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Bienvenido a Grupo IOE

Bienvenidos a Grupo IOE, una escuela de negocios multinacional, punta de lanza en el desarrollo de conocimientos en todos los ámbitos de la empresa.

Fundada en 1.998 ha tenido entre sus alumnos a prestigiosos directivos de empresas de América y Europa. Preparando personas para que puedan obtener titulaciones universitarias de Universidades tan prestigiosas como la de Londres (UoL) en Inglaterra, o la de Alcalá (UAH) en España.

Con delegaciones en Asia, América y Europa, Grupo IOE tiene una clara vocación por la internacionalización, con una amplia oferta de titulaciones que cubren todos los ámbitos empresariales, donde estudian 10.000 alumnos cada año.

La Escuela de Negocios tiene un firme compromiso con la innovación empresarial, la investigación de nuevos programas académicos, facilitando prácticas a los alumnos que lo deseen en América y Europa, con la colaboración con importantes empresas de todos los sectores.

En España Grupo IOE es líder en el número de empresas, unas 3.500 al año, que remiten directivos y otros empleados a estudiar, sobre todo a través de plataformas online que permiten una flexibilidad horaria para el estudio y el aprendizaje.

Espero que podáis conocer mejor el VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL durante esta presentación, y a Grupo IOE, donde estamos encantados de recibiros.

¡Hasta Pronto!

Arsenio Sánchez Gómez
Director General de Grupo IOE

Una Formación de Calidad

Durante la presentación del programa formativo VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL, queremos agradecerle la confianza que deposita en nosotros, permitiendo a Grupo IOE acompañarle en su desarrollo profesional. Esperamos corresponder a esa confianza ofreciéndole una formación de calidad y adaptada a sus necesidades profesionales.

Esta guía didáctica le ofrecerá una visión global sobre su estudio elegido, informando sobre los objetivos y contenidos del programa, la metodología de trabajo y los procesos de evaluación y certificación, así como las herramientas de comunicación disponibles para contactar con su tutor.

Confiamos en que la información contenida sobre el VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL en este documento le será de gran ayuda para rentabilizar al máximo el tiempo dedicado a la formación.

Marina Gálvez Gil
Gerente de Grupo IOE

A través de este programa se acerca al alumno a los principales conceptos y estrategias de marketing, vinculándolo a la gestión y la organización de las ventas en la empresa. El alumno aprenderá a analizar la situación de su organización para poder elaborar un adecuado plan de marketing y de ese moto determinar la estrategia comercial a llevar a cabo. A través de una teoría sencilla y estructurada, el alumno tendrá una toma de contacto con las principales herramientas de mejora de imagen corporativa a través del marketing y su consecuente optimización de las ventas.

Programa

TEMA 1. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
1. INTRODUCCIÓN
2. LA PREPARACIÓN
3. LAS ESTRATEGIAS
4. EL DESARROLLO
5. ACUERDO Y CONCLUSIÓN

TEMA 2. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL: EL NEGOCIADOR
1. INTRODUCCIÓN
2. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
3. LA MOTIVACIÓN
4. LA COMUNICACIÓN
5. NEGOCIADORES EN GRUPO
6. HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR

TEMA 3. EL CIERRE DE LA VENTA: NEGOCIACIÓN, MANEJO DE OBJECIONES Y SERVICIO POSTVENTA
1.INTRODUCCIÓN: EL CIERRE DE LA VENTA
    1.1.TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
    1.2.LA EFICIENCIA DEL VENDEDOR EN EL CIERRE DE LA VENTA
2.EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
    2.1.INTRODUCCIÓN
    2.2.ASPECTOS QUE ACTÚAN EN LA NEGOCIACIÓN
    2.3.EL ENTORNO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
    2.4.FACTORES DETERMINANTES PARA UN HÁBIL NEGOCIADOR
    2.5.LAS FUENTES DE PODER EN UNA NEGOCIACIÓN
    2.6.TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3.EL MANEJO DE OBJECIONES
4.EL SERVICIO POSTVENTA
    4.1.LA NECESIDAD DE LA ATENCIÓN POSTVENTA
    4.2.LA ATENCIÓN AL CLIENTE
    4.3.LA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LA GESTIÓN POSTVENTA

TEMA 4. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL. TÉCNICAS DE VENTA
1. INTRODUCCIÓN
2. EL VENDEDOR, ACTOR PRINCIPAL
3. LA PREPARACIÓN DE LA VENTA
4. EL ACERCAMIENTO
5. LA PRESENTACIÓN Y LA ARGUMENTACIÓN
6. LA DEMOSTRACIÓN
7. LAS OBJECIONES
    7.1. TIPOS DE OBJECIONES
    7.2. ACTITUD A ADOPTAR FRENTE A LOS CLIENTES QUE PLANTEAN OBJECIONES
    7.3. EN QUÉ MOMENTO SE DEBEN REBATIR LAS OBJECIONES
    7.4. MÉTODOS PARA PARAR LAS OBJECIONES
8. EL CIERRE DE LA VENTA
    8.1. TÉCNICAS DE CIERRE
    8.2. LA DESPEDIDA
    8.3. ANÁLISIS DE LA VENTA
9. LA NEGOCIACIÓN CON LOS GRUPOS DE COMPRAS

