La gestión comercial es muy importante en el ámbito internacional y empresarial. Por esta razón, las grandes empresas de un país establecen un intercambio de servicios, bienes y productos con otros países. Todo esto requiere una gestión apropiada y eficaz para el desarrollo del intercambio comercial.
¿Conocemos los medios que existen para la recopilación de información y resolución de problemas? Es imprescindible saber los datos y la información de un intercambio comercial en una entidad que promueve el comercio internacional. Esto permite realizar una gestión adecuada para cada entorno. Debemos conocer los modelos, procesos y sistemas que pueden intervenir en las decisiones para este comercio.
Tomar decisiones para efectuar este intercambio afecta al modo de desarrollar una gestión comercial. A su vez, en la toma de decisiones influyen algunas variables cognitivas (la memoria y la atención). Y también, alguna variable inherente (el riesgo).
La memoria, la atención y el riesgo en la toma de decisiones
En la memoria retenemos todos los datos del proceso comercial. Codificamos y procesamos lo más importante y olvidamos lo que no es necesario o lo que no podemos retener.
Con respecto a la atención somos selectivos con la información que nos proporcionan, por tanto, buscamos y analizamos datos. Prestamos más atención a lo que consideramos necesario o imprescindible para llevar a cabo la gestión comercial.
Cuando estamos al frente de un proyecto dudamos de nuestra actuación y de si lo elegido es lo más apropiado. Tener la responsabilidad de dirigir una tarea conlleva a acertar con la decisión o correr el riesgo de equivocarnos. De tal manera que, si queremos sacar adelante este tipo de gestión, consideraremos estas variables.
Procesos para una gestión comercial
¿Qué hacemos para tomar y gestionar una decisión que afecta al comercio de nuestra empresa? A la hora de iniciar un intercambio comercial siempre valoraremos todos los datos para no cometer errores. Obtenidos dichos datos, nos plantearemos aquellos más relevantes para proceder a la gestión comercial. Así, evaluaremos las opciones que benefician a la empresa y al tipo de negocio.
Existen pautas que ayudan a visualizar cada situación para decidir las acciones a realizar en el comercio exterior. Estos pasos acortan la distancia entre lo que queremos conseguir y la situación actual. En conclusión, las pautas a seguir serán:
- Identificar el problema y los criterios a utilizar.
- Analizar, elegir e implantar alternativas.
- Evaluar la decisión adoptada.
Si este proceso se realiza de forma correcta, podremos conseguir una buena gestión y lograremos:
- Justificar la decisión.
- Buscar opciones viables.
- Seleccionar la opción más efectiva.
Igualmente, siempre tendremos presente que nuestro objetivo como empresarios en este sector es conseguir una gestión comercial destacable. Si olvidamos esto y tomamos decisiones desafortunadas, ponemos en riesgo nuestra imagen empresarial y el comercio internacional.
Sistemas de información
En el mundo empresarial existen diversos sistemas para recaudar información. Cuando hay que tomar decisiones que afectan al comercio buscaremos el sistema que más se adapte. Por ejemplo, sistemas de soporte para la decisión (SSD) y sistemas de información para la gestión (SIG), entre otros.
Estos sistemas nos ayudan a gestionar, organizar y ver de mejor forma los datos necesarios para decidir lo mejor. Sin embargo, para que un sistema de información sea válido tiene que:
- Ser flexible y que se adapte a cada situación.
- Poseer racionalidad e inteligencia aplicada al sistema.
- Permitir que la información esté disponible.
- Ser fiable y seguro para poder almacenar información.
De este modo, para llevar una gestión comercial eficaz, primero nos preguntaremos qué información queremos y qué necesitamos. Así, sabremos qué sistema es el más apropiado. En consecuencia, tomaremos decisiones que nos ayudarán a establecer una gestión de carácter internacional.
Modelos de información
La razón y la lógica nos ayudan a decidir objetivamente una gestión coherente. En ocasiones, recurrimos a modelos de información establecidos para enfrentar un problema o una situación complicada. Estos modelos nos ayudan a conseguir una gestión comercial de forma más acertada.
Es un proceso complejo porque tenemos que estar informados de lo que sucede dentro y fuera de la empresa. Por tanto, por medio de estos modelos de gestión comercial, tomamos decisiones para solventar posibles problemas. Los modelos de información nos ayudan a tener una visión más simple de la situación y a obtener soluciones concretas.
¿Qué modelo utilizamos para resolver los problemas que surgen en el desarrollo de la gestión comercial internacional? Igual que sucede en los sistemas de información, existen distintos modelos para la información. Por ello, debemos ser conscientes del problema principal generado en el comercio que vamos a llevar a cabo.
Podemos utilizar un modelo estático o dinámico, objetivo o subjetivo, probabilístico o determinista, y analítico o de simulación. Sin embargo, para que un modelo funcione debe:
- Proyectar con nitidez.
- Ser aclaratorio.
- Aportar una mayor comprensión de la situación a resolver.
- Presentar de modo esquemático la situación y aquello que se pretende solucionar.
Si conocemos el problema, los modelos, su finalidad y el objetivo de la situación, seremos capaces de tomar decisiones adecuadas. Estas decisiones repercutirán de manera positiva en la comercialización de nuestros servicios y productos en el ámbito internacional.
Tipos de mercado para establecer una gestión comercial
No es tarea fácil adentrarse en el mundo del comercio internacional. De este modo, razonaremos sobre los distintos mercados para proceder a una gestión comercial adaptada al tipo de mercado. Nos dispondremos a averiguar qué hay ahí fuera. Para ello, nos informaremos, recaudaremos información, conoceremos los distintos mercados, países, etc. Este proceso nos da la oportunidad de establecer relaciones sociales y comerciales en el extranjero.
¿Qué hay que tener cuenta en los mercados? La diferencia existente entre ellos. Así, conoceremos las características de cada uno para impulsar el comercio de nuestros productos. Por ese motivo, valoraremos las diferencias macroeconómicas, culturales y religiosas, lingüísticas, de consumo, y legales.
Si estamos al corriente de todo esto, obtendremos datos relativos para tomar decisiones coherentes en la gestión comercial. Incluso, si no vemos resultados, modificaremos o cambiaremos nuestros planes comerciales.
En resumen, un mal conocimiento o mala gestión de datos y de información puede llevar al fracaso un intercambio comercial. Ya sea internacional o nacional. Así pues, consideramos imprescindible conocer los modelos, sistemas, procesos y los distintos mercados para una gestión comercial en el ámbito internacional. De esta forma mejorará la imagen de la empresa.