Titulación Profesional

Modalidad
Online
Duración
50 horas
Titulación
IOE

Descripción del Curso o Máster

Bonificable
Empresas
Diploma
Universitario
Temario
Multimedia

El estudio del comportamiento del consumidor se focaliza en los actos que realiza una persona para conseguir, usar y consumir bienes y servicios.  Gracias a esta formación, los alumnos serán capaces de responder a las preguntas fundamentales de por qué los consumidores actúan de una determinada manera.

Por tanto, serán capaces de guiar los planes y acciones de marketing en la empresa. Es necesario conocer el comportamiento del consumidor hoy en día debió a:

  • El incremento de la competencia.
  • La ampliación de los mercados.
  • El aumento de las exigencias de los consumidores.

Todas las empresas tienen como objetivo conseguir beneficios para asegurar su supervivencia. Para ello, necesita poner en el mercado productos y servicios que sean apreciados y valorados por los compradores. De esta forma, podrá lograr un flujo monetario de entrada en la empresa que se produzca un intercambio.

Por otro lado, abordaremos la estrategia de segmentación. Su objetivo es pasar de un marketing masivo a uno individualizado. La idea es que la empresa tenga una comunicación directa y personal con sus clientes.  Así podrá satisfacer mejor todas sus necesidades.

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En este curso de comportamiento del consumidor entendemos a la sociedad como un conjunto de consumidores. Además destacamos que es cambiante pues no tiene las necesidades y las motivaciones que hace unos años atrás.

Los alumnos aprenderán que uno de los aspectos del marketing que manifiestan estas tendencias es la publicidad. La publicidad es algo que avanza con la sociedad. Por ello, los cambios de mentalidad y de hábito producen cambios en la forma de hacer anuncios.

Veremos que el consumidor se convierte en el centro de todas las acciones de marketing. Por ello destacamos que conocer el comportamiento del consumidor será el primer paso para poder realizar una correcta estrategia de marketing.

En esta formación estudiaremos los modelos de comportamiento del consumidor para realizar acciones de marketing efectivas. Los alumnos aprenderán que hay que tener analizar las siguientes variables:

  • Dónde compran.
  • Cómo y cuánto compran.
  • Cuándo compran y por qué.

Por otro lado, abordaremos que las 4 P´s son estímulos que han desencadenado una acción por parte del consumidor. Los profesionales de marketing tienen que estudiar el cerebro del consumidor para conseguir estos estímulos. Para ello, habrá que tener en cuenta las características del comprador y cómo influyen en las decisiones de compra.

Los tipos de consumidores

En este curso de de comportamiento del consumidor trataremos en detalle los tipos de consumidores. Los alumnos conocerán que se pueden diferenciar dos tipos principalmente:

  • Personal. Es una persona que compra productos o servicios para hacer un uso particular. A veces puede ser para que se utilice en el hogar o por otra persona con la que tiene una relación cercana. Por tanto, esa persona es la que hará el uso final. Se le puede denominar usuario final.
  • Organizacional. En este caso una empresa es la que compra y consume el producto o servicio. Normalmente es para incluirlo en sus procesos productivos para desarrollar otro producto o para ofrecer un servicio al mercado. Puede ser de manera lucrativa o no.

Las ventajas de estudiar el comportamiento del consumidor

También analizaremos las ventas de estudiar el comportamiento del consumidor. Los dos beneficios más relevantes son para:

  • Consumidor. Ayuda a que sea más satisfactoria la compra y el consumo de los productos y servicios. El consumidor verá que se adaptan a sus necesidades y el precio se ajusta a lo que puede pagar. Por tanto, quedará satisfecho con la compra. La compra será fácil y satisfactoria para el comprador si la empresa conocer los factores que le hacen tomar la decisión.
  • Industria. La demanda de los productos y servicios aumentarán si se utiliza una estrategia comercial que se adapte al consumidor. Pueden aumentar tanto la participación en el mercado y, en consecuencia, los beneficios de la organización. Es necesario que la empresa detecte oportunidades y necesidades  para aplicar estrategias de marketing mix. Por otro lado, destacamos que estudiar el comportamiento del consumidor puede ayudar a saber por qué un producto o servicio tiene éxito o es un fracaso.

