionado con las acciones y políticas de marketing que se especializan únicamente en el canal de distribución.

Más en profundidad, hemos de reconocer en este programa de distribución directa que la estrategia de trade marketing va mucho más allá. Ha supuesto un revolucionario enfoque desde el punto de vista del fabricante o productor con el objetivo de conseguir incrementar y generar mayor cuota de negocio.

Transforma el canal de distribución de sus productos en un aliado o colaborador fiel. En esta formación en políticas de distribución veremos que a esto en inglés se identifica con el término partner. La idea es que se orienten en sus mismos objetivos y que sean comunes. De forma que, el beneficio de esta estrategia va a ser común para ambos socios.

Por tanto, se empeñarán en ejecutarla con éxito. Se traslada parte del éxito de nuestros objetivos a un tercero. Sin embargo, esto también asegura que se pueda disminuir el riesgo que se asumen en la competencia de mercado.

El trade marketing se ha convertido en un instrumento esencial en las relaciones entre el fabricante y su distribuidor de productos. Supone una colaboración muy estrecha entre ambos. En la situación globalizada y tan competitivamente diferente como es la actual, este tipo de alianzas son importantes. Además, se transforman en imprescindibles en algunos sectores. Por ejemplo, en el sector de gran consumo.

Este segmento es uno de los más importantes en la economía. Representa una cuota de negocio alta y tiene un gran impacto en la distribución directa e indirecta. Concentran la mayoría de acciones que implican distribución directa e indirecta en la actualidad.

Los objetivos y responsabilidades del la estrategia trade marketing

En este curso de políticas de distribución también abordamos los objetivos y responsabilidades en los que se enfoca la estrategia de trade marketing. Entre ellos destacamos los siguientes:

• La optimización de la rotación de los productos en los puntos de venta.
• El impulso e incremento de los ritmos de venta y de los procesos. Se refiere desde que el producto sale de las instalaciones de almacenamiento del fabricante. Se realiza una planificación y gestión coordinada y conjunta de las acciones promocionales y publicitarias del fabricante y el distribuidor.
• El desarrollo profundo de las acciones de merchandising y optimización de las estrategias de lo que se denomina traffic building. También acciones que se enfocan en provocar que el consumidor se acerque a los establecimientos del canal de distribución. Aquí es más fácil conseguir persuadirle para que adquiera algún producto de la gama de la marca.