TEMA 5. LA GESTIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS DE LA EMPRESA
1. LA DIRECCIÓN COMERCIAL Y EL DIRECTOR COMERCIAL.
2. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL.
3. DEFINICIÓN DE LAS VENTAS.
       3.1. OBJETIVOS DE VENTAS.
       3.2. PLANIFICACIÓN DE VENTAS. FUERZA DE VENTAS.
       3.3. LAS VISITAS DE VENTAS.
4. PLANIFICACIÓN DE LA RUTA Y EL TERRITORIO.
5. TIPOLOGÍA DE LAS REDES DE VENTAS.
6. SELECCIÓN DE VENDEDORES.
7. CONTROL DE LA FUNCIÓN DE VENTAS.
       7.1. EL CONTROL DE LOS RESULTADOS.
       7.2. CONTROL DEL COMPORTAMIENTO.
       7.3. CONTROL MIXTO.
8. REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES.
9. MÉTRICAS DEL MARKETING.
10. EVALUACIÓN DE LOS VENDEDORES.

Objetivos

  • Introducir en el proceso de la negociación comercial.
  • Conocer las características del negociador.
  • Aprender a negociar en grupo y las herramientas que usa el negociador.
  • Emplear diferentes técnicas para el cierre de ventas, manejar objeciones y conocer el servicio postventa.
  • Saber preparar la venta y utilizar las técnicas de acercamiento, demostración, presentación y argumentación.
  • Aprender a cerrar la venra y negociar con los grupos de compras.
  • Introducir en la dirección comercial y la organización del departamento comercial.
  • Aprender a seleccionar vendedores y su remuneración.

SOLICITA + INFORMACIÓN SIN COMPROMISO


Metodología

La modalidad en la que se imparte el VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL es Online, desarrollándose a través de nuestro campus virtual.

Para aprovechar al máximo esta formación, se requiere que el participante tenga un rol activo-participativo, de modo que sea protagonista de su aprendizaje.

Primeros pasos

Al comienzo del curso, el alumno recibirá las claves de acceso al campus virtual junto con las instrucciones para acceder al mismo. En dicho campus podrá acceder al material del programa, así como el resto de documentación complementaria que se incluirá conforme el curso avance.

El profesor informará al participante del plan de trabajo a desarrollar durante el curso, de modo que el participante obtenga, desde el inicio, una visión global de la dinámica a seguir.

Herramientas utilizadas

El alumno tiene disponibles varias herramientas de comunicación con su profesor a través de la plataforma (foros, correo interno, videoconferencias) y tutorías telefónicas.

Durante el curso, el alumno podrá contactar con el profesor y formular todo tipo de dudas y consultas, así como solicitar información complementaria o fuentes bibliográficas.

La labor del docente

Contamos con una extensa plantilla de profesores especializados en las distintas áreas formativas que, junto con su coordinador académico, le ayudarán a adquirir los conocimientos necesarios de forma efectiva y satisfactoria.

Los docentes se encargan de:

  • Informar al participante del plan de trabajo al comienzo del programa.
  • Facilitar documentos de apoyo o ampliación para la adquisición de los contenidos y conceptos.
  • Orientar en la realización de los ejercicios propuestos.
  • Emitir informes acerca de los ejercicios propuestos.
  • Permanecer a disposición del alumno para cualquier duda que necesite aclarar, además de contestar a las consultas en un plazo máximo de 48 horas.

  • ¿Lo puedo estudiar en ALCALÁ DE HENARES?

    El programa de formación VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL lo podrá estudiar desde ALCALÁ DE HENARES. Es muy fácil, ya que se cursa a través de nuestro campus de formación online y de manera muy sencilla. Puede matricularse residiendo cualquier provincia ó país.

    Con nuestro campus en linea, podrá obtener su título en VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL desde casa. Ponga usted mismo los horarios y consiga esta titulación a su ritmo, sin ataduras.

    También organizamos formación presencial en su empresa, si quiere formar un grupo y que vaya un formador a su empresa en ALCALÁ DE HENARES ó en cualquier otra provincia llámenos y la atenderemos en los teléfonos: 911 750 873 y 935 210 910.


    ¿Donde se hace la inscripción?

    A través de nuestra página web. Puede pinchar aquí , y rellenando el formulario que ve en pantalla un asesor especializado de ALCALÁ DE HENARES se pondrá en contacto con usted. También tiene la opción de contactar con nosotros a través de nuestro Chat en vivo.

    Nuestro departamento de I+D+i se encuentra en continua investigación de cientos de programas formativos con gran salida laboral.


    Evaluación

    Para superar el curso de forma positiva y conseguir la titulación del programa, se requerirá realizar al menos el 75% del contenido de aprendizaje y aprobar los elementos de evaluación contemplados en el aula virtual.

    La evaluación de cada una de las asignaturas que componen el programa se realizará a través de:

  • Preguntas tipo test y ejercicios de desarrollo teórico-práctico.
  • Medición de la actitud, disposición, implicación y nivel de participación del alumno en el desarrollo del curso.
  • Para aprobar cada una de las evaluaciones, el alumno deberá obtener una calificación igual o superior a 5 sobre 10.