Características del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor no es sencillo, ya que posee una serie de peculiaridades. En esta formación lo consideramos un proceso complejo, donde entran una gran variedad de variables, tanto externas como internas.

Los alumnos conocerán que el comportamiento del consumidor  varía con el ciclo de vida del producto. Si lleva mucho tiempo en el mercado, los consumidores tienen la oportunidad de adquirir mayor experiencia de sus características y sus beneficios.

Por otro lado, veremos que también puede cambiar en función del producto. No todos ellos tienen el mismo interés para el consumidor ni su compra presenta el mismo riego. La implicación del consumidor por un producto depende de la motivación o en el interés creado. Dependiendo del nivel de implicación puede variar la:

  • Intensidad de la búsqueda de la información.
  • Evaluación de alternativas.
  • Toma de decisiones de compra.

El comportamiento de compra de un consumidor es complejo cuando es necesaria una gran implicación en la compra. Sobre todo, cuando se identifican diferencias significativas entre las distintas marcas. Normalmente, los consumidores están más implicados cuando el producto es caro, arriesgado, poco frecuente, etc.

Aspectos a considerar en el estudio del comportamiento del consumidor

Destacamos en esta formación en comportamiento del consumidor que los profesionales de marketing tienen que analizar y responder las siguientes preguntas. De esta forma, podrán adecuar la oferta a la demanda de los posibles clientes.

  • Qué se compra. Estudiar la distribución de la demanda de los productos ofertados. Los productos que tienen una oferta creciente o decreciente. Así como, la jerarquía de los productos deseados.
  • Quién compra. Hay que asignar los distintos papeles a los intervinientes en el proceso de compra. Es decir, iniciador, influyente, decisor, comprador, usuario y pagador.
  • Por qué se compra. Es importante intentar averiguar los motivos o razones por los que se adquieren el producto. Y también intentar descubrir los beneficios que aporta al consumidor para satisfacer sus necesidades.
  • Cómo se compra. Conocer los aspectos relativos al proceso de compra. Si la compra se realizó de una forma racional o emocional. O también si se realizó de una forma rutinaria o con ilusión. Cómo se solicita el producto. Qué nivel de información se posee sobre los productos. Cómo responde el consumidor a las promociones.
  • Cuándo se compra. Hay que determinar la dimensión del comportamiento de compra. Para ello, se incluyen aspectos tales como las ocasiones o el momento de la compra. Así como, la frecuencia con la que se va al punto de venta. Al igual que descubrir en los momentos de compra.
  • Dónde se compra. Intentar determinar las dimensiones del comportamiento en la distribución del producto. Hay que tener en cuenta las características de los puntos de venta. Además de los motivos por los que se compra en unos puntos o por los que se marcha de ellos.
  • Cuánto se compra. Implica la dimensión de la medida de la cantidad comprada. Sobre todo, en las de tipo repetitivo. Este tipo de cuestiones tiene mucha importancia a la hora de diseñar envases.

Plan de Estudios

Tema 1. Comportamiento del consumidor.

  • El comportamiento y características del comportamiento del consumidor.
  • Aspectos y factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
  • El proceso de decisión de compra.
  • La segmentación del mercado y el comportamiento del consumidor.
  • Cambios en el mercado y en el consumidor.

Tema 2. La selección de público objetivo.

  • El consumidor; el consumidor y el marketing.
  • El comportamiento del consumidor.
  • Teorías sobre el comportamiento del consumidor.

Tema 3. El consumidor como individuo.

  • Introducción.
  • Determinantes del comportamiento del consumidor.

Tema 4. El proceso de toma de decisiones.

  • Introducción.
  • Los tipos de compra.
  • Roles de compra.
  • Fases del proceso de decisión del consumidor.

Objetivos del Curso o Máster

  • Conocer los aspectos y factores que influyen en el comportamiento del consumidor en el proceso de decisión de compra.
  • Aprender a seleccionar el público objetivo.
  • Conocer al consumidor como individuo entendiendo sus necesidades como determinantes en su comportamiento.
  • Comprender el proceso de la toma de decisiones del consumidor según los tipos de compra y las fases de ese proceso de decisión: desde que surge la necesidad hasta la elección final de consumo.

 

@IOE Business School 2017

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