Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
200 horas
Titulación
Universidad de Nebrija + IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

Con este curso de formación continua en Dirección Comercial los alumnos desarrollarán las habilidades necesarias para mejorar la planificación comercial. Al tiempo que adquirirán los conocimientos que les permitirán aplicar estrategias y técnicas de ventas para posicionar mejor a sus empresas.

Con esta formación aprenderán a crear equipos y establecer los diferentes liderazgos. Así como a llevar a cabo todas las actividades afines a un departamento de ventas. Como pueden ser la evaluación de rentabilidad del departamento, planificación del presupuesto comercial y la previsión de ventas. Sin olvidar la supervisión y control de la actividad de ventas.

Especialízate en dirección comercial online

A día de hoy, los avances tecnológicos nos permiten que una empresa crezca a mayor velocidad que hace tan solo unos años. Los datos apuntan que esta tendencia de crecimiento se mantendrá en los próximos años. Llegando incluso a acelerarse. Podemos afirmar que, a grandes rasgos, las principales áreas de las empresas han sido potenciadas gracias a las nuevas tecnologías.

Entre estas áreas cabe destacar la gestión comercial, de la cual hablaremos en este curso de dirección comercial. Atendiendo a estos cambios surge este programa. Para poder cubrir con creces esta necesidad de formación en los futuros profesionales de ventas.

En IOE Business School todos los cursos están pensados para proporcionar la mejor formación y de calidad para mejorar en tu carrera profesional. Todo ello gracias a un temario actualizado e innovador, y al equipo docente de profesionales en su sector. Que te acompañarán a lo largo de tu proceso de formación en todo momento.

Este curso de dirección comercial en modalidad online cuenta con 200 horas. Divididas en cuatro asignaturas principales. La primera de ellas hará referencia a los aspectos generales de la dirección comercial. Para posteriormente detallar el importante proceso de la negociación comercial. Finalmente los alumnos aprenderán todo lo necesario acerca del proceso de ventas. Así como todos los elementos que rodean a la figura del vendedor.

Métodos de organización comercial en las empresas

Normalmente, las empresas suelen organizarse en el ámbito comercial de las siguientes maneras:

  • Funciones
  • Productos
  • Geográfica
  • Clientes
  • Mixta

Aunque pueden darse casos en los que según la rama de actividad a la que se dediquen pueda variar esta organización. Pero estas son las formas más comunes.

Organización por funciones

En esta forma de organización se separan las actividades de la empresa en distintos departamentos. Y según su especialización cada uno de ellos se encarga de realizar una serie de funciones. Y es la dirección la que se encarga de coordinar estos departamentos.

Organización por productos

Este método de organización es muy útil sobre todo en empresas que trabajen varias líneas de producto. O aquellas que venden productos muy distintos entre sí. Su funcionamiento se basa en asignar a cada departamento un producto o línea de productos.

Organización geográfica

En este caso el título nos da una pista de cómo se conforma esta organización. La empresa se separa en varios departamentos, uno por cada zona geográfica en la que tendrá lugar la explotación de la empresa.

Es un método muy eficaz cuando se hace negocio en zonas que presentan notables diferencias entre sí. Como pueden ser idiomas distintos o diferentes culturas.

Por ello esta forma de organización es muy común en empresas multinacionales.

Organización por clientes

Este tipo de organización se utiliza especialmente cuando las empresas tienen clientes con muchas diferencias entre sí. Ya que no es lo mismo vender a un mayorista a unas grandes superficies que vender a un minorista.

En función de la tipología de cliente a la que se dirige el producto los precios y/o las políticas de ventas variarán.

Organización mixta

A medida que una empresa crece también lo hace su complejidad. Por lo que se hace necesario adoptar un método de organización u otro según las circunstancias a las que se enfrenten.

El proceso de negociación comercial

Uno de los apartados principales de este programa en dirección comercial es el de negociación comercial. Entendemos por negociación al proceso basado en la comunicación entre dos o más partes que intercambian ofertas entre sí. El objetivo es que ambos participantes acaben satisfechos con el resultado final.

Más concretamente, lo que nos compete ahora es la negociación comercial. En estos casos las negociaciones suelen ser altamente competitivas, de ahí que sea necesario saber negociar.

La negociación comercial es una de las estrategias más utilizadas en las empresas a día de hoy. Ya que son muchas las opciones a la hora de adquirir un determinado producto o servicio. Un profesional con grandes capacidades y habilidades en ésta área podrá aporta muchos beneficios a la empresa. Ya que conseguirá cerrar tratos con empresas que en primera instancia no estaban abiertos a negociaciones de ningún tipo. Es por esto que cada vez más las empresas demandan este perfil de especialista que les ayude cuando se encuentren ante este tipo de situaciones.

Entre los beneficios que puede aportar este profesional no solo están los económicos, sino también estratégicos.

Son muchas las personas que ven en el término negociación connotaciones negativas. Por lo que lo rechazan sin miramientos. Sin embargo, un buen negociador no es aquel que se dedica a presionar o a hundir a los potenciales clientes con métodos agresivos de ventas. En este programa de dirección comercial se formará al alumno en las mejores estrategias y técnicas. Haciendo uso de ellas será capaz de llevar a buen puerto cualquier negociación. Y también se le enseñará que no solo cerrar un trato es importante. Sino que también lo es afianzar negociaciones a largo plazo. De esta forma, el negociador no habrá conseguido solo cerrar un trato, sino que estará afianzando las negociaciones a largo plazo, lo que será mejor aún para la empresa.

La importancia de mantener un equipo de ventas motivado

Otro de los aspectos a destacar en esta formación de dirección comercial es lo importante que es mantener la motivación en tu equipo de ventas. Ya que de esta manera acudirán a su puesto de trabajo más contentos, y ejercerán sus funciones más eficazmente. Todo esto al final significa un aumento de la productividad de los trabajadores, una mayor satisfacción de los clientes y una mejora de la rentabilidad de la empresa.

Algunas estrategias que pueden implementarse para motivar al departamento de ventas son:

  • Realizar reuniones periódicas con ellos, tanto a nivel grupal como individual. De esta manera consigues información sobre su situación tanto personal como laboral. Por lo que descubrirás que puedes hacer para motivarles.
  • Hazles saber que cuentan con apoyo. Podría darse la situación de que pese a esforzarse los resultados no acompañen. Es cuando se haría necesario echarles una mano, para que vean que no están solos.
  • Celebra los triunfos con ellos. Ya que es importante reconocer y celebrar públicamente cuando se cumplen metas.
  • Elabora un plan de incentivos grupal. Se pueden proponer una serie de metas para todo el equipo. Hay que evitar a toda costa fijar objetivos que generen rivalidades o roces en el equipo.
  • Premia el esfuerzo individual. Se les puede proponer a cada miembro pequeñas metas acordes a ellos aparte de metas grupales.

Plan de Estudios

Asignatura 1. Dirección comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.
  • Nuevas tecnologías: CRM.
  • El comportamiento del consumidor.

Asignatura 2. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

Asignatura 3. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

Asignatura 4. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores.

 

Objetivos del Curso o Máster

  • Ejecutar funciones comerciales en la gestión y organización de las ventas.

  • Valorar la opinión del consumidor y emplear las TIC´s para controlar la gestión comercial.

  • Adquirir habilidades que permitan el desarrollo del proceso de negociación con el cliente.

  • Saber aplicar diferentes técnicas de ventas, así como la capacidad de motivación hacia los vendedores.

  • Desarrollar habilidades que permitan la formación y reclutamiento de vendedores.

@IOE Business School 2017

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