GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La gestión de la fuerza de ventas es un proceso muy dinámico en el que intervienen diversos factores para que se realice una venta siguiendo los objetivos de marketing. La finalidad es solucionar una necesidad que tenga un cliente con la compra de un producto o servicio de la organización.

En esta formación veremos que la gestión de la fuerza de ventas depende de la calidad del producto y de su política de ventas. También influye el mercado al que se dirigen los productos.

Los alumnos podrán formar parte del equipo comercial de una empresa gracias a nuestra formación. La venta no es sólo una vocación, para saber un buen vendedor hay que tener conocimientos específicos.

En este curso de gestión de la fuerza de ventas ofrecemos conocimientos consolidados para que los egresados se puedan dedicar a la comercialización de bienes y servicios.

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Durante esta formación en gestión de la fuerza de ventas abordaremos las principales bases de la dirección de ventas y de la fuerza de ventas.

Los alumnos entenderán que el departamento comercial o de ventas es unos de lo más esenciales. Esto se debe a qué es uno de los motores principales en una empresa. Es la parte de la organización especializada en la generación de negocio y de ingresos.

Este departamento se encarga de comercializar los productos o servicios de una empresa. Para ello, tiene que estar en consonancia con el resto de departamentos. En este curso en gestión de la fuerza de ventas es una gran oportunidad para conocer el proceso de ventas en profundidad.

Como veremos en este programa en gestión de la fuerza de ventas, las tareas de la dirección ventas son muy numerosas. Las más importantes son aquellas que una organización puede conseguir con sus objetivos empresariales. También es importante que la marca y los productos se mantengan en el mercado según la planificación estratégica definida.

Los alumnos aprenderán que la planificación, la ejecución y el control de todas las funciones y tareas afines al área comercial se pueden dividir en tres grandes bloques. Enseñaremos que constituyen la organización práctica del departamento de ventas.

En este curso de gestión de la fuerza de ventas veremos que los bloques son:

• Estrategia de ventas.
• Gestión de ventas.
• Control de ventas.

La fuerza de ventas como colectivo

Otro tema importante de este curso en gestión de la fuerza de ventas es estudiarlo como un colectivo.

La función de ventas dentro de las empresas tiene elementos de similitud con otras funciones o departamentos. Sin embargo, también hay factores que son únicos y que lo definen como área independiente y esencial para cualquier empresa.

Algunos de estos factores son por ejemplo, los integrantes o el equipo que lleva a cabo las tareas de comercialización de productos y servicios.

Cuando hablamos de la fuerza de ventas como colectivo nos referimos a un grupo de profesionales que tienen tareas comunes y responsabilidades diferenciadas. En este curso de gestión de la fuerza de ventas destacamos que son la imagen externa de la organización.

La primera imagen que el público externo tiene de una organización suele ser la del equipo de ventas. Es decir, representan a la organización ante los clientes que van a comprar un producto o servicio. Y por otro lado, ante los distribuidores que van a vender sus productos al cliente final.

El principal objetivo en la gestión de la fuerza de ventas es aumentar las ventas para mejorar los resultados de facturación de la organización. El equipo de ventas es el que genera negocio por lo que tienen que tener una diferenciación clara con el resto de empleados de la organización.

El proceso de reclutamiento en ventas

También estudiaremos como es el proceso de reclutamiento en ventas en este curso de gestión de la fuerza de ventas.

Mostraremos que este proceso empieza cuando la organización se da cuentan que necesita contar con un vendedor. Puede ser porque haya quedado una vacante o porque un empleado ha sido promovido internamente a otra posición en la propia organización.

A la hora de ocupar ese puesto de trabajo es importante que la persona sea capaz de realizar las funciones y tomar la responsabilidad.

Como veremos en el programa de gestión de la fuerza de ventas el proceso de reclutamiento tiene que ser individualizado y particular. Este proceso de selección es muy importante porque puede influir en los resultados de ventas.

Los alumnos aprenderán que es muy relevante en el resultado final. También que el reclutamiento se comprende en la fase de planificación de personal. Durante el reclutamiento se marcan las estrategias y los tiempos para lograr los resultados.

Es muy importante que el proceso de reclutamiento salga bien para incorporar en plantilla al vendedor adecuado. Para ello, hay que tener en cuenta que los postulantes tengan definido el perfil.

Cuál es el perfil básico del vendedor

Otro tema relevante en esta formación en gestión de la fuerza de ventas el perfil básico del vendedor. Está claro que el perfil de este tipo de profesionales tiene que cumplir con una serie de aspectos en cuanto a su forma de comportarse y pensar.

La personalidad del vendedor es muy importante, pero también debe contar con conocimientos sobre los productos o servicios. Para poder realizar su tarea con éxito tienen que conocer todos los detalles en profundidad.

Por otro lado, un profesional de la venta tiene que tener conocimientos sobre el comportamiento de los consumidores y las actuaciones de la competencia. También es interesante que conozca técnicas de negociación y persuasión y estrategias de comercialización.

En este programa de gestión de la fuerza de ventas enseñaremos que un vendedor tiene que dirigirse al logro, ser ambicioso y querer superarse. Este profesional tiene que capacidad de trabajo y de resistencia a la frustración, autoconfianza y habilidades sociales orientadas a la diplomacia y el protocolo.

También destacamos que un profesional de ventas es una persona con agilidad mental. En este curso en gestión de la fuerza de ventas mostraremos como argumentar y buscar soluciones. Tiene que ser capaz de manejar perfectamente las objeciones.

Un experto en ventas es muy observador, integro y leal al equipo. La relación que mantiene con otros departamentos es muy importante. Especialmente con el área de marketing. En algunas empresas marketing y ventas cuentan con la misma dirección de área.

La tipología de profesionales de la venta

A lo largo de este programa en gestión de la fuerza de ventas estudiaremos la tipología de profesionales de la venta. Dependiendo de la época y del autor encontramos diferentes clasificaciones de vendedores.

Una de las que estudiaremos en este curso de gestión de la fuerza de ventas es la siguiente:

• Misionero. Su función consiste en incrementar las ventas en upselling y en crosselling. Este comercial se orienta a crecer en los clientes actuales y a captar nuevos clientes de los denominados potenciales. Para ello, realiza un asesoramiento personalizado.
• Servicio comercial. Estos vendedores sólo se encargan de comercializar productos y servicios con clientes que son clientes actuales. Por tanto, no trabaja con potenciales. Como enseñaremos a esto se le denomina mantenimiento del run rate. Este tipo de vendedor es un vendedor con una filosofía tradicional.
• Técnico. Se relaciona con una venta que necesita de un asesoramiento consultivo técnico. Por ejemplo, de productos o servicios complejos.
• Promotores de ventas. Se responsabiliza de trabajar con clientes potenciales y transformarlos en clientes reales.