Conversión, usuario, cliente, fidelizar,…son términos habituales dentro del inbound marketing. Por lo tanto, muy recurrentes dentro de las empresas actuales. Por lo menos, de aquellas que apoyan su estrategia en las técnicas no intrusivas para conectar con el usuario. ¿Pero sabes en qué punto aparece el lead nurturing y cuál es su importancia?
Las compañías que solo piensan en vender, vender y vender pueden cometer el fallo de descuidar aspectos fundamentales para la conversión. Es decir, centrarse en la acción final únicamente deja libre un camino muy amplio para que el consumidor decida marcharse y el negocio no haga nada para retenerlo.
Por este motivo, el lead nurturing o nutrición de leads actúa para madurar las oportunidades del negocio. ¿Madurar? ¿Nutrir? Si no te queda claro de qué va esto, sigue leyendo para entender esta técnica.
Lead nurturing, ¿qué significa madurar leads?
Cuando hablamos de madurar es posible que lo primero en lo que pensemos sea en fruta. Concretamente en el momento en el que se ha desarrollado y está lista para el consumo. También es probable que nos venga a la mente el proceso vital desde la adolescencia hasta la adultez. Es decir, la etapa donde se supone que estamos haciendo la transición para alcanzar la madurez.
No obstante, existe otra acepción en la Real Academia Española (RAE) que se acerca mucho más a la idea de lead nurturing, dice lo siguiente: «Llevar algo como una idea o un proyecto a su desarrollo mediante la reflexión”.
Ahora sí, sabiendo esto, podemos definir este concepto como una técnica automatizada que tiene el objetivo de realizar interacciones entre empresa y usuario adaptándose a cada momento.
Por lo tanto, esta metodología del marketing actúa teniendo siempre presente los condicionantes de esta relación. Dependiendo de las características de cada individuo y su comportamiento se realiza la interacción. ¿Qué tipo de interacción? Email, retargeting, chatbots,…
Primero lead scoring, después lead nurturing
Como hemos dicho al comienzo, el proceso hacia la conversión de usuario a cliente es larga. Y, sobre todo, tiene unas fases que debemos respetar para lograr las metas planteadas. Por ello, previamente a las técnicas de lead nurturing es muy necesario realizar lead scoring. ¿No sabes lo que es?
Se trata de calificar los leads, es decir, segmentarlos y establecer cuáles de ellos pueden ser clientes potenciales. De este modo, no estamos realizando un esfuerzo en vano tratando de interaccionar con individuos que no tienen un verdadero interés.
De no realizar esto previamente, las técnicas de lead nurturing serán menos eficaces y, por ende, la empresa perderá tiempo y recursos sin obtener los beneficios deseados. Por lo tanto, iniciar la madurez de leads antes de haberlos calificado puede generar problemas.
Si la empresa cuenta con un sistema de lead scoring podrán organizar y ordenar la base de datos será mucho más sencillo ampliar las estrategias para las acciones de lead nurturing. Siendo más consistentes y obteniendo unos resultados mejores.
Madurando los leads paso a paso
Para conseguir la maduración de las oportunidades dentro del negocio debemos seguir algunos pasos que deben estar alineados con nuestros objetivos. En primer lugar, es habitual recopilar los datos del usuario a través de sencillos formularios, para no cansarle y que desista.
No obstante, es crucial que después completemos su perfil. ¿A caso es suficiente un nombre y un email para conocer al usuario? Evidentemente no y es aquí donde debemos empezar a pensar cómo obtener el resto de detalles.
Después, cuando ya hemos obtenido la información, debemos “presentar” la empresa. Es decir, ofrecerle contenido de calidad y útil para el destinatario. De esta forma, podremos determinar si está preparado para seguir el proceso.
Continuaremos trabajando los contenidos para dirigir al usuario a un proceso de compra. Cada usuario tiene sus propias características y, por ende, sus tiempos. Hay que prestar atención a su comportamiento para incitarle a la compra justo en el momento adecuado.
Finalmente, hay que tratar de cerrar la venta. Las interacciones deben centrarse en esta cuestión. Eso sí, si no hemos realizado correctamente el proceso de lead scoring y el resto de fases detalladas, puede que el usuario nunca evolucione a cliente.